销售渠道整合管理技巧(编辑修改稿)

销售渠道整合管理技巧(编辑修改稿)内容摘要：

中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 3 页 共 6 页 化经营，实现厂家渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个事例体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，追求双赢（或多赢）。 厂家与经销商合作的形式很多，如： （ 1 ）联合促销 （ 2 ）专门产品 （ 3 ）信息共享 （４）培训 在实践中，有以下几种方式来组合厂家与经销商的关系： 1 、合同式体系 2 、管理式体系 3 、所有权式体系 首先，什么是合作伙伴配销系统呢 对终端市场的重视、了解 和掌握是 企业 决胜市场的关键，从成功 企业 的经验可以看出 它们都有一整套的系统来支持企业在终端市场的占有率，这就是 “ 深度分销系统 ”。 深度 分销系统大致分两种类型，即直销系统和合作伙伴配销系统。 如将产品由企业的仓库送至零售商货架上的全过程分解为以下六大功能的组合，即市场开拓、市场生动化、获取订单、送货、收款和仓储，直销系统是企业完成 以上六大功能，直接将产品送至零售商手中的分销系统。 其中对掌握市场和引导消费有重大 影响 的是市场开拓和市场自动化，并且这部分工作对专业技能的要求很高，其他四个部分则属于简单重复性劳动。 那么，企业就可以自己投入人力进行市场开拓和市场生动化工作，将获取订单、送货、收款和仓储这些相对简单而又需要大量资源的工作交由经销商来完成，与经销商形成一种合作伙伴关系，共同 发展 终端市场，这就是 “ 合作伙伴配俏系统 ” （ Partne Distribution System, 简称 PDS)。 我们也可以将其定义为：以生产企业的资源为推动力，引导、利用、整合经销商和零售商的资源来刺激和满足消费者需求的系统。 其次，如何建立合作伙伴配销系统 （一）商场调查 当企业准备在某一市场建立合作伙伴配销系统时，应对目标市场进行调查，全面了解该市场 的售点分布、产品 铺货、消费习惯和竞争对手善等信息，做到知己知彼。 （二）系统设计 根据市场调查结果设计出适合当地特点、符合企业目标的动作系统。 一般来讲，在系统设计中有两种方案可供采用 , 即储运型合作伙伴配俏系统和销售储运型命令伙伴配销系统。 在市场规模 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 4 页 共 6 页 较大、重要性较高的地方适合采用储运型系统 —— 由企业派人负责市场开拓、产品生动化和获取订单的工作，送货、收款和仓储由合作伙伴负责。 在市场规模较小、重要性较低的地方适合采用销售储运型系统 —— 企业只负责市场开拓和产品生动化，其余工作由合作伙伴负责。 （三）选择合作伙伴 通常，应通过下列指标进行考核：合作精神和道德品质、对当地市场的熟悉程度 、与零售商的现有关系、承诺不经。