销售人员终端工作五步骤(编辑修改稿)

销售人员终端工作五步骤(编辑修改稿)内容摘要：

说服您 “能否请您告诉我，为了说服您今天买我们的产品 (服务项目 )，我还需要为您做些什么呢 ?” 送货 (让对方感到他 (她 )是很有实力的 ) “您要求再过多久向你们送货 ?” 什么也不做 “如果您对已经看到的问题什么也不做，那会发生什么情况呢 ?” 我们的承诺 “既然您了解我们对质量 (服务，工艺设备先进 )所作的承诺，我能记下您的订货吗 ?” 唯一的事 (当您试图成交时，如果对方表示还有顾虑，那就试试用以下的说法 ) “您想了解我们的产品 (服务项目 )所能提供的价值，但这是不是妨碍您决 策的唯一的一件事，或者还有什么别的事您需要考虑呢 ? 此资料来自 企业 (), 大量管理资料下载 (如对方说明这是唯一考虑的事，可这样来回答 ) “这点我是否已经说清楚 ?我希望您知道我很乐意回答这个问题，因为我清楚，一旦您看到了我们产品 (服务项目 )的价值，您会非常高兴的。 “您希望什么时候开始从这些优点中受益呢 ?—— 月日，还是月日 ?” 消除您的顾虑 (如果对方提出了好几条妨碍成交的意见，应一一记下，然后一一予以回答，对每一条意见的答复都要使对方满意，可说： ) “我希望能一一消除您的顾虑，好不好 ?’ (口气也可以缓 和一点，用商量的语气说； ) 了解需要 (急切地说话，要显示出真诚和热情 ) “我希望更多地了解贵公司的需要。 您能告诉我您是怎样评价贵公司目前正在使用的产品的吗 ?” 关键的问题 (要真诚，让他们知道你关心他们 ) “我想要帮助您。 但在此之前，我要问您一个关键的问题：要是您能发明一种产品或服务项目来解决贵公司所有的问题，这种产品或服务项目应当是什么样子的。 主要优点是 (应清楚产品的优点 ) “我们提供的产品 (服务项目 )主要的优点是： (l)„„， (2)„„； (3)„„你对哪一点最感兴趣 ?这一点为什么对您很重要 ?这一优点能达到您的要求吗 ?” 引导买主购买你的产品或服务项目下一步 (引导顾客，逐步深入 ) “，如果您相信使用我们的产品 (服务项目 )盾贵公司将得益，那么您下一步打算干什么 ? 您有权批准吗 ? (明确决策人 ) 此资料来自 企业 (), 大量管理资料下载 “，我能不能认为，要是您欣赏我们的产品 (服务项目 )及其价格，您是有权批准购买的”。 妨碍 “有什么原因妨碍您今天作出决定吗 ?” 结束试探 (以下说法有助于您发现潜在的阻力 ) “如 果我们的产品 (服务项目 )满足您的标准或要求，我们何时能开始商谈 (安装系统或送货 )?” 消释顾客异议的推销用语 “价格实在太高了” 比较 (一定要让对方说得具体些 ) “您是拿我们的报出价格与什么比较的 ?” 考虑价值 (开始时先予以肯定 ) “价格是应考虑的一个重要因素，是不是 ?您是否认为价值也同样重要 ?请让我向您讲一讲我们产品的价值。 ” 打算支付 “您打算支付的价格是多少 ?” 他们知道 (务实地说话 ) “我们的竞争对手可能知道他们的产品值多少。 ” 容 易承受 (以下这一说法有利于提高顾客对价格的承受力 ) 这个价格可以分期付款，这样你们也就容易承受了 划去项，“我们可以降价。 ” (下列问题可能会引起对方的不快 ) “您想在采购单上将哪些项目划去 ?” 挣回 (务必要正确地测算有关的数据 ) 此资料来自 企业 (), 大量管理资料下载 “您的投资额是每月美元 —— 也就是每天美元，每小时美元。 我估计您在月内能挣回这笔投资，其中还未计算由于职工士气提高为您带来的额外收益。 ” 最低价 “我可以向您提一个问题吗 ?贵公司是否在市场上为你们的产品 (服务项目 )用最低价 标价 ? (其回答十有八九是“不”或“不总是” ) “那么我们的看法相同，价格并非是购买决策时考虑的唯一因素，您将得到的货物的价值也非常重要，是不是 ? “让我们谈谈我们的产品 (服务项目 )所具有的价值。 ” 我们的价格不便宜 (给出一个质量的定义 ) “我们的价格不便宜，但质量好。 我们提供给您的产品 (服务项目 )，价格只比别人高百分之。 我们没有要更高的价，想到这一点我也很遗倔。 ” 质量很费钱 “我想您同意质量很费钱这一看法。 质量对您很重要，是不是 ?” 将我们与 谁比 (使用以下说法弄清楚竞争者 ) “您将我们与谁比 ?” 价格低一点 ? “如果价格低一点，您会用我们的产品 (服务项目 )吗 ?” (若对方回答“是”，可这样继续说下去； ) “好。 您想使用我们的产品 (服务项目 )，让我们见面探索一下怎样才能做到这一点。 ” 日成本 “到底高多少 ?” (一旦你得到对方的回答，就将其折算为日成本，说： ) 此资料来自 企业 (), 大量管理资料下载 “用产品的使用年限来折算，每日的成本是美元。 用年的优质服务来折算，它每天值元。 这是很值得的，是不是 ?” 感受和 发现 (以下是一组常用的推销语，用法固定并十分有效 ) “我知道您的感受。 有时我自己也这么想，您知道我发现了什么吗 ?” 以下两种说法旨在澄清问题。 只是钱 ? “只是钱的问题吗 ?” 唯一因素 ? “这是不是使您为难的唯一因素已 ? ” 以下几种说法旨在试探成交的可能性。 解决定价问题 “谢谢您说实话。 要是我们能解决定问题而使您满意的话，您是否今天就会进货呢 ?” 信服 “如果您已信服这个价格是公道的，您是否今天就有可能作出肯定购买的决定呢 ?” 质量关系 到天长地久 (以下说法点明了问题的本质，使对方采取比较客观的态度 ) “价格只涉及一时，质量却关系到天长地久。 你宁愿比您原先考虑的多付一点钱而使日子过得好一些，还是想要少醒许多钱而使质量得不到保证 ? “您现在多付一点钱，就我们产品的穿命周期来说，每天只是几美分的事，然面要是该花的钱您想少花，那最终湿手抓面粉，问题不但不会减少，反而会增多，到那时麻烦可大了。 “不愿为质量花些钱，最终付出的代阶会很昂贵，难道您不同意这一种看法 ?” 价格还是成本 (应注意词汇用法上的区别 ) 此资料来自 企业 (), 大量管理资料下载 “您关心的是价格还是成本 ?要知道，价格只支付一次 —— 在您购买时支付，但是，只要您拥有 (使用 )产品 (服务项目 )，您就得一直关心成本。 您可以使价格降低，但您未必会使成本减少。 “您给我的印象是，您是一位非常关心成本的决策者，您认为有任何理由让贵公司不去利用可使成本降低的有利机会吗 ?” 胜人一筹 (真诚地称赞对方 ) “很高兴您对价格表示关注，因为这正是我们胜人一筹的地方。 一种产品或服务项目的价值在于它能为您做什么，而不在于您花了多少钱去拥有或使用它，您说呢 ? “让我们探究一下我们 的产品 (服务项目 )能给您带来什么益处。 ” 好货不廉 “好货不廉，廉货不好。 ” “本公司有两种选择：一种选择是将产品 (服务项目 )设计得越简单越好，以至可以用很低的价格出售；另一种选择是设计功能尽量齐备的产品 (服务项目 )，从长远来看，您花费的费用反而要少些。 ” 花钱买最好的 “先生 (女士 )，您不认为现在花钱买最好的东西比买最终。