采购谈判终极手册(doc25)-采购管理(编辑修改稿)

采购谈判终极手册(doc25)-采购管理(编辑修改稿)内容摘要：

中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 9 页 共 24 页 ● 范列： 某个单品的包装变了，你寻求将所有旧库存退还给供应商的可能性。 无论如何，供应商拒绝你的要求但同意给你赞助金，使你得以打折处理存货。 如果赞助金额够大可供你作诱人的折扣，你可以考虑接受并由此来增加营业额。 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 10 页 共 24 页 ● 要求，得到越到。 ● 例如： *对供应商而言，要求针对三个不同的要求达到 3%+2%+5%的折扣要比对同一个要求达到 10%折扣要容易接受。 ● 对每个要求举出一至二个理由： *理由明确 让供应商明白你的意思。 若有任何疑问，马上询问，避免误解 对每个条件说明 *不要对每个要求进行过多的解释，解释越多，理由越薄弱 增 加 要 求 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 11 页 共 24 页 供应商会“哭穷诉苦” +指责、抱怨我们的工作 ● 为什么。 *想要得到有利条件以补偿不便之处 *试图想使我们感到内疚 ● 应付方法： *他们对我们的指责是否合理 *是否你澄清得还不够。 寻找机会以便澄清 *以诚恳得态度倾听，但要牢牢坚持自己的利益 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 12 页 共 24 页 供 应 商 保 持 沉 默 ● 为什么。 *使你不安 *促使你不断地说话 *获得有用的信息 ● 应付方法： *提出问题 如：“你的沉默是否意味着我们还有什么问题没有解决。 ” 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 13 页 共 24 页 供应商经常会吹毛求疵 ● 为什么。 *想让你同意做出重大的让步，在某些方面达成共识总比一点也没有好 ● 应付方法 *建议集中在关键问题上，细节问题可以以后再谈 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 14 页。