酒店销售终端白酒公关团购营销策划方案35页-营销渠道(编辑修改稿)

酒店销售终端白酒公关团购营销策划方案35页-营销渠道(编辑修改稿)内容摘要：

把 “ 品鉴会 ” 和 “ 大型 ” 相联系。 以往的品鉴会形式是为品鉴会而品鉴会，采用专家“自拉自唱”的办法，注定收效甚微。 （ 2） 在现实中，真正具有广泛推广意义的是 “ 一桌式 ”品鉴会。 在“时间”越来越成为“不可复制的稀缺资源”的时代背景下，我们和团购客户都没有时间耗费在大型品鉴会上。 （ 3） 可能是经常 “ 吃吃喝喝 ” ，因此，在费用审批和报销时，需要更多的 “ 理解 ”。 否则，品鉴会没有资源支持只能成为理念。 二 、免费品鉴酒领酒卡 在团购中免费送酒成为必然，但直接送酒 “ 不合时宜 ” ，印制免费品尝领酒卡，方便赠送，是公关团购工作开展的必不可少的“道具” 注意： 前期，应该以 “ 一桌式 ” 品酒会为主要手段， 后期，适当使用“免费品鉴酒领酒卡” 这样，我们有更多的机会熟悉客户和介绍产品 “ 免费品尝领 酒卡 ” 的 “ 纽带 ” 作用 （ 1） 在团购中免费送酒成为必然，但直接送酒 “ 不合时宜 ” （ 2） 印制免费品尝领酒卡，方便赠送 （ 3） 指定某些名烟酒店为领取点 （ 4） 消费者领取品尝酒，填写领取登记表，作为报销和督察的凭证 第七、 通过 促销员、 流通业务员进行 团购的基本程序 一、 通过酒店促销员公关团购的基本程序 １、酒店促销员印制业务代表名片，并与酒店常客交换名片 ２、电话预约见面时间 ３、登门拜访（拿订单），直接表达团购用酒的目的 ４、经销商负责物流配送和赊销 ５、前期配合大力度买赠活动如送６件货 ，按５件记账。 （买 5 送 1） 每月定期结算或批结 二 、通过流通业务员公关团购的基本程序 为烟酒店老板维护客情关系，得到烟酒店常客名单 流通业务员（重点客户由公关人员）上门送卡 名烟酒店提供物流、赊销和结算 后期定期以各种手段维护 消费者领取品尝酒，填写领取登记表 执行关键 ：激励 决定酒店促销员和流通业务员能否完成公关团购任务 每个人要有团购任务，同时也有团购提成。 否则，没有压力和动力，公关团购又将成为一个 “ 理念 ” 加强过程管理，包括：促销员回收名片、信息，拜 访酒店常客等 末位处罚：（同样用于团购部门） 当月销售收入与同岗位销售人员比较处于最后一位 ,处以第一个月 200元、第二个月 400元、第三个月 600元罚款。 第八 、公关团购部关键工作费用管理 建立一套既灵活又可控的 “ 赠酒 ” 、 “ 请客 ” 的管控体系，是保证 “ 公关团购 ” 推广模式的基础，也是核心竞争力之一。 （众多企业只是知道方法，而没有配套的管理体系作保证，因此无法执行） 公关团购部所发生的公关费用，由部门经理根据需要上报具体操作方案和费用预算，经上级审核后执行，方案执行后，部门经理根据费 用原始凭证予以核销，给予酒水冲抵； 公关团购和酒店运作 工作流程和费用对比： 实施“区域划片”和“先报先批” 重视小人物的作用。 如：保安、吧台人员等，通过他们可以知道酒店和企事业单位的关键人物 区分酒店和企事业单位的决策者和承办者。 进店费 =品鉴请客 （前置性投入之一） 赊销和物流配送 酒店： 把酒从“库房”搬到“吧台” 企事业单位： 把酒从“小酒库”亲自搬到“后备箱” 免费赠酒 =免费品尝 瓶盖费 =“ 回扣 ” 执行 关键：关于“回扣”： （ 1） “ 回扣 ” 由于不具备可控性，一般由经销商分摊， 厂家或负责一定的百分比，如：“回扣”基本额度为 10%。 （ 2）“回扣”只支付给较大企事业单位的承办或决策者 （ 3） “回扣”不一定给现金，可以是“手机费”、“超市购物卡”等，但一定要及时和有“固定的比例” （ 4） 对私营单位自用酒，不以“回扣”作为激励手段。 促销员工资 =团购人员工资 （上述费用厂家和经销商按比例分摊） 执行关键 ：酒店、商超、名烟酒店、团购的价格要有一定的级差 最佳的价格体系是团购价格低于名烟酒店价格 10%，而比名烟酒店进价高 10%，这样才能够有一定的操作 空间和吸引名烟酒店老板参与团购。 这实质上对流通渠道的价格管控提出了更具体的要求，许多产品由于流通“价格穿底”，造成团购价格透明，使轻则影响团购销量，重则造成团购工作失败。 资源费用投入一览表： 费用项目 费用比例 说明 品鉴会活动费用 8％左右 由部门负责人上报，公司负责人批准使用 赠酒 8％左右 客情公关费用 8％左右 其他费用 未定 第九 、公关团购组织建设 为了公关团购工作的有效开展，建立公关团购部是必要条件之一，独立化的公关团购部有三大好处： 确保市场推广的专业性，确保销售政策的统一性 ，确保销售人员焦点的集中性。 “公关团购部” 履行 实践消费者盘中盘的重要职能 ,没有“公关团购部” ,消费者盘中盘的运作就没有组织上的保障 ,就不可能运作成功中高档酒 . 一、 公关团购部人员招聘原则 及途径 1. 公关团购部部门经理 a) 招聘要求 :大专以上学历，有较好的人脉关系，有一定的团队管理经验和沟通协调能力，有两年以上的大客户部经理工作经历，性别不限。 b) 招聘途径 :大型酒店餐饮终端的营销部经理、大型企业的大客户部经理 2. 公关团购部业务代表 a) 招聘要求：高中以上学历， 一定是女士（已婚女士优先） ，年龄 在 2230岁 ， ， 形象气质上佳， 沟通能力较强 ，有较好的人脉资源或年轻、形象好、亲和力强、擅交际。 b) 招聘途径：政务和商务领导推荐的人、企业自身优秀的酒店促销员、酒店餐饮和其他大型娱乐场所的 营销经理、保险公司大客户经理、大中专院校应届毕业生 3. 公关团购部 兼职人员：当地人脉较广、交际能较强的“官商”或官员亲属； 二、 公关部门职责为 1) 通过多种途径获得目标消费者的信息，并建立档案； 2) 按规定的各项公关政策针对目标消费者进行公关； 3) 新品品鉴会、消费者联谊会的组织实施工作； 4) 团购客户、品鉴顾问的日常维护工作； 5) 会议用酒、福利用酒、婚宴用酒的信息获取与开发；。