论文论产险营销体制改革(编辑修改稿)

论文论产险营销体制改革(编辑修改稿)内容摘要：

基础建立起来的，面临结构调整和管理滞后的双重挑战。 这种模式存在三个缺点：（ 1）缺乏制度整合。 目前，各产险公司个人营销业务的开展大都是由基层公司发起的，具有 明显的自发性特点，缺乏总公司统一的政策指导，营销管理中涉及的诸如业务授权范围、激励机制、销售人员的福利待遇等重要问题，要么各自为政，要么悬而未决，影响了业务持续发展和销售队伍的稳定。 （ 2）团队的稳定易受业务调整的冲击。 自 20xx 年以来，部分产险公司加强了对经营效益的考核，大力调整业务结构，收缩车险承保范围，特别是限制 5 营运车辆的承保，这给产险个人营销带来很大冲击。 以往的营销队伍大都以亲情管理、亲情增员为基础，一旦面临结构调整、业务流失的压力，团队很容易人心涣散，最终导致解体。 (3)缺乏供需紧密联系的产品开发机 制。 部分产险公司仍然认为个人营销只是直销业务的补充，因此很少根据个人营销特点开发新产品，个人营销产品主要来自直销。 由于享受不到直销人员原有的固定工资和福利待遇，加上产险多为短期险，产险个人营销队伍仅仅依靠提成而获得的收入普遍偏低，从而导致短期行为盛行，人员流动性大。 因此，这种模式对公司管理水平、人员素质、激励机制的配套都提出了较高要求。 一旦这些问题得到有效解决，个人营销在产险营销体制中将扮演极其重要的角色。 （三） 专业保险中介制度。 这种模式主要是指产险公司和保险代理公司、保险经纪公司开展合作。 利用专业保险中介开展 业务，在欧美等保险业发达国家十分普及，根本原因在于专业化分工有利于保险公司集约化经营。 虽然我国专业保险中介起步较晚，但发展势头较快。 截至 20xx 年第 3 季度末，全国共有保险代理公司 806 家，保险经纪公司 165 家，二者共实现保费收入 亿元，占全国保费总收入的 %。 其中，实现财产险保费收入 亿元，占全国产险保费收入的 %。 尽管比重较轻，但专业中介机构在产险市场中的影响已不容忽视，国内不少产险公司都在内部设立了中介业务部门，重视和专业保险中介开展合作。 专业保险中介的出现顺应保险业市场化、专业化发展趋势的要求，符合国家保险产业政策，因此具有广阔的发展前景。 目前，专业保险中介机构存在的主要问题是：（ 1）专业性不强。 人才短缺的瓶颈在专业保险中介机构中尤为突出，制约了专业保 6 险中介的长远发展。 （ 2）诚信水平有待提高。 由于起步较晚，市场对其接受尚有一个过程，在生存的压力下，少数专业保险中介涉嫌误导和欺诈，违背诚信经营的准则。 长远来看，随着保险中介的逐步成熟，产险和专业保险中介之间的合作领域十分广阔。 （四） 专属保险代理制度。 这种模式是指保险公司出资或控股设立保险代理公司，由后者专门代理前者的保险产品。 这种模 式的优势在于：一是通过创新销售渠道带动产品开发，再通过产品的专属性推动代理公司向专业技术型发展，并逐步演变成保险公司自有的职业化、专业化保险销售集团。 这样可以使保险公司集中优势资源，将经营重点放在客户服务、产品开发、核保核赔、资金运用等关键领域，实现专业化经营，提升核心竞争力；二是专属代理公司具有资合的特点，能较好地协调母公司和专属代理公司之间。