营销管理-质量营销——北京博峰营销顾问有限公司(编辑修改稿)

营销管理-质量营销——北京博峰营销顾问有限公司(编辑修改稿)内容摘要：

价来保 护通过降价占领的微波沪市场。 凡此种种的错误理念不断地腐蚀着营销者的头脑，导演着一幕又一幕恶性竞争的出路。 在二、三十年代的中国，不乏拥有百万队伍的军阀，如阎锡山、张作霖和朝复榘等，也有大批知识分子做官的国民党。 最后的胜利者却是长征后只乘下区区三万红军官兵共产党。 道理简单不过：军阀们只是满足于权势各地盘，国民党则为内部权力斗争和腐败付出了惨痛的代价。 他们在具有勇往直前精神的共产党面前实在是那么的不堪一击。 其实，我们不应该绝对相信“没有钱是万万不能的”和“知识就是力量”，历史不断地证明， 理念的力量是物质条件和 知识水平无法替代的，营销的理念关系到企业本身的存亡。 七、质量营销能做什么 在市场开始走向阳花成熟时，市场拓展的方式、理念和是非观念都需要进行相应的转变。 质量营销使企业的管理者，特别是高层管理者在理念和思维上脱胎换骨， 领导自己的企业和部门走正确的道路、做正确的事情，避免企业在发展方向上产生的错误。 目前的数量营销方式使企业很容易取得一定的短期利益，如利用高明的策划、高投入的广告、跳楼般的降价或千载难逢的机遇等等，虽然取得的利益可以使企业一夜成功，却无法避免企业在成功后企业在运作了若干年后仍然要不断从零做起 ，甚至一夜完蛋。 放眼未来，工商企业的成功将越来越依靠一些长久的竞争优势，如品牌、客户满意、高凝聚力、专业经验的积累、正规的市场拓展能力以及提高在市场经济环境下大企业的管理运作能力等，而不是一些短期的优势。 早一日着手建立这些优势，就可以早一日取得真正的成功。 采用质量营销来指导企业的营销策略积压实践，是企业建立长久竞争力的保障。 竞争对于企业意味着或是要提高质量、增加投入；或是要降低价格、减少收入。 在这种情况下，一方面企业需要前面所述的依靠长久竞争力取胜，另一方面，如何最大限度地利用有限的资源对于企业的生存和 发展也是至关重要的。 从质量营销的四个特点来看，专注性是企业可以不断利用以前的资源投入来产生眼前的效益；难模仿性使企业送还和竞争，从而带来的成本降低和收入增加；客户导向阳花性又使企业能够真正了解客户所需并产生客户满意，从而避免了盲目役入和开发新客户的纲用；而系统性则可以使企业的每一项营销投入都兼顾了其他营销投入、企业长远利益、企业的形象和定位，乃至所在的整个行业之发展和繁荣。 因此，质量营销能够使企业在同等的资源投入下产生最大的效益。 无论是一个企业进行竞争力评估，还是出于某种需求而希望了解或评估其他企业实力 时，都需要有具体的标准。 一般情况下无外乎是采用一些外在评估指标：一个企业的营业额大小增长率高低、资金是否雄厚、同上层的关系是否过硬、出手是否大方、办公场所是否气派等等，但这些指标能够确定一个企业的真实情况吗。 君不见很多在这些方面都过硬的企业没有几年就倒了牌子，更有骗子恰恰利用这一点造假账、贿赂银行、拉大旗，使很多人上当肥骗。 于是便有了“胜者王侯败者贼”的论调。 而这种营销不可知论更加助长了整个社会的消极面，甚至毁掉了很多人才和公司。 在中国目前的历史条件下，到底怎样看待一个企业在未来发展中是否可持续发展。 是 否存在衡量企业真正实力的标准。 答案是肯定的，那就是看企业是否按质量营销的理念和策略来运作。 具体地讲，便是考察其是否：  专注于一个行业及市场，并不断积累经验、推陈出新；  步步为营地建立他人难以模仿的优势，使竞争者日子难过、新来者望而却步；  通过长期企业文化的建立和内部员工的满意和了解和满足企业外部客户的需求来实现客户满意；  系统地制订和实施营销策略，使每一项营销活动具有高质量，服务于企业长久品牌的树立。 这些指标及其产生的结果是无法伪造的，也不是今天开始，明天就见效的。 考察这些指标，便可以了解企业真正的和未来 和竞争实力了。 所以，质量营销是衡量企业竞争力的标准。 八、质量营销不能做什么 1. 质量营销之目的是使企业练就滴水石穿之功。 因此不可 企望通过质量营销立竿见影 ，解决企业的燃眉之急，如。 通过长期实施质量营销战略，可以防止“别人都降价了，我们怎么办。 ”之类的问题的出现，但如果因为数量营销的错误已经造成了这类总是的出现，质量营销是无法制作奇迹的。 质量营销也无法做到使万米运动员跑得如同百米一样快。 例如，秦池和爱多可以通过夺得标王而一夜出名，这种招数，不用别人都，更不需要质量营销，只要胆子大、能够贷到款即可。 但这样的公司 无法回避的困难是，如何实现企业长期的内部积累和总体实力的增加（这是提高竞争力的根本之咱。 ）质量营销恰恰是这方面问题解决之道。 2. 质量营销没有固定的成功模式或计策 ，因为她提供的是一个思想体系和方法。 指望一些可以沿用或抄袭的模式或计策，如最佳的企业组织结构和管理体制成功的促销手段，可以生财的机会等等，本身是与质量营销的思维向背的，也是越来越难以奏效的。 事实证明，质量营销含最高的企业具有长久的竞争力，如联想、海尔和用友公司（他们都通过长期的专注和积累分别取得了各自行业和第一的地位。 ）这并不是说这些公司的营销模式就 是质量营销，也很难讲它们的策略及企业本身会永远成功。 但有一点是不争的：这些公司目前的成功是因为他们的理念或实践中比起其竞争对手含有更多的质量营销的因素。 3. 质量营销无法确保一个企业成功。 如同一个鸡蛋在一定条件下可以孵出小鸡，一块石头则不能。 质量营销可以提供孵出小鸡的条件，却无法使石头变为小鸡。 一个企业的成功需要有一些基本因素，例如，如果一个企业家所从事的工作是他所具有的能力和知识无法胜任的，也是难以成功的。 市场经济的本质就是优胜劣汰。 此外，企业的经营者必须置企业成功于自身利益之上，如果领导层只是想利用职权捞 一把，这个企业就在劫难逃了。 古时南魁欲反而借助易经占卜，得一“穿黄裙、大吉大利”的上上签，却最终落败。 后人评论曰，占卜者的德应当同卜卦相同方可得此卦。 如无忠诚之心，不可得此黄色。 同理采用质量营销手段的人必须具有质量营销之理念方可取胜。 4. 质量营销无法解决非市场因素的影响问题 ，而是适用于以市场经济为主、社会各界可以与竞争的环境和行业。 好在如今从消费品市场到高科技领域大多数行业均是如此处在这样的环境下，未来会更多。 但如果你所处的环境的成败完全取决于非市场因素，如关系和政策，则另当别论。 然而，请不要轻易断言质量营销 不适合你所处的环境，因为：  之所以依赖关系和政策，很可能是企业在市场营销方面无能，如一些刚刚进入市场经济环境的国营企业；  你的环境可能很快会改变，那时再学可能为时已晚，如一些处于目前还是国家保护但可能在“入关”后放开的行业内的企业；  同样都有关系和政策的支撑，如果其中某个企业率先接受质量营销，就可以在不丢掉其他优势的情况下，建立其他企业所没有的竞争优势。 总之，如果企业家们还仍然试图通地“程咬金三把斧”（降价、广告和关系）打天下，质量营销大概是帮不上什么忙。 而如果大家认识到了当今市场营销已经迫近“海湾战争” 阶段，取胜的关键已经转移到了企业是否能够接受和使用现代化的营销手段，质量营销才可能发挥作用，帮助企业建立长久的竞争优势。 结束语 — 忧虑与期待 在经济增长率达两位数，通货膨胀近乎零以及十五大东风劲吹的大好形势下，我国企业界，特别是国企界比以往任何时候都摩拳擦掌、雄心勃勃。 同时，越来越多的国企领导人被号召解放思想，迈大步伐尽快加入市场经济的洪流中来。 地政府部门也热情洋溢地扮演媒婆，大搞“强强联合”，企图通过集体化来使中国企业的在营业额上实现进入世界 500 强的行列。 然而，这些心态和行为使我感到担心有余。 众所周知 ，我国农村的改革开放是 1978 年于安徽凤阳开始的，当年凤阳农村的产值就比前一处翻了 9 倍。 但至今，凤阳仍属于不发达地区。 可见，政策和思想的解放并不能带来持久的发展。 当今有一种论调，认为国企的困境在于思想的僵和步子放不开，但事实上，如果企业管理者不知晓什么是正确的事及如何做事正确，放开搞活后可能更加危险：很多经验丰富的民营企业家还在不断地犯数量营销的错误，造成重复上马、资源荒废、恶性竞争、质量恶化人心浮躁、债务危机加重等极严重的负面效应。 我们想想，如果再加上入开的成千上万国企大军，后果不堪设想。 更可怕的是，由 于数量营销无法积累企业内部实力，致使越来越多的宝贵资金浪费在无法回报的短期行为和项目上； VCD 厂商不得不在降件的同时将越来越多的贷款抛入广告的海洋；房地产这一有钱有势就可以做的行当套住了大批急需的资金；上市公司因为经验不善居然将股市获取的资金再投入到投机市场„，我们到底浪费了多少钱。 我们离泡沫经济还有多远。 世界 500 强绝对不足仅凭营业额就可以达到的，否则要那么多诸如穆迪、标准普尔、财富的评估结构做什么。 此外，达到世界 500 强也并不是最终目的、日本山一、野村、八百伴及韩国的诸多巨型企业都可以一夜破产，我国 企业不去提高竞争力，仅仅是在原有的基础上做做幼儿园的小朋友都会的加法就想加入世界 500 强。 这与以前大跃进放卫星有什么区别。 能推动我国在二十一世纪成为超级强国的，不是眉头一皱值千金的点子大王，昙花一现的广告标王，一夜暴发的地产巨应，或是见缝下蛆的投机家索罗斯之流，更不能靠简单的企业合并和集体化，而是靠企业通过长期不懈的努力而建立的内在实力，以及今后一段期内在我国大地上出现的里• 亚科卡、施蒂夫• 乔布期和雷• 克罗克一样的企业家、里杰期• 麦肯纳这样的营销思想家，以及麦肯锡公司这样的战略顾问。 时代呼唤着他们的到来 ，因为只有他们才有可能摒弃小米加步枪，而带领中国企业去打一场“海湾战争”。 我们期待着更多的企业管理者能够少些投机家心态， 多些企业家理念，能够借质量营销，厚积薄发，提高自身和整个企业管理者的素质，满足不来市场发展的需要；我们期待着更多的企业能够彩质量营销的策略，积累实力，从根本上建立进入世界 500 强的力量；我们更期待整个工商界通过质量营销的实践，树立诚信的形象，推动市场的成熟，带动整个社会向稳定、有序和繁荣的方向发展。 附件：北京博峰营销顾问有限公司简介 北京博峰营销顾问有限公司即 Pinnacle consulting Co Ltd（以下简称PINNACLE）在北京注册的电讯业市场营销顾问公司。 公司成立于 1994 年，现有成员 18 人。 公司设有两个业务部门：营销策略研究咨询部和营销管理人力资源发展部，看营业额 500 万人民币左右。 公司的使命是，通过 市场营销策略研究与实施 及 营销及管理人才培训咨询服务 ，来协助在 信息高技术行业 （包括计算机、通讯和电子等）的国内外工商企业在中国建立市场营销方面的战略优势。 业务范围 一个公司在市场的拓展既需要有优秀的营销策略和正确的实施，又要有优秀的营销、销售及管理人才，作为营销战略家 ， PINNACLE 正是基于市场中这样的需求而提供如下的主要业务： 营销策略研究与实施 营销策略顾问 一个完整的营销方案及有效的实施对于一个公司是无比重要的。 我们向客户提供从整体和具体营销策略的制订、计划到实施的全面方案，包括公司及产品定位策略、分销策略、市场份额拓展或蚕食策略、客户关第生略、销售策略、竞争策略、品牌子策略、市场沟通策略和战略联盟策略等等。 关系营销（包括数据库存营销和直复营销）咨询 当代营销实践已从仅仅 ]依靠大规模的公关媒体营销发展到由信息技术做为支撑的个人化的大规模市场沟通，从而大拉进工商 企业同客户的关系，提高了客户满意度和忠诚度。 PINNACLE 在中国市场中是最早引入关系营销学概念，并向我们的客户提供诸如营销数据库存的建立咨询、直复营销设计及实施咨询、通过关系营销来进行有效的市场研究咨询的营销顾问公司。 市场调查 作为市场策略研究的组成部分，市场调查是我们提供的一项基本服务，也是我们提供市场分析、和营销策略咨询的基础工作。 具体调研服务的项目包括：形象调查、满意度调查、目标市场分析、产品营销分析、营销绩效分析、行业调研、分销渠道调研等等。 营销管理人力资源发展 通过培训来提升营销及管理人力资 源可以使员工在收取同样报酬、在同样的工作时间内为公司及个人取得更高的效益。 这一点在竞争激烈的市场中显得尤为重要，因此 PINNACLE 认为，各个公司都应该将营销培训视为其战略组成的一部分。 自 1994 年以来， PINNACLE 已经向阳花包括摩托罗拉、西门子、百事可乐等世界知名公司以及中国电信、中国联通、渤海油田等国内知名公司在内的近百家客户提供了 专业培训 、 培训需求分析与咨询 、 培训课程设计编写 、 替客户培训讲师培 等服务。 主要的培训内容有： 市场营销 PINNACLE 在市场营销方面的主要培训内容为 市场营销基础 、 质量营 销 、 数据营销与直复营销 、以及 分销渠道开发和管理 等等。 个人销售 销售人员在销售理念及能力直接关系到一个公司的收益。 PINNACLE 认为，不同的行业和市场需要不同的销售理念、策略及方式。 我们所提供的主要培训内容为高科技产品的一线零售技巧 、 大客户销售策略与技巧 、 谈判技巧 、 以及销售演讲等 卓越服务 在当今日益激烈的市场竞争中，客户满意是企业成功的根本。 因此，卓越的服务对于一个公司的重要性怎么强调也不过分的。 在这方面我们提供主要培训内容为商务礼仪 、 客户服务理念及技巧 沟通艺术 个人的沟通能力对于客户满意、企业凝聚力 的增强起着至关重要的作用。 为此 PINNACLE 提供商务沟通技巧培。