营销大西北－－西北摩托车市场调查(编辑修改稿)

营销大西北－－西北摩托车市场调查(编辑修改稿)内容摘要：

险被倍数放大；而缺少有效的防范措施和消费者经济承受能力的低下，导致呆帐、坏帐率大大增加。 其次是质量问题。 某些品牌缺乏质量保证，接连不断的质量问题很快就暴露出来了，而在口碑效应最明显 的农村市场，这无疑会由此而产生“多米诺效应”，最后使品牌失去信誉度，不仅丢失了市场，而且对于赊欠来说，更是雪上加霜：层出不穷的质量问题使赊欠的消费者产生抵触情绪，回款积极性更低。 在去年下半年就爆出这样的事件：某厂家曾经有过被媒体追捧的“辉煌”，但是，在大约一年之后，就陷入了因为赊欠款无法收回而导致资金链断裂的泥潭里，难以自拔。 这只是一个比较典型的例子。 这样的例子其实并不少见。 从整个行业的品牌数量的减少来看，这样的“死亡”仍在继续。 由此可知，如果依据事实的本质来判定，这样的死亡其实不是“非正常死 亡”，而是非常正常的“死亡”：因为它们具备必死无疑的必要条件。 在这里，记者还发现即使一些知名品牌，也在丧失市场：因为竞争更加激烈，而它们的质量却在下降。 因此，笔者在这里真诚地呼吁：对自己的产品、自己的事业多负点责任吧。 笔者坚信，在 20xx年、 20xx年„„乃至更往后的年头里，这样的“昙花一现”的机会会越来越少，而“正常死亡”必然会越来越多。 不信，那就等着看看。 土办法 VS洋思路 20xx年 4月 14日 星期四 只要有了理论，就能把理论变成实践，并获得理想中的效果。 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 11 页 共 24 页 终于明白，其实，真的不是那么回事：怪不得中国营销界开始质疑起国际最时髦的营销理论与思想，包括最负盛名的国际营销界的教父级人物 —— 米特勒先生，以及国际著名的咨询公司麦肯锡，在中国广阔的市场上遭遇“铜墙铁壁”。 由此可见，要完成一次确实不掺水分的成功营销，其难度之大、可能性之小，可能会超出我们大多数人的善意而美好的想象范围。 这大概是今天最深刻的感受。 在过去的一些日子里，笔者曾经对摩托车业的营销手段嗤之以鼻，甚不以为然，而现在，笔者可以肯定地重复一位伟人的名言至理：没有调查就没有发言权。 那么，通过调查之后 ，笔者有了新的发现：原来我们的所谓营销理论，只不过是对付某些人的个人表达癖好而产生的，在实际过程之中，因为这些所谓的理论，有可能会碰壁，而且碰得很惨。 最简单的例子是，在农村的某些地方，最底层的农村消费者普遍性地缺乏品牌意识，缺少辨别判断能力，很多的购买行为是在导购人员的三寸不烂之舌的诱导下实现的。 因此，你不得不相信那些没有多少文化却能卖车的老板们的手段之高明与效果之显著。 那么，是否土办法就可以决定农村市场的天下属谁。 事实在发生着变化，最明显的莫过于许多小老板的突然“消失”。 他们为什么就这样“消失 ”了。 他们不是曾经很辉煌吗。 而在这几天的走访中，笔者发现他们的销售手段极其雷同，高度同质化，比如搞抽奖活动，比如利用人际关系，比如赊欠等等，除此之外，似乎没有更好的办法了。 一个更典型的表现就是普遍性地缺乏思路，以“一招鲜”和“一板斧”为主。 这样，就必然导致竞争的恶性循环。 这其实是土办法的后期恶果，是必然的。 搞抽奖，人人都会；利用人际关系，没有谁不懂；赊欠，谁都能赊„„在有的县城，卖摩托车的多的有 30余家，少的也有 10多家，相对于西北密度极小、人数稀少的现状，这样的竞争之激烈可想而知。 但是，表面上的激烈 却掩饰不住里面的低层次水平。 由于没有先进的思想，没有开阔的思路，在独木桥上的竞争必然会使市场陷入一片混乱之中。 尽管，生意 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 12 页 共 24 页 依然可以做，但是，恶果也在悄悄地接近。 由于土办法比如促销次数越来越多，作用越来越微小，而赊欠的风险正在加大，所以，这些土办法的失灵使那些小老板们陷入困惑、苦闷与“死亡游戏”中：因为，他们确实找不到更好的路子。 难道，真的没有一条、两条更有效的路子吗。 非也。 不是没有路子，而是由于他们没有这样的思想。 我们知道，一些洋思路在农村有时也会失效，为什么会这样。 最主要的是这些洋思路太洋， 脱离了对现实实际的深入了解与深度把握，因此就缺乏针对性。 但这并不意味着洋思路就行不通。 在土办法的路子越走越窄、甚至走进死胡同的今天，结合现实实际，审慎地采用洋思路，也未尝不是一条捷径。 笔者认为，土办法是战术的，获得的往往是暂时的效果；而洋思路是战略的，得到的却是长期的发展。 土办法缺乏洋思路的引导，很难走得更远；而洋思路不结合土办法，也难以落地。 因此，笔者认为，要突围，要胜出，就必须拥有洋思路，然后结合实际，走适合于自身发展的道路。 因此，笔者建议：多给经销网络一些培训，让他们获得形成更先进的系统 性思维方式，这才是农村市场营销之正道。 到底是谁在忽悠谁。 20xx年 4月 15日 星期五 如果不是亲眼所见，真的不愿意相信，一个人的兴衰竟然如此紧密地与厂家相关。 当一个、两个、多个经销商都表现出一种难以掩饰的悲情之时，笔者的心里涌起的是无限感慨：因为就是在今年春节后，笔者更加坚信这个行业的发展前途，并果断而坚决地继续为摩托车行业而悲喜，而不停的奔走。 正是这样，笔者才有机会如此亲近那些经销商们的喜怒哀乐。 这两个经销商经营的都是在国内响当当的品牌，在某种程度上具有典型的标杆意义。 这些 经销商就因为在多年前选择它们，获得了新机而掘到了第一桶金。 在他们所在的区域里， 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 13 页 共 24 页 他们不仅拥有了可观的财富来源，而且还有了广泛而强大的号召力与影响力。 在那个时刻，他们是兴奋，是勇敢的，是踌躇满志的，是热血沸腾的。 当然，他们的成功既有机会的因素，也有眼光的因素。 不管怎么样，他们的共同努力，成就了一个品牌在一个区域的成功，也成就了一个企业。 他们的情感与这个品牌、这个厂家密不可分。 但是，我们的厂家是否考虑到他们的现在与明天呢。 而事实上，他们的今天与明天跟厂家的今天与明天是不可分割的唇齿关系。 在走访的过程中，这 些当初的成功者已经深陷迷茫之中，他们不仅在失去信心，不仅在失去市场，更重要的是在逐渐地失去对厂家的信任。 这些厂家曾经让他们收获了成功的果实，他们也为所忠诚的品牌付出了艰辛的努力与心血。 这样的成功是相互依赖、互相信任与互相支持的，但是，这样的和谐合作已经成为了过去的美好回忆。 如今，在混乱无序的市场上，他们已经失去了方向：过去的市场逐渐在饱和，销售的成本在增加，难度在增大，而市场在丢失，利润在减少。 有的经销商仅第一季度的亏损达到将近 10万，他甚至准备放弃，转做其他行业。 凭着在当地的资源，无论做什么也不一定比现在 差，至少不用眼睁睁地亏损。 但是，他们还是坚持下来了，他们把前几年挣的钱贴进来。 他们对笔者说，我们选择了这个品牌，近 10 年来，是它让我成功，我已经深深地爱上了这个行业，爱上了这个品牌，只要这个行业还存在，我就不会放弃。 这样的话听来，有些飞蛾扑火般的悲壮。 他们为什么会陷入如此困境。 他们难道不会学会重新选择。 显然不是，毕竟他们曾经的成功表明他们应该是当地的精英。 其实，他们也可以像其他经销商一样，为了利润不择手段，不计后果，至少，也不让自己吃亏。 但是，他们没有这样做。 他们太相信自己所做的品牌，太相信让 这些品牌诞生的厂家了，尽管这些厂家正在让他们失去美好的感觉，失去方向。 握着笔者的手，一个经销商说出心里的实话：如果大家都不能把做摩托车当作一项事业， 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 14 页 共 24 页 而只是当作一次投机，那么，这个行业还有什么前途。 我们不拯救自己，谁来拯救自己。 另外一个经销商更是开门见山：别忽悠了，再忽悠我们完了，市场完了，这个行业也完了。 不知道厂家能否有机会听到这样的心声，不知道厂家听到了这样的心声会作何感想。 在某些市场，“劣货驱逐良货”的恶劣现实让经销商们忧郁，而那些他们所信赖的品牌的不负责任更让他们心寒。 都不是傻瓜，都是 聪明人，那么，这样的忽悠到底要进行到何时才是个休。 好了，别再忽悠了， OK。 郭靖、手抓羊肉与摩托车 20xx年 4月 16日 星期六 穿过“贺兰山缺”，是一望无际的草原。 这时，突然有了一种昏眩的感觉：关于草原的记忆与想象，在沉睡多年之后开始苏醒，仿佛过去的一切经历都不是一场梦，而此时的我也似乎进入了那部流传多年并深刻影响着许多人的童年记忆的电视连续剧 —— 《射雕英雄传》，那其实是一个关于爱情与英雄主义的传说，同时，也是一场诚实与奸诈的曲折较量：有着诚实与憨厚的面孔的郭靖不仅 由一个“傻小子”成长为一代大侠，还娶到了聪明伶俐、美貌如花的黄蓉，可谓事业与爱情双丰收，典型的。