艾礼富营销渠道管理计划(编辑修改稿)

艾礼富营销渠道管理计划(编辑修改稿)内容摘要：

属于大型系统集成商、工程商申请分销商资格的，生产商将采取其它特殊的方式另行评估，系统集成商如系统的集成能力、产品线的组合、下游客户、资信等，工程商如工程建筑能力、工程资信度等。 在试销期内或以往产品的销售中无违约记录，资信度高，网点广，其销售能力必须达到＃＃万以上。 提供具有法律效力的资信证明及可抵押的不动产。 代理商、分销商的制度管理 代理商或分销商多数为专业的贸易公司，在规模、配套能力上受自身条件的约束，很难实体上进行扩充。 因此，大多贸易公司均会选择销售渠道，利用自身的网点优势，代理多种品牌的同类产品。 操作方式上受哪个厂家提供的利润条件优厚、哪种产品的市场行情看好等因素诱导，很难作长期的发展战略。 生产商在其管理上也应是多渠道，不断的评估代理商，确定哪种渠道应服务于小批量高利润的客户，哪种渠道应实行薄利多销，服务于大批量的客户。 寻找现有的及潜在的渠道，尽可能 跳出单一的渠道束缚，采用合理的多渠道战略。 其管理一般从以下几个方面着手： 一、 代理商、分销商的产品合作与资源共享 从产品代理方面来看，一般意义上不允许中间商同时代理多种同类产品。 表面上看短期内可能会降低企企业销售成本，从企业的长远发展战略来审度，不利因素较多。 代理商、分销商代理多种品牌其目的是为了拉长 第 7 页 共 14 页 此资料来自 产品线，降低销售成本，从而达到提高单位产品的利润。 厂家在其产品的销售代理上要强行指定中间商不能代理或销售同类产品，就可能降低中间商的利润，增加风险成本。 相应厂家必须贴补销售商这部分利润损失和中间商的风险收入。 生产商以这种方式，在风险上进行捆绑，销售商就会主动与厂家合作，进行产品宣传，提高产品的销售额。 产品的信息度方面，对于中间商的产品销售主要受多方面的制约：其一是直接采购客户对产品信息的把握度；其二是产品采购这一行为给直接采购客户可能带来的利益；其三是销售商与客户的沟通能力。 因素一，我们可以通过专业媒体宣传，影响或左右客户对产品信息的把握度。 因素二，属于价格、让利等策略性问题。 因素三，对于厂家来说属于不可控因素。 因素四是销售商对产品信息及产品技术的把握能力。 生产商应向代理商、分销商提供详实的产品材料及产品技 术培训。 从法律方面来约束销售商对产品信息的不合理披露。 二、 广告与促销合作 一个好的销售商更能清楚的知道客户信息来源、购买心理。 目前一般的中间商资信度较差，对于厂家产品广告宣传的实效性方面令人质疑。 因此，在广告宣传方面，生产商最采取双方合作的方式，片面通过向中间商拨付广告款项，其效果差强人意。 促销，往往是厂家降低溢于库存、刺激市场消费的一种方式。 艾礼富的生产方式采用的是 JIT（即时生产方式），未作较多的定量库存。 促销目的更多是打击对手、刺激需求的一种手段。 第 8 页 共 14 页 此资料来自 三、 付款方式 销售商拖欠厂商货款已成为屡见不 鲜的现象。 根据纳什均衡理论可推论出销售商付款上的不合作，厂商在让利、货物供应方面也会采取一定的不合作态度。 从而会丧失部分有效市场，双方的利益均受到伤害。 因此，在货款的支付上应在代理或分销合同条款中明确规定货款的支付方式、部分中间商的信用额度与期限等。 生产商要不断对中间商的资信度进行考察，如果在货款的支付上出现问题，就应考虑是否有新的中间商可以取代。 如果机会成本不大，可更换中间商，重新整理渠道环节，减少营销渠道中的阻塞。 四、 激励机制 对于中间商而言，他们注重的是当期利润及远期 的盈利能力。 因此，对中间商的激励过程实质也是一个利润分配的过程，包括短期利润、预期利润、利润风险等多种因素。 （一） 短期利润的分配问题。 短期利润主要是指经营该产品的毛利，毛利＝单位商品的差价 销量。 通常意义来说，生产商开始经营目标市场渠道时，由于预期销量具有波伏性，一般会转让给中间商一部分利润。 随着生产厂商营销渠道的日益成熟，单位产品的利润点逐渐会下降。 代理商与分销商享受的利润配额存在一定程度的差别。 代理商由于其经营规模、管理水平、合作精神、客服水平、下游客户的数量等，都优于一般分销商，并且在市场中也体 现了明显的优势。 因此，代理商获得生产商分配的更多利润份额。