联想集团渠道销售系列核心能力胜任模型(编辑修改稿)

联想集团渠道销售系列核心能力胜任模型(编辑修改稿)内容摘要：

免再犯  将自身在市场分析方面的经验（如获 6 联想集团 进行整合和初步分析后汇报给上级和相关部门  对辖区内的异常现象（如渠道忠诚度）和市场秩序等方面的问题能及时判断，采取行动，减少可能的损失 取、分析信息的技巧等）主动总结 /传授/转移给其他同事 7 联想集团 专业胜任能力 – 产品技术知识 胜任能力 1 级 2 级 3 级 产品技术知识  熟悉公司所销售产品的销售话术，并能向渠道代理和终端用户进行呈现和演示  熟悉掌握公司相关产品的状况，包括配置，功能、价格，目标客户以及服务政策等；  了解 PC 硬件技术，如二级缓存技术、 P4 较 P3 的改进等  熟悉基于硬件产品的应用，如：家庭数码的影音制作、手写输入、多媒体应用、一键上网等  熟悉基于 PC 硬件捆绑的预装应用软件，如： WINDOWS XP，幸福之家等  能清楚、如实地回答所负责的产品及应用方面的基本问题  熟悉公司所有业务产品架构和产品线全貌，并能够探询客户需求，采用客户易于接受的方式进行推介  了解竞争对手同类产品的特点以及和联想产品的比较，从而有针对性地向客户进行比较性的介绍  了解产品标准配置和特殊配置在价格，功能等方面的差距  了解公 司高端产品 /应用方案产品 /信息化建设的知识  了解无线接入、网络协议等方面的基本知识  了解数据库 /操作系统等基本概念  能够帮助终端用户解决简单技术故障  能够就所负责销售的产品，针对代理商的销售人员组织开展产品技术培训  了解 IT 行业的各种技术和应用知识，不断关注新的技术应用发展趋势，并能将其很好地应用到渠道销售业务中  除了本公司的产品外，了解重要配件供应商的质量，价格，技术性能方面的状况，能够参与应标中的技术应答  能够通过典型案例在技术和效能方面宣介解决方案，参与应标  能够与公司内部产品 /研发 /维修人员、渠道代 理 /终端客户的技术人员进行技术沟通  能够在渠道销售过程中发现公司产品在功能上和客户需求定位等方面的问题，并及时向相关部门反映  能够对渠道代理提出多线产品的代理组合建议  能够对公司产品规划和定位等决策提出有效建议 8 联想集团 专业胜任能力 – 渠道规划建设 胜任能力 1 级 2 级 3 级 渠道规划建设  了解公司代理分销运作模式总体情况（历史、发展阶段、现状和未来）  理解公 司不同产品当期整体渠道建设发展的指导思想和在辖区内渠道的整体规划和各自销售指标（如销量、销售额等）  了解联想选择代理渠道伙伴、识别代理渠道质量的标准，如：资金信誉情况，经营水平，市场经验等  了解现有业务渠道与联想合作的历史，他们的成功经验 /教训，优势 /不足以及对联想的期望  主动与有经验的业务代表合作 , 熟悉现有的代理渠道的销售能力和渠道销售指标共同拜访新的代理渠道 ,从中获得业务开拓的经验和案例  清楚了解联想的产品和服务对合 对不同产品、不同阶段和不同市场环境下，分销和直销运作模式 能进行优劣比较，并谈出自己观点  积极研究已建立的和新接触的代理渠道的资信及经营信息，特别注重数据分析，从而对选择良好的代理渠道提出建议，且建议经常被采纳  通过各种方式 (客户拜访、市场调研、销售数据和客户需求分析等 )寻求潜在的业务机会，并与联想的产品 /服务等。