美的海岸花园营销推广企划方案与项目现场管理方案2(doc37)-现场管理(编辑修改稿)

美的海岸花园营销推广企划方案与项目现场管理方案2(doc37)-现场管理(编辑修改稿)内容摘要：

可以运用所学的知识、方法、技巧去接待客户，回答客户的提问，从而不断锻炼售楼员，提高其业务水平和业务素质，为以后走向正式销售打下坚实的基础； （五）内部认购时，以最优惠的价格出售商品房给对我们项目有信心的客户，令其得到最大收益，同时聚集人气。 二、内部认购时间 综合工程进度以及经营推广的进度，我们把内部认购期定为 1998 年 12 月 18 日至正式发售前。 三、内部认购区域 内部认购的主要区域是以 北滘（含美的集团内部）为主，辐射周边大良（顺 德市区）、伦教、乐从、陈村、容桂等镇。 四、人员安排 （一）售楼员、负责内部认购期间客户推广、接待及项目介绍，签订认购书，收集楼市信息及时向上级汇报，记录客户档案等工作。 （二）销售公关：开发客户，跟踪目标客户，整理客户档案，收集内部认购期间销售信息，定期调研市场走势，结合项目提出对策。 （三）其他人员：配合工作，协助售楼部推进销售。 五、销售场地安排 日常销售场地：美的新村俱乐部二楼 多功能厅。 推介会场地：顺德市大良华美达酒店。 六、销售资料准备 （一）价格表 （二）楼书 （三）楼书销售政策说明，该内容已在本章第一节作了阐述，在此不再赘述。 （四）项目简介 美的海岸花园简介 美的海岸花园占地 670 亩，约 45 万平方米，可建筑面积超过 25 万平方米，是顺德北部与广州南部地区规模较大的高档住宅之一。 项目规划： 由新加坡蔡家声特许建筑师、清华大学深圳规划设计院及中央美院资深专家参与规划设计，代表目前国内最先进的规划水平。 与深圳房地产界优秀企业集团深圳万科合作，双强携手，声势浩大，实力 雄厚，质量有保证。 项目位置： 位于顺德市 北滘 镇南部，东接广珠公路，南接顺德水道，西靠三洪奇生活区，北临三乐公路， 30 公里内辐射广州、佛山、番禺、南海等地。 环境质量： 楼盘濒临宽度 200 米的北江，为项目添足灵气，项目内绿化面积达 320 亩，令人心旷神怡。 10 公里内附近地域拥有 10 多所学校和多条道路及各种公共设施，工商业发达，可提供舒适、方便的生活环境。 建筑配套： 低密度别墅加洋房配置建设，区内划分为 12 个组团，每个组团相对独立。 配套齐全，有超市、管道煤气、银行、邮电所、会所、医疗保健中心、健身中心、游泳池 、幼儿园、托儿所、网球场和篮球场等配套设施。 整个小区力求在布局层次、功能配套、建筑外观、园林绿化、采光通风、视觉效果上都达到较高水准，是家居、度假与休闲相结合的高档屋村。 规划风格： 地中海式的欧陆风格，体现西班牙、摩纳哥的园林风情，尽显别具一格的品位。 空间布局： 洋房为围合式设置，内设绿化中心广场、亭廊、雕塑等，令每户每户都有景，共享绿色空间，也可供业主休闲，更显大家庭般的温馨。 户型设计优良、合理、新颖，实用率高。 物业管理： 采用全封闭、全天候、全方位的物业管理，只要一个电话，衣、食、住、行事事无忧。 采用现代化智能装置：消防系统、防盗系统、交通管理系统、通讯自动化、保安监控等均通过中央处理器进行监控。 户内设有可视性对讲机可直接与监察服务中心联系。 “绿色窗口”名符其实： 绿化面积大，其覆盖率达 50%以上人均绿化面积达 12 平方米。 基底建筑面积占围内商住用地 25%，占小区用地面积 12%，而国家规定的基层面积只是 40%，由此可见本小区的建筑密度之低。 超前的交通规划： 区内道路人车分流，只设一条主干道，以降低噪音，且在适当的地方设减速地带。 国家规定车位量的比例是 30%，而本区则达 70%。 江滨公园 占地 120 亩，设计独特，以风景长廊营造优美居家环境，尽显“杨柳青青江水平”的意境。 闹中有静的生活空间： 周围交通四通八达，而围内规划了 20 米宽的绿化地带作防尘、隔音和观赏之用。 升值潜力大： 楼盘位于珠三角中枢要道，城乡一体化进程快，经济发展迅速，有良好基础设施，邻近多家著名工业区，重要的外贸出口基地和国家星火科技城，在此居家、投资均有良好前景。 工作进度计划 1）经营策划部 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 1 月 2 月 经营策划部 营销方案 审批 执行 执行 执行 执行 执行 执 行 执行 执行 执行 时 间 进 度 项 目 小学跟进 洽谈 签约 规划设计 报建 跟踪 东门装饰 竣工验收 网点规划 方案起草 方案讨论 论证 报批 招商 招商 实施 实施 实施 浴场 方案起草 论证 规划 设计 实施 建设 生态环境 考察 方案提出 规划设计 规划设计 实施 实施 实施 实施 实施 实施 内区导示 方案设计 方案设计 签约 制作 安装 电视专题片 方案 完成 完善 免过桥费 方案起草 申报 实施 政策促销 方案起草 批 报 实施 优惠促销 方案报批 实施 实施 媒体推广 整体方案 分项实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 项目宣传 近期计划 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 国企合作 续签合约 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 房地产广场 合作推进 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 房产展销会 筹备 筹备 实施 实施 实施 沙盘制作 方案 完成 方案 完成 公开发售 筹备报批 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 有奖销售 筹备报批 实施 实施 巧扛牌子 筹备报批 准备 准备 准备 准备 准备 准备 准备 准备 准备 入伙晚会 策划 策划 报批 筹备 筹备 筹备 筹备 实施 实施 实施 工地包装 方案报批 实施 实施 实施 售楼资料 实施 实施 户外广告 方案 实施 实施 实施 实施 实施 售楼部 售楼部布置 方案 实施 预售证 获批 房产证 办理 办理 办理 办理 银行按揭 衔接 衔接 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 样板房装修 跟踪 参与验收 销售代理 选点洽谈 报批实施 销售计划 报批 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 团体购楼 方案报批 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 客户跟踪 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 兼职计划 方案 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 培训工作 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 经纬衔接 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 睇楼车型 方案确定 完成 业主看工地 准备 考察 考察 考察 考察 车库营销 方案报批 出售 出售 出售 出售 出售 出售 出售 出售 出售 睇楼路线 方案确定 实施 实施 物业管理部 幼儿园方案 方案确定 报批 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 人员架构 方案报批 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 实施 业主公约 起草 讨论 意见反馈 修订 修订 发产 发放 实施 实施 实施 员工宿舍 设计方案 实施跟踪 实施 保安计划 计划报批 招聘 培训 实施 实施 招聘 培训 上岗 上岗 上岗 管理预算 方案确定 报批核准 准备 实施准备 实施准备 实施 实施 实施 实施 实施 水电介入 介入 介入 介入 培训 实施 实施 实施 实施 实施 实施 怡高衔接 衔接 衔接 培训 实施 实施 实施 实施 实施 政府衔接 物价衔接 物价衔接 消防衔接 消防衔接 城监 公安 建委 居委会 示范小区 准备 准备 准备 准备 形成方案 报批 报批 报批 报批 报批 会所管理 方案完善 方案完善 论证 实施 实施 菜市场 方案起草 方案起草 论证 论证 报批 招商 招商 招商 实施 实施 文本准备 起草 起草 起草 起草 起草 讨论 修定 修定 实施 实施 七、销售人员服装 售楼小姐采用空姐装束，以蓝色为主，配以白色飘带，与项目风格相融合，显出高雅、清新的面貌。 八、工作步骤 （一）准备期 为配合项目内部认购正常运行，在公司各部门的共同协作下，经营策划部在广 告宣传，营销推广、经营推广、经营策划等方面做了大量的工作。 目前，大部分工作已完成，其余正在进行中。 已完成的工作有： 1）售楼部功能设定； 2）小区名称、路名、门牌名的确定； 3）销售制度的确立； 4）售楼部工作流程； 5）内部矛盾认购的销售操作方案； 6）售楼员招聘、培训； 7）广告营销选择乙方管理制度； 8）整体广告方案出台； 9）项目营销推广方案； 10）内部认购前市场调查，售楼部人员工作职能及管理方案。 正常进行的工作： 1）合同等法律文件的编制； 2）确定外埠销售代理和操作方案； 3）售楼 部空间展示、布局方案； 4）售楼员服装制作； 5）楼书的内容设计和印刷制作； 6）售楼部价格表、户型图设计和印刷制作； 7）内部认购礼品设计制作完成； 8）沙盘模型的制作； 9）确定按揭银行； 10）广告软片创意和制作，报纸广告发布方案及媒体选择，电视台播放安排。 （二）开工典礼暨推介会 具体安排参见《开工典礼暨推介会方案》 （三）正常开展内部认购 工作流程及内容 1）市场调研、收集、整理信息是一个不可间断的工作，内部认购期间继续进行市场调研，继续完善潜在客户档案，掌握以 北滘 为中心的潜在客户的整体数量指 标； 2）在市场调查和日常工作中加强人员宣传力度； 3）通过媒介、广告、 DM 等综合宣传诱导消费者对住房的需求； 4）通过开工典礼和推介会，向消费者诉求项目信息，引导消费者的消费欲望，从而实现购房的行动； 5）客户直接上访或潜在客户上访时，热情、详细地向客户介绍楼盘情况，并着重强调购买期楼的好处和投资价值； 6）巧妙处理客户异议，业务员或销售主管多次协调达成交易； 7）与客户签订认购协议书，按有关程序收取定金，首期房款； 8）对已认购业主进行跟踪服务，在他们当中建立良好口碑，以老业主带新客； 9）为正式销售人 为制造人气，为以后的销售阶段打下良好基础； 10）研究策划新颖、独特的营销方式，更快地推动楼盘的销售；研究以 北滘 为中心的住房消费者的心理及其变化。 收款方式 收款过程是销售过程中的最后一个环节，收款的过程可分为以下四种方式： 1）现金收款：客户带现金购房时需要去指定银行填写现金缴款单，银行收款后回执进账单，表示银行已收到这笔款。 2）支票收款：客户带支票购房时需要去指定的银行填写进账单，收款后银行回执进账单表示已收到款。 3）银行存折：客户带存折购房时需要去指定的银行填写取款单，再填转账单或现金缴款单， 收款后银行回执进账单表示银行已收款。 4）客户提供账号：客户首先签代收费用协议，如果客户所提供的账号在 北滘范围内，先填委托收款单，银行收款后回执进账单，表示已收到这笔款。 在以上四种收款方式中必须确定收款后才开收据给客户，以免引起不必要的经济纠纷。 工地参观 内部认购期间，销售人员可应客户要求，带客户到工地现场参观，现场向客户讲解项目情况，以加深客户对项目的信心，从安全等方面考虑，销售人员务必先与工程部洽谈，以安排适当时间前往参观。 九、广告及宣传 （一）户外广告 创意设计与内容：由于户外广告主要针 对流动性质的人，注视画面时间短暂，所以要求广告表现形式简单明了。 突出主题：“地中海小城 —— 美的海岸花园”字样和项目标志、公司名称、热线电话。 时间安排： 11 月 10 日开始做基础工程， 12 月 10 日完成户外广告。 （二）电台广告 创意设计和内容：电台广告是通过电台频道传送信息的广告，考虑其声音传送不易被记住的因素，在项目的电台广告创意上应配以高雅的音乐作背景，用一两句话突出项目主题。 时间和媒体安排：在内部认购期间，每天播放 10 次，由顺德市广播电台播出。