红桃k与脑白金营销战略、营销战术等对比剖析(编辑修改稿)

红桃k与脑白金营销战略、营销战术等对比剖析(编辑修改稿)内容摘要：

番在农村市场轰炸，农民家的墙上一天间被刷上了墙体广告，门缝里被塞进了宣传报纸，出门赶集就能看到红桃 K 在做宣销．全方位的广告宣传手段迅速打开了农村市场，红桃 K 承认，他们的７０％销量来自于农村市场． 红桃 K 营销体系共有六层，从 总部到大区、省公司、市公司、县公司和乡镇工作站，红桃 K高峰时候，遍布全国各地的业务员有数万之众．之所以有这么多人，原因是红桃 K 采用的人海战术的核心精髓是直面消费者，让宣传扎实落地，因此红桃 K 的业务人员叫宣销人员，他们的工作职责是宣传占７０％，销售占３０％，他们相信宣传到位了，自然就会有人买红桃 K． 红桃 K 公司的绝大多数市场一线人员是缺乏营销经验的二十几岁年轻人，红桃 K 解决人才瓶颈问题的办法是给新手以更高的职务，放手让他到新的市场上创造性的开展工作。 在经营实践过程，新手潜能的爆发曾经形成此起彼伏的 成功冲击波。 当然新手的创新在个人成长的早期还是得到了一定的指导，但是指导的作用不是主要的，最重要的作用是源于沉重的营销目标，以及公司内部的竞争，甚至在一定程度上可以说是 “置之死地而后生 ”态势下对潜能的激发。 正是这样一批敢想敢干的年轻人，他们在市场实战中成熟起来，并在比赶超的氛围中把红桃 K 的销量越推越高． 脑白金营销战略上的成功主要是以下几个方面，打礼品市场，密集电视广告投放树立品牌知名度，城市市场氛围烘托等等。 在脑白金之前，许多保健品企业都曾经打过礼品市场，但只是作为辅助手段，在逢 年过节的时候才用一下．脑白金进入市场后，祭起礼品大旗，主要通过电视广告反复向老百姓灌输．那句“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”家喻户晓，连三岁小孩都背地朗朗上口．在几年反复强化下，脑白金几乎成为礼品的代名词，使得很多人几乎忘却了脑白金其实是保健品． 密集电视广告树立品牌知名度，是中国许多企业能快速做大的一个秘诀。 只要你敢在央视高密度投广告，天天在省级卫视、地方电视台投电视广告，没用多久就家喻户晓，家喻户晓就会有尝鲜者，中国人口基数大，足够厂家吃的了。 这一招，许多企业都知道，但许多企业要么没有资金 投放，要么是不敢坚持，承受不住广告滞后效应带来的心理压力。 城市市场氛围烘托也是脑白金营销战略成功的法宝。 脑白金主打城市市场，所以很舍得下力气在户外投入广告，舍得在终端投放广告，舍得在促销上下功夫。 市场氛围烘托是营造市场人气，中国的老百姓喜欢跟风，跟人气走，如果一个保健品在市场上没有人气，它是做不大的。 五、营销战术 宣传单、电视专题、车贴墙标、宣销义诊被红桃 K 称为营销四大法 宝。 （ 1）宣传单 宣传单被红桃 K 公司称为重武器，人们认识红桃 K 公司 ，对其形象定位和对红桃 K 生血剂功效了解就是通过宣传单这个媒介。 大量入户散发宣传单在中国是三株公司首创，在世界上据说是可口可乐首创。 由于初期取得了较好的效果，以致产生了对这钟 “法宝 ”作用的迷恋症状，后来当红桃 K 内部营销出现问题时，上层总是单纯或者是简单强调是因为在法宝上的使用方法上出现了问题，或者是后来的干部没有掌握好 “法宝 ”。 红桃 K 公司发展的初期就是用这种被很多人称之谓 “土的掉渣 ”的宣传单，使人感觉到它的存在和它勃发的市场开拓能力和渗透力，当然也正是过分依赖于印制低劣的宣传单，对红桃 K 公司的形 象产生破坏性作用，形成了所谓的 “形象破坏 ”。 在三株和红桃 K 大规模散发宣传单之后，其它保健品企业也效仿，但时代不同，效果不一样了，老百姓对这种形式厌恶之极，现在这种宣传方式几乎绝迹。 （ 2）电视专题 电视专题是红桃 K 公司另一件重武器。 红桃 K 专题突出的是产品效果和产品机理，一般来说专题内容是完全本地化，让当地医学专家，让当地消费者现身说法，这种做法在实践中产生了很强的可信度。 电视专题配合宣传单使用，激发宣传单已经形成的营销势能，爆发出强大。