管理方略与品牌谋划报告(编辑修改稿)

管理方略与品牌谋划报告(编辑修改稿)内容摘要：

不，即外国餐饮企业应该根据当地的口味做出大幅调整。 罗凯睿和公司领导团队其它成员决定重点推销美式汉堡。 在中国这个以鸡肉和猪肉为主要肉食品的国家，麦当劳正大力宣传牛肉，宣称它是一种健康而性感的食品。 麦当劳的这一战略性转变正渐渐取得成效。 其同店销售额在经历了若干年的下降后已开始回升。 此外，公司还与中国最大的汽油零售商中国石化（ Sinopec）签署协议，将在高速公路沿线的加油站以及汽车流量快速增长的市郊加油站内开设 “ 得来速 ” 餐厅。 罗凯睿大学毕业后就开始了工作。 当时他在佛罗里达开了一家正装租赁连锁店。 之后他加入了华特迪斯尼公司，并最终成为其主题公园业务的一名营销策画人员。 随后他又来到 Simon Marketing 驻芝加哥分公司。 20xx年时罗凯睿进入麦当劳。 罗凯睿的第一份工作是开了一家出租男士晚礼服的商店。 “ 它对我的影响真的很大。 如果我赚不到钱，我就付不起房租，也没钱买日用品， ” 他说。 即使你去了跨国公司，这样的经历也会使你受益。 你会十分看重预算、看看公司是盈 管理方略与品牌谋划报告 169。 20xx 亚太博宇版权所有，未经亚太博宇表示同意，不得抄袭或剪辑本文资料。 Page 9 Management 利还是亏损。 “ 我知道一支铅笔多少钱、我会关掉电灯来节省电费。 在批准任何一笔支出之前，我都会问自己：如果 这是你的钱，你也会 做出 同样的决定吗。 ” 在营销领域，罗凯睿认为所有的事都能让你学到东西，要做到学以致用。 也许你拿到了企管硕士 (MBA)学位，也许你已熟读了最好的教科书和经典案例，但在营销这一行，实际工作中的经验和教训却是必不可少的。 还有，勇于承认失败也会让你受益。 “ 但我还是觉得实践比学校教育更重要。 在学校你可以学到很多案例，但在实际中接触、了解它们却是最好的经历。 MBA 学位并非必需，我就没有。 ” 在中国做营销得听听人们是怎么说的 罗凯睿说，在中国做营销，你得听听人们是怎么说的，而不能只听那些你想听的。 你还 得亲自下到一线。 虽然中国已经取得了不少进步，但仍有很多地方体现出一个发展中国家的特点。 “ 品牌 ” 2 字在这里的时间还不长。 中国消费者对待品牌的态度与西方消费者有所不同，他们似乎对那些能够与之相连的直接 信息和场景做出最好的反应。 中国人看重直接的东西，对此也能 做出 良好的反应。 许多到中国来的西方营销者都会犯这样一个错误，他们自己会根据是否喜欢一个广告来做出决定。 但如果不因地制宜，将会徒劳无益。 他又指出，随着中国经济的快速发展，中国消费者的变化速度也超过了任何一个国家，可能印度除外。 如果你不能与他们保持同步，如果他们 觉得你过时了，那你也就玩完了。 他们在不断进步，而如果你的品牌形象跟不上这种变化，还定位于他们过去的社会经济地位，那你迟早会被冷落。 “ 我们每天都会做研究，希望能与这种变化保持同步。 ” TOP↑ 【【【 案案案 例例例 剖剖剖 析析析 】】】 实例验证 农业产业化的路子是中国农业 改变的必由之路 一个又一个的典型实例充分证实了走农业产业化的路子是中国农业实现规模化、国际化、现代化的必然选择，也是提高农民组织化程度，带动农民增收致富的重要途径。 三、农业产业化龙头企业进一步发展的对策建议 （一）建立 多元投资主体的投融资机制，解决资金瓶颈 要化解企业的资金瓶颈，关键是建立一种多元化的投融资机制。 首先，发挥财政支农资金的力量，将财政支农资金整合用于重点龙头企业的建设。 多年来，财政支农资金分散使用，即将资金分到各个主管部门，由相应的部门去安排使用，比如农开办、农业局、科技局、水利局、林业局等各有份。 由于本位主义的思想，这些部门的资金难以整合在一起，而部分资金往往是一种撒胡椒面的形式，老百姓没有真正从中得到实惠，因而没有达到预想的目的。 而如果将这些资金整合在一起支持龙头企业的发展，将会有效地带动农民收入的提高 ，因为通过 “ 公司 +农户 ” 的拉动，将农民真正融入到农业产业化经营的链条中来，农民不仅可以赚取大量劳务费，而且可以分享龙头企业的利润。 因此，资金利用效率高。 其次，建立金融机构投资龙头企业的合理机制。 对产品附加值高、技术含量高、经济效益较好、企业信誉度高的龙头企业，应当适当简化贷款手续，创设宽松的融资环境。 第三，要积极宣传引导民间资本注入龙头企业，除吸收社会主体入股之外， 管理方略与品牌谋划报告 169。 20xx 亚太博宇版权所有，未经亚太博宇表示同意，不得抄袭或剪辑本文资料。 Page 10 Management 还可以鼓励员工入股，既可以扩大资金来源，也可以提高员工的主人翁意识。 第四，创造条件上市。 通过上市，企业可以拓宽资金渠道，有效地解决企业资金短缺问 题。 （二）广泛吸纳人才，建立人才储备制度 人才是事业的保障，合理的人力资源结构是公司健康发展的前提。 为此，公司必须重视人才建设。 首先，采取有力的措施吸引有志者充实到公司人才队伍中来，一方面，吸收有技术、会管理的有一定实践经验的人土；另一方面，在大中专院校中招收有才干的相关专业的毕业生。 为证明公司的实力，扩大公司的影响面，可以采取在相关院校设立奖学金和吸纳即将毕业的学生来公司实习的方法，使公司和学生双向了解，以达成合作的意向。 其次，要建立人才使用长效机制，将优秀人才留住。 公司应该通过适当的激励机制，如为员工 创设良好、宽松的工作氛围，提高员工的各种福利待遇，采取精神、物质等相结合的激励措施，鼓励员工积极投身至忪司的建设中。 以此保证公司人才数量、质量和结构得到优化。 （三）加强内部管理，向管理要效益 一方面，建立各种严格、规范的规章制度，并且将其落实到位，做到有令必行、有禁必止，权责明确，奖罚分明。 另一方面，要加强人力资源管理工作，建立一套科学合理的人员聘用、绩效考核、人员培训、薪酬管理、职业生涯设计的人力资源管理机制，有效地调动员工的积极性，提高工作效率。 此外，要重视财务管理工作。 首先，应该配备财会专业的人员， 最好是已经取得中级以上会计资格的人员担任公司的会计工作；其次，要严格财务制度，对财务运行情况要及时进行分析和预测，建立定期向董事会、股东会报告财务运行情况的制度。 通过有效的财务管理，实现资金的有效利用，防止出现资金使用不合理乃至亏损的现象。 （四）创设具有特色的企业文化 企业文化是企业战略的外在形式，是保障战略实现的攻坚战术。 企业文化体现在多个层次，既要有载体，又要体现在无形之中，载体就是企业的外在宣传和内在机制，无形则是企业文化对员工影响后由员工及客户对企业的态度的外在体现及外在宣传。 作为农业产业化龙头企 业也要根据自身的特色创设企业文化。 企业的文化一般通过一定的形式来表达。 首先，应该全员参与，共同建设企业文化。 自上而下形成 “ 企业文化关乎企业兴衰 ” 的共识，通过宣传栏、海报、办公室张贴有感召力的标语等形式，大造创设企业文化的声势。 其次，企业的文化在很多方面是通过第一把手的言行来展现的，第一把手的志趣爱好、精神状态、思维方式和处事原则，对企业的文化特色形成起着决定性的作用。 而且在企业中，能对企业生活、企业行为、企业形象、企业目标起导向作用的，归根到底，是企业的第一把手。 因此，作为企业的第一把手，应该不断提高自身思 想、文化、管理等各方面的素质，为企业创设良好的文化奠定基础。 再次，做好外部宣传，应用恰当的方式和凝练的语言将企业的目标、定位和特色展现给大众和消费者，以此获得社会的了解和认同。 （五）延长产业链条，提高产品附加值 我国的农业产业化龙头企业应该学习发达国家的先进经验，通过产业链的延长，实现产品的增值。 而在确定产业链条时，必须搞好市场调查和预测，通过引进技术或自主研发，加工适销对路的深加工产品，实现满足消费者需求和企业效益的双重目标。 拿绿岭果业公司来说，随着核桃产量的逐年提高，生产多样化的核桃产品应该是今后努力 的方向。 目前应该搞好项目的可行性研究，确定有前景的核桃加工项目，着力搞好产品的精深加工，通过扩大加工规模，增加科技含量， 管理方略与品牌谋划报告 169。 20xx 亚太博宇版权所有，未经亚太博宇表示同意，不得抄袭或剪辑本文资料。 Page 11 Management 提高生产工艺水平，实现由初加工向精深加工、由生产初级产品向生产高层次营养保健食品、由开发单一普通产品向开发系列化名牌产品转变，通过创一个名牌，激活一个企业，带动一个产业。 （六）加强信息体系和营销体系建设 完备的市场信息是企业预测、决策和搞好营销的前提。 企业应该建立市场营销部，由专人负责收集国内外的供给和需求信息，以做到知己知彼，百战不殆。 企业根据收集到的准确的信息做出及时的应对措施，既可 以提高效益，也可以减少不必要的损失。 例如，作为大规模核桃生产、加工基地的绿岭果业公司，必须了解国内外现有核桃生产基地的情况，搞清每年核桃的供给数量，以及不同产地核桃的特点，以此决定公司今后的发展思路和目标，找准自身特色，扬长避短，准确定位。 此外，企业还应该了解相关产品的消费需求信息，以此确定生产规模，建设科学合理的营销网络，搞好产品的分级、包装、推介等相关营销工作，提高产品的流通效率。 （七）搞好公共关系，创设良好的外部环境 农业产业化龙头企业可以通过适当的公益赞助等措施宣传企业的形象，扩大企业的影响力。 通 过适当的宣传活动，一方面，可以让政府及相关部门了解农业产业化龙头企业的重要地位，通过为农业产业化龙头企业创设宽松的，诸如土地使用、税收减免、金融信贷、项目支持等政策环境，促进龙头企业较好地发挥引导农民就业和增收的作用。 另一方面，通过社会各界的认识和了解，为企业创设友好的邻里关系，减少不必要纠纷的发生。 （八）按照建设现代企业制度的要求，健全法人治理结构 农业产业化龙头企业应该按照公司法等相关法律法规的要求，建立现代企业制度，并且按照现代企业制度的要求，健全法人治理结构。 建立 “ 三会 ” 是基础，更重要的是确实发挥 “ 三会 ” 各自的职能和作用。 此外，要逐步实行职业经理人制度，使公司的运行确实纳入规范化、法制化的轨道上来。 （九）创新农业保险机制 农业产业化龙头企业，尤其是以农产品生产和加工为主要环节的企业，普遍面临市场和自然双重风险，尤其是自然风险，企业难以驾驭，一旦在源头遭遇自然灾害，将会严重影响初级农产品的产量，进而影响到进入加工环节的原料来源。 企业的经营将受到极大的影响，甚至有些企业会面临灭顶之灾。 为此，建立农业保险制度对农业产业化龙头企业将具有深远的意义。 农业保险符合 WTO《农业协议》规定的 “ 绿箱政策 ” 支持的范围 ，因此，学习美国和欧盟等发达国家的经验，尽快建立 WTO 框架下的，符合中国实际情况的农业保险制度，是鼓励和保障农业产业化龙头企业健康发展的又一重要措施。 （ 完 ） TOP↑ 改变薪酬的阶段管理发挥真正激励作用 据统计，全球 87%的企业采用随业绩而变的薪酬体系，也就是说，大多数企业都将薪酬和员工的表现联系在一起，他们将员工工资分为基本工资和绩效工资两部分，从而在激励员工的同时达到控制管理风险的目的。 但现实中，并不是所有 “ 激励性薪酬体系 ” 都能真正起到激励作用。 以受薪酬 影响最大的销售行业为例， 一项研究结果 表明，一般销售团队里通常会有 4%的人处于被支付过高的状态， 12%的人则过低。 薪酬体系如何才能真正激励员工、提升士气，可能是所有企业都不得不思考的一个问题。 管理方略与品牌谋划报告 169。 20xx 亚太博宇版权所有，未经亚太博宇表示同意，不得抄袭或剪辑本文资料。 Page 12 Management 案例背景 10 年前，拥有一百多年历史的《纽约时报》就遭遇了薪酬体系不但没有起到激励作用，反而严重损害员工积极性的尴尬。 《纽约时报》发展运营部的总监托尼 迪赛欧（ Anthony DiCio）介绍了 1996 年他一手策划、实施并取得不俗效果的那场薪酬变革，从中我们也许可以获得一些启示和借鉴。 探究根结所在 1996 年，托尼在 公司广告部视察时发现，无论是管理人员还是基层广告员普遍士气低落，很多人对现行的薪酬制度不满，认为存在显而易见的不公， “ 根本就起不到激励的作用，只有在对的时间选对好的小组，才能够有钱可赚。 ”“ 我很清楚，我不可能赚到钱。 ” 现在的考核根本就不是激励性的，而是在打消我们的积极性。 “ 很多情况下得到的工资取决于运气，而非努力。 ” “ 细心的托尼没有放过这些在许多管理者看来也许是在所难免、平常不过的抱怨，而且决定做进一步调查，尽管当时拥有一百多年历史的《纽约时报》的广告量依然和以往一样在业内名列前茅。 托尼首先让项目组评定现 有薪酬体系是否能贯彻《纽约时报》销售战略，结果发现薪酬体系对战略执行得比较到位。 《纽约时报》广告员的薪酬由四部分组成，个人表现 +小组表现 +部门表现 +市场份额，能够较好地体现《纽约时报》当时以抢占市场份额为主导的销售战略。 也就是说，方向没有问题，薪酬的框架也没有问题，问题主要出在 “ 个人表现 ” 的考核上。 《纽约时报》广告部当时总共有 150 个客户经理，按照行业划分成 40 个行业组，包括汽车组、金融组、时尚组、零售组、运动器械组等。 每组 215 个客户经理。 在原有的薪酬体系下，每个客户经理的薪酬都是在年底根据所在小组完成年度销售任务的情况一次性结算，而且有封顶，最高比例为年度目标的 140%，最高额度不超过 135000 美元。 同时，无论。