xmailorderbusinessdevelstrategystudy(编辑修改稿)

xmailorderbusinessdevelstrategystudy(编辑修改稿)内容摘要：

态 ： •提高窗口服务质量 •加强质量控制体系 •扩大服务范围 •主动扩大营业网点 •增加递延服务项目，如包裹送货上门服务 邮购企业 邮购客户 更加方便 中国邮政的现状 ： •服务态度比较差 •服务网点分布不均匀 •汇款、包裹投递出错率高 35 竞争现状 36 结论： 短时间内国内企业尚未能建立起与国际大型邮购企业抗衡的核心竞争力， Quelle公司 的国内主要竞争对手一段时期内是同样具有外资背景的大型公司。 特别注意： 随着经济的逐步复苏，消费品零售空间的增长，国内企业必定利用本土优势进入邮购 行业，成为不可忽视的竞争者。 具有外资背 景的公司 具有政府背 景的公司 一般 国内企业 客户管理 资金 顾客印象 供应商管理 产品满意度 雄厚，资金 运作能力强 雄厚但缺乏资 金运用能力 一般 具有跨国公 司先进经验 缺乏经验尚 未足够重视 缺乏经验尚 未足够重视 具有跨国公 司先进经验 已做得较充分 缺乏经验但具 有基本资料 缺乏经验且 资料较少 一般，尚有不足 一般，尚有不足 一般，尚有不足 较好，有一 定的信誉度 可信度较高 服务较差 可信度一般 国内邮购行业竞争对手主要是具有外资背景的公司 37 解释：定位于产品高个性化和高价格的企业尽管 RR较低，但产品利润率高； 定位于产品低个性化低价格的企业通过数量优势获取利润，因此认为 这两类企业将更具有生命力。 建议 Quelle公司选择向左方进行重新定 位，即在保持现有价格同时增加产品的大众化程度。 图表说明：图中所标产品主 要以服装为主 3Suisess主要销售法 国进口服装，价格和 时尚性偏高； Quelle 和 Macox Lane定位相 似，重合部分较多； 而 OTTO处于中间位 置 产品时尚化 低 高 高 产品价格 OTTO Mecox Lane 3Suisess Quelle Quelle公司应 采取的扩张战略 盈利空间 Quelle公司及其主要竞争对手定位分析 38 以日本企业为代表 的第二批零售企业即 将进军中国邮购市场 具有政府背景的企业 凭借雄厚的资金实力 和原有的客户基础加 快向国际化管理全 面接轨 现有实力相当的 邮购企业加大对 市场的投入 目前中国邮购市场 处于平静期，但激 烈竞争马上将到来 Benchmarking： 美国邮购零售业占其零售总额的 5%，而目前中国只占 %左右 中国邮购行业竞争将加剧，所占零售市场份额将继续加大 39 Inter带来的机遇 40 Intra （后台） •加强 CRM（客户关系管理）建立市场管理、销售、 call center等系统 •基于基本应用系统对前期积累的数据进行多维分析，做为企业各层 次决策依据 •加强与供应商联系，建立更加有效的供应链，加快物流周转速度 •对货品状态进行实时追踪，满足客户了解所购商品状态的需求 Inter（前台） •加快产品更新速度 •增加产品信息容量，减少退货率 •缩短交易时间，增加结算方式 •增加客户反馈和权威产品评论，为客户创造交流空间 •降低广告成本 •开发新的客户数据 •有利于供应商网上自我服务 网络技术为邮购零售带来新的机会 41 0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000 97年 10月 98年 7月 99年 1月 99年 7月 00年 1月 00年 12月 上网用户数 98年 12月预计上网用户数 相关数据：中国上网计算机由 1997年 10月的 2000年 1月的 350万台 国内互联网接口拓宽至 100M，年内国际出口带宽将达到 1500M 85%的上网用户表示将在条件适当成熟的时候进行网上购物 资料来源： CNNIC 单位：万人 中国互联网在以超乎想象的速度迅速发展 42 网上交易 邮购零售 优势 竞争 互补 劣势 交易产品种类 及定位相似 主要处于沿 海发达省份 主要处于中西 部欠发达省份 属于客户 主动寻找 属于客户 被动接受 交易时间短 产品目录多 平均成本低 配送系统完善 目录效果好 用户所处地域 吸引客户方式 交易产品种类 及定位相似 网上交易安全 性尚待保证 网络维护成本高 目录成本大 反馈率低 中国网上交易和邮购零售之间互补 /竞争性及优劣势分析 43 基于以上分析和国际网上销售发展趋势，我们有理由得出结论，即随着两种方式的不断发展，其单独运作的优劣势会更加明显，最终导致网上网下的融合。 虚拟网络与实体系统的结合将很快成为无店铺销售的唯一方式，以此来抢占传统店铺零。