现代商场-超市连锁店星级服务培训-价格管理技能培训(编辑修改稿)

现代商场-超市连锁店星级服务培训-价格管理技能培训(编辑修改稿)内容摘要：

者的需要，那么商品的价格就不应以生产者的成本为依据，而应 以消费者对商品价值的理解和认识程度为依据。 以需求为中心的定价方法主要有以下两种： 这种定价方法的基本思想是：认为决定商品价格的关键因素是买方对商品价值的理解水平，而不是卖方的成本。 理解价值定价法的步骤如下： (1)决定初始价格 根据商品的性能、用途、质量、外观、市场营销因素组合策略水平，确定顾客的理解价值，决定商品的初始价格。 (2)预测商品销售量 即估计在上述市场营销因素组合策略及初始价格的条件下，可能实现的销售量。 (3)预测目标成本 计算公式为：目标 成本总额＝销售收入总额－目标利润总额－税金总额，或者为：单位商品目标成本＝单位商品价格－单位商品目标利润－单位商品税金。 将单位商品的预测目标成本与实际成本进行对比，可能出现两种情况： ①实际成本＞目标成本，说明在初始价格条件下目标利润得不到保证，需要进一步做出选择或降低目标利润水平，或设法进一步降低实际成本，使原价格方案仍然付诸执行，以保证实现预期的利润目标。 ②实际成本≤目标成本，说明目标利润可以保证，即可将初始价格作为商品的实际定价。 区分需求定价法是 指某一种商品在特定的条件下可按不同的价格出售。 对于具有不同购买力、不同需求强度、不同购买时间或不同购买地点的顾客，可根据他们的需求强度和消费感觉的不同，采取不同的定价。 区分需求定价法主要有以下几种形式： (1)以顾客为基础的差别定价。 对不同的顾客群采用不同的价格。 (2)以商品的外观、式样、花色等为基础的差别定价。 (3)以场地 (地区 )为基础的差别定价。 (4)以时间为基础的差别定价。 三、以竞争为中心的定价方法 根 据同行业的价格水平定价。 在竞争激烈而商品需求弹性较小或供需基本平衡的市场上，随行就市法是一种比较稳妥的定价法，可以减少风险，也容易与同行和平相处。 一些行业为了稳定市场，以利于长期经营，或为了应付或避免竞争，往往以同行业中实力最 中国最大的管理资源中心 第 8 页 共 16 页 雄厚或影响最大的企业的价格为标准，别的企业则参照或追随该企业的商品价格对自己的商品进行定价。 这是运用盈亏平衡原理实行的一种保本定价方法，其出发点是在订货不足或市场不景气的情况 下，保本销售总比停工损失要好。 根据盈亏平衡原理，盈亏平衡点销售量的计算公式为：盈亏平衡点销售量＝固定成本247。 (单位商品价格－单位商品变动成本 )。 当商品的销售量达到盈亏平衡点销售量时，就可实行收支平衡、做到保本。 保本价格的计算公式为：保本价格＝固定成本247。 总销量＋单位商品变动成本。 变动成本定价法又叫边际贡献定价方法，是定价时考虑对变动成本的补偿，同时争取更多的边际贡献，来适当补偿固定成本的一种定价方法。 盈亏平衡点销售量的计算公式为： 盈亏平衡点销售量＝固定成 本247。 (单位商品价格－单位商品变动成本 ) 培训练习 12 试比较以上各种定价方法，归纳出各自的优缺点、适用范围、定价要点、使用注意事项。 四、组合定价法 从实际操作上来说，应把上述几种定价方法结合起来运用，因为它们各有长处和短处。 中国最大的管理资源中心 第 9 页 共 16 页 第三节 商品定价技巧培训 培训对象 商场 (超市连锁店 )的价格管 理者 培训目的 掌握各种定价技巧 培训要点 各 种定价技巧的灵活运用 中国最大的管理资源中心 第 10 页 共 16 页 一、尾数定价 保留价格尾数，采用零头定价。 如价格为 元而不是 20。