特许加盟标准流程管理(编辑修改稿)

特许加盟标准流程管理(编辑修改稿)内容摘要：

动；（二）支付特许经营费、保证金；（三）维护特许经营体系的统一性，未经特许人许可不得转让特许经营权；（四）向特许人及时提供真实的经营情况，财务状况等合同约定的信息；（五）接受特许人的指导和监督；（六）保守特许人的商业秘密；（七）合同约定的其他义务。 成功的连锁企业对加盟店的服 务措施可以概括为三个方面：一是按照公司经营理念和行为规范的要求，为加盟分店经营人员提供培训服务，以提高加盟店经营人员的经营水平和对公司理念、行为规范的理解程度。 二是通过批量进货、规模采购，使加盟分店获得同行业价位最低的货源，帮助加盟店办理周转商品抵押手续，这就为加盟店降低进货成本，提高经济效益，提供了可能性。 三是将现代化流水线生 14 产方式的程序和统一规范引入经营管理中，为加盟店提供统一的经营管理标准、ＣＩ设计及店面装修、服务礼仪规范等。 由于绝大多数的加盟者欠缺行业的经营经验及相关的专业知识和技能，特许方总 部是否能够扮演好辅导者的角色，是加盟者应当考虑的重要方面。 传授技能，提供经验，教育知识，开店后解决问题，在促销和经营上的各种相关协助都是总部必备的。 因此，加盟者在了解到特许方的所有相关服务之后再做适当的选择。 第三，实地调研，量力而行。 在进行各种相关资料的收集之后，加盟者还应当进行商圈的考察和店铺的选择，对经营目标进行相关的测算和预测，结合实际情况进行投资。 第四，认真阅读和推敲加盟条款。 很多加盟者在签订合同时不注意，导致在以后的经营中发生纠纷和争执的事件。 避免这种现象发生的方法，就是要在签订合同前，咨询业 内的专门人员，了解一些合同条款的引申含义。 由于特许连锁对于特许方的要求较高，特许方必须具备将自己成功的管理模式完全克隆出去的能力，同时还要有大型企业的高瞻远瞩，制定长久的企业发展战略以及协调众多门店关系等方面的能力。 所以中国的特许连锁还有一段较长的发展道路要走。 中国的特许连锁经营缺少可供转让的成熟品牌。 这主要体现在：一部分企业在商品服务、销售技术上还没有鲜明的特色，尚不具备特许连锁的条件就一哄而上，纷纷“特许”，结果整个连锁体系犹如空中楼阁，没有发展后劲，也抵御不了任何市场风险，随时都有坍塌的可能。 另一部 分产品服务上很有特色的成熟品牌，如一些国有或者私有的老字号、老品牌，由于运营中没有一整套标准规范的模式，墨守陈规而缺乏品牌的可转让性。 培育可供转让的成熟品牌，应做到自己企业的商品服务在同行业中独具特色。 例如美国的麦当劳（ McDonald’ s）原来只是卖快餐的，但当它总结出一套科学合理的制造快餐的程序、店面摆设的规则、店铺选址的秘诀，并最终利用麦当劳响当当的牌子以特许经营的方法扩张时，麦当劳在很大程度上已变成了一家经营房地产的企业。 麦当劳总部如今基本上不具体经营快餐业务，那是以特许经营方式纳入麦当劳体系的 小老板们的事情。 麦当劳总部干得更多的事情，是琢磨哪个地段是一个城市将来人流最旺的地方。 论证完毕后，就买下看中的地块并建起快餐店，然后寻找特许经营的合作伙伴，将快餐店租给他们经营，向他们收取特许经营费和这块商业旺地的铺租。 产品购买者在哪里。 了解他们，满足他们 营销方案与执行 （电视、报纸、杂志、网络、活动促销等等） 15 第四节 确定盈利水平 确定样板店的盈利水平 （最低是多少。 投入与产出比） 加盟商投资回报分析。 （如何保障客户的生存） 发展趋势及风险 如何改善及提升。 第二章 架构设计，强化品牌 目前中国的 特许经营企业还有待建立自己的企业特色和经营风格，制定出属于自己的一整套标准可行的经营管理模式，维护特许连锁的运营。 为此要增强品牌意识，树立以企业形象为中心的经营理念。 一方面在商品和服务的差异化上下功夫，提供质量、便利的同时，创出“你无我有，你有我优”的特色商品服务。 另一方面要不断积累经验，建立一整套可行的运营模式和一套完整的经营系统，提供加盟店人员培训、营业指导、商品供应，加强对它们的监督调控，使整个特许连锁体系稳步发展。 其次，合理规划门店的布局，协调各个门店之间的关系，充分发挥连锁经营的优势。 目前大 部分的特许连锁公司没有合理的区域规划，经常导致门店布局不合理，导致加盟者之间相互竞争，相互影响。 特许经营公司需要做好总部的工作，协调门店关系，在原本没有直接关系的门店间建立网络意识，通过集体的努力共同做大、做好经营的品牌。 还要结合现代化经营管理模式，提高企业的管理水平。 要想建立属于自己的特许经营王国，首要的就是建立先进的商业分析诊断系统，以及高速的物流配送系统。 采用先进的管理手段进行高效、有序、科学的管理，是解决目前中国特许连锁经营规模偏小、规范化程度过低的有效途径。 一方面应当逐步加强特许连锁业硬件 设施的建设，大力普及计算机管理，提高流通效率，实现特许连锁方便快捷的服务功能。 另一方面加快计算机技术的开发利用，建立计算机网络化的物流中心、信息中心，实现统一货物供给调配的高效、有序，确保整个特许连锁体系的服务统一，质量统一。 特许企业要为加盟店提供全方位的服务，满足加盟店和顾客的需求，从而形成总店、加盟店和消费者“三赢”的局面。 择良木而栖 成就强盛同盟 另一个角度来看，作为受许方，面对众多的特许经营企业应当怎样抉择呢。 16 第五节 企业基础架构与设计 我国特许经营的发展，如果作出划分的话务员，大致可分为 如下两个阶段：。 大致的时间是从 1984 年 1992 年。 在这一段时间里，主要是外国的大特许组织以合资或独资的方式进入我国市场，但严格意义上的以出售特许权为特征的特许业务则基本上没有。 在这一阶段，国外的特许组织实际上是试探性进入中国市场，积累经验，为以后开展特许业务作准备；与此同时，我国的一些企业也逐渐接触到特许经营，并开始进行以特许方式开展业务的初步尝试；也有一些企业由于在扩展中遇到了一些问题，或是获得了一些经验，也在其以后的经营中采纳了一些与特许经营相类似的做法，如天津的狗不理包子、 上海的荣华鸡等即是如此。 总之，在此阶段，严格的特许业务基本上不存在，但已具备了迅速发展的条件。 1992 年到现在。 在此阶段，特许经营有了较大规模的发展。 发展过程中显示出如下特点： 国外特许组织开始以特许方式开展业务，比较著名的和发展较快的有：香港的华润集团，自 92 年开始，已在深圳开设了数十家特许分店；世界著名的特许组织“ International DairyQueen”也已在华开展特许业务； 711 便利店在经营了十多家直营店之后，已经开始出售特许权。 导入特许理念 员工素质培 训及提升 企划部门 招商队伍 督导制度 客服内容 财务制度及管理 物流及配送方案 电子商务平台 17 第六节 招募加盟文件的设计与撰写 对特许经营机会的评估和选择 Andrew Terry 主任 澳大利亚新南威尔士大学商业及税务学院 1． 特许经营的机会 在亚洲资源组织的 39。 98 中国国际特许经营研讨会暨展览会上，中国连锁经营协会主席郭戈平女士在她的一篇论文中指出 :“中国发展特许经营的时机已经成熟，而且有很大的潜力。 ”对于寻求扩展经营的国外特许经营系统和中国国内企业来说，有利于特许经营在中国成长和发展的积 极因素无疑会提供令人激动的机会。 对于未来的受许方来说，特许经营在中国的成长和发展也同样会给他们带来令人激动的机会。 他们会面临更多和更广泛的选择，包括那些正进入特许经营的企业理念和将企业理念化为特许经营的系统。 这些机会既来自经受实践检验的成功的特许经营系统，也来自具有吸引力的新兴的特许经营系统。 今天在特许经营业发达的西方国家，由于企业都建立起不同的经营理念，大部分消费品和服务均通过特许经营系统实行分销。 随着特许经营的影响已经从为顾客服务延伸至为企业服务和准专业性服务，从事服务业的企业门类为特许经营 提供格外令人激动的机会。 由于特许经营体系丰富多样，特许经营机会既来自想在中国扩大经营的国外特许经营系统，也来自想通过特许经营进入市场或想进一步扩大特许经营范围的国内企业。 撰写本文的目的是为了帮助未来的受许方如何评估特许经营机会。 他们应该问的一些问题都将在下文中予以讨论。 2． 了解企业模式 在考虑某一特许经营机会之前，未来的受许方首先要弄清楚企业模式这一概念。 1991 年，澳大利亚的特许经营工作小组报告将“不现实的期望”列为受许方失败的一个重要原因。 特许经营只是一种经营企业的方法 ，它能给特许方和受许方都带来可观的商业优势，但它并不是一种能确保企业获得成功的魔法。 对于受许方来说，如果能明鉴特许经营成功的原因和导致失败的因素，无疑会更加准确地评估特许经营的机会。 受许方若能了解特许经营的利弊，进入特许经营系统时一般不会抱有不现实的期望。 特许经营的主要利弊： 特许经营给特许方和受许方都带来可观的利益。 关于这一点，澳大利亚政府最近的一份报告（《寻求平 18 衡》 1997）是这样给予总结的： 特许方在无需提供额外资金和不必直接对受许方进行管理的情况下，可从初始的特许经营权购买费 用及从以后源源不断的产品销售和许可费中获得利益。 受许方则从卓具声誉的企业系统、有声望的产品和服务、培训和咨询、集体广告和低风险中获得利益。 受许方能获得的主要利益来自企业模式特许经营的关键组成部分：  提供整个企业理念和体系  根据企业理念，经营企业所需要的全方位的创始和培训过程  不间断的帮助、支持和指导 提供成功企业的整个企业理念和体系足以消除开办新企业所含有的风险。 受许方受益于公众对特许方的商标及经营系统的识别。 提供全方位的培训使不具备企业经验的人可利用特许方的体系和支持 来经营自己的企业。 提供不间断的帮助、支持和指导可以使受许方获得各类服务，如定期的现场参观、网络和新产品开发、广告和营销、集体采购、研究管理、会计咨询和服务等等。 澳大利亚的一份出版物（《特许经营评估》 1994）将受许方能从特许经营中得到的好处总结为：  特许经营提供特许方的经验及各种使企业获得成功的因素。  特许经营提供由大范围合作营销（如广告 /促销）支持的在更大的企业环境从事经营的机会。 这种大范围经营非一般独立的小企业的财力和组织能力所能企及。  特许经营提供交易记录、财务管理和控制 以及操作规程的框架。 这对于没有经营过企业的人员是莫大的帮助。  特许经营提供经常性的管理帮助和培训，既减少失败的风险，又增大扩展企业的前景。  由于大规模采购及集团购买商品和服务能带来的折扣，成功的特许经营企业的利润率可能高于独立的小企业。  特许经营提供市场调查及新产品和辅助产品的开发，这意味着受许方能在最佳产品和产业倾向方面跟上潮流。  特许经营提供扩大企业的机会，同时并不需要大量投资或冒管理能力不足的风险。 上述因素减少受许方的商业风险，并使受许方的利润率高于独立企业。 美国国际贸易委员会最近 的一份报告指出： 除了从特许方那里享有许多服务以外，与个体经营者或大公司的雇员相比，受许方还能从特许经营安排中得到颇为可观的利益，并籍此享受更高的收 19 入，更多的满意和更低的失败风险。 尽管受许方必须提供所有或部分的开办费用，他们可将特许经营的大部分利润归为己有，而这一收入往往高于一般的工资收入。 受许方最大的不利之处是特许经营对受许方独立性的限制。 那些帮助受许人获得成功的东西同时也使他们的独立性随之丧失。 企业模式特许经营的基本特征是提供一个受许人必须追随的企业模式。 关于企业模式特许经营，麦当劳 系统的创始人 Ray Kroch 曾经说过：“不能保持一致是有序经营、标准化和质量的大敌。 ”由此可见，在大多数特许经营关系中，特许方为保证各经营网点均能达到并保持统一的高标准，对受许方的活动行使相当程度的控制。 标准化的重要性不仅在于一家差的特许经营企业会损害整个系统的声誉，而且在于对特许经营来说，服务的一致性是吸引顾客的主要因素之一。 很显然，整个特许经营系统的完整性和成功要靠具备并执行统一的标准来维护。 一致性是系统的识别标志。 维护这一标志和统一性对于系统能否继续运行并使各方获利关系重大。 特许经营协议一定会包括终止的条款。 如果受许方达不到具体的标准，除非它被给予改正的机会，法庭不会干预合同给予特许方终止协约的权利。 对受许方其它的不利之处，《特许经营评估》总结如下：  特许经营协议的条款可能使受许方处于一种难以获得他们所期望得到的投资回报的地位。  特许方对受许方所作的帮助承诺不一定总能兑现。  特许方终止协议的威胁可能被用来迫使受许方就范，使他们在谈判中处于不利地位，同时被迫接受在他们看来是不利的公司决定。  有些受许方被误导认为他们可以轻松地很快获得利润。  特许方有可能经营新 产品，系统亦未经受检验，或者资金不足，造成无力支持特许经营，从而构成风险。  其它受许方或特许方经营不善或从事非法活动，对使用同样商标的受许方。