20xx年银行保险销售技巧培训教程(编辑修改稿)

20xx年银行保险销售技巧培训教程(编辑修改稿)内容摘要：

为什么、怎样等开头 • 开放式询问的目的有 取得信息 让客户表达他的看法 • 封闭式的问题 ——通常以是否、有没有、能不能、什么时候、谁、可不可以等开头 • 封闭式的问题的目的 获取客户的确认 在客户的确认点上发挥自己的优点 引导客户进入要谈的主题 缩小主题的范围 确定优先顺序 接触方法：询问技巧 • 结构性问题 ——这是一种介于两种问题之间的非此即彼的问题设计，是为了引出既不长也不短的答案。 • 这类问题能够帮助我们控制局面，使顾客的谈话不至于偏离话题太远又能说到点子上。 • 例“您是否觉得这个理财产品既解决了您的投资问题又解决了保障问题呢。 ” • 这样才能发现客户的需求 接触方法 —— 聆听技巧（辨别需要） • 仔细聆听和辨别客户反映需要的言辞 我需要 … 我期望 … 我要 … 我希望 … 我想 … 这个非常重要 … . 我们正在找 … 一定要做到 … 我们对 … .. 很感兴趣 我们的目的是 … 接触方法 —— 聆听技巧 • 积极的倾听 • 排除 “ 情绪 ” • 积极呼应 • 理解真正含义 • 设身处地 • 这样才能掌握客户的真正需求 满足需要的推销方法 • 需要 客户改进或达成某些事情的愿望 . • 客户表达需要时，其实是向你寻求能帮助他成功的方法 . • 你必须去了解和满足客户的需要，才能够帮助客户、你的公司和你获得成功 . 说明的切入时机： 客户国债到期时，国债发行时； 定期转存时或大笔资金提取时； 定期存款期限较长时； 客户抱怨利息太低时； 客户其他投资受挫时； 客户办理教育储蓄时或零存整取时； 大额活期存款 客户看宣传资料、主动询问时； 对熟悉的老客户、大客户主动介绍。 说明的原则 • 用简单明了的、生活化的语言对产品加以说明； • 以产品为本：说出产品的特色与卖点； • 以人为本：从客户需求出发； • 从客户可能的购买点出发。 说明的内容 三句话说明： • 产品利益 • 产品功能 • 产品特征 • 客户看中的是产品的利益 说明范例 (投资连结险 ) 在说明中适当运用赞美 保持微笑和热情。 找赞美点 请教也是一种赞美 促成的定义 • 通过生动有效的语言和肢体语言，引导客户作出购买决定，完成交易的一种动作。 • 促成是瞬间完成的，准确及时的把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度。 促成时机 • 客户询问办理的细节时。 • 客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言 的表达）。