渠道管理论文深度营销的渠道管理(编辑修改稿)

渠道管理论文深度营销的渠道管理(编辑修改稿)内容摘要：

的提供，使营销链价值创造大大改善，各环节利益提高，又增加了营销链的稳定性和协同性。 如某饲料企业在发育原有经销商的养殖服务功能的同时，进行渠道创新，发展兽医和猪贩等成为饲料分销商，企业将市场促销调整为服务营销，加大服务资源的投入，充分利用渠道的服务功能，为广大养殖户提供防疫、收购、饲喂、品改等养殖综合服务，改善其养殖效益，从而提升了产品的市场份额和用户的忠诚度。 第四、分工协同原则，除了使 用不同类型渠道覆盖相应细分市场的渠道分工外，更要强调营销链各环节成员间的优势互补和资源分享，这 中国最大管理资源中心 第 5 页 共 8 页 样才能通过企业对营销链的管理，有效地获得系统协同效率，即提高分销效能，降低渠道运营费用。 如企业利用管理经验、市场能力、技术服务等营销资源优势，承担品牌运作、促销策划、助销支援和市场维护等管理职能；核心经销商利用网路、地缘优势、资金、配送等资源优势，承担物流、结算、配合促销实施、前期推广等分销职能；各零售终端利用地理位元势、影响力、服务特色等优势，承担现场展示、用户沟通、客户服务和资讯反馈等销售职能。 在前一个饲 料企业案例中，企业、经销商和各零售终端利用各自资源和能力优势协同起来，向养殖户提供服务，就是基于这一渠道管理原则。 第五、针对性竞争原则，深度营销的基础是以竞争为核心的战略市场营销，其渠道策略是竞争导向的。 根据企业在区域市场的综合实力，确定主要竞争对手，以营销链的系统协同效率为基础，通过不断蚕食、集中冲击等竞争手段，展开客户争夺，从而获得区域市场主导地位。 如在区域市场中，根据具体竞争格局和趋势，一般确定直接竞争或主要障碍的竞争对手为打击目标，在综合实力相对较弱的情况下，选择区域市场第二、三位元的竞争对 手为首攻物件，在终端争夺、促销宣传、价格策略等方面针对性冲击对手，逐步扩大市场份额，提升渠道质量和管理水平，在条件成熟的时候，发起对市场主导品牌的冲击，夺取区域市场第一的竞争位元势。 第六、集中开发，滚动发展原则。 企业要主导营销价值链，必然密集营销资源 投入，如管理人员、助销支援、服务保障、品牌宣传等，如。