某兴业科技发展有限公司网络一体化监控系统系列产品-市场营销规划(编辑修改稿)

某兴业科技发展有限公司网络一体化监控系统系列产品-市场营销规划(编辑修改稿)内容摘要：

10余家商业银行，每个银行下属仅以分行计算 2030家，包括支行其网络有近 1000 个网络，政府的网络在 1000个以上，还有电力、电信、航空、铁路、公路、保险、大型企业等等 ，可以说有网络就有安全监测的需求。 二．对竞争者的分析 功能单一性的安全产品是目前市场的主流，如防病毒、防火墙和 VPN等。 1999年，我国信息安全市场总额接近 9亿，其中商用密码占 80％。 到 20xx年超过 19亿，其他安全产品占 50％。 整个信息安全市场分为商用密码、防火墙、防病毒、防入侵、身份识别、网络隔离、可信服务、市场营销规划 8 安全服务、防信息泄露、备份恢复等 10 个区隔。 国外产品占总市场的 1／ 3，占商密以外市场的 2／ 3。 20xx 年的市场总额预计超过 40 亿。 其中，商用密码处于结构调 整时期，整体未见增长，但网络密码产品增长迅速。 防火墙、防病毒、 VPN 是市场主流，防入侵、身份识别、安全服务市场发展较快，国外产品占总市场的 50％强。 到 20xx年底，获得公安部销售许可证的产品达 500种，通过国家信息安全认证的产品接近 100种。 VPN产品在 20xx年会逐渐被更多的企业和行业用户熟悉和采用，而成长为主流消费产品之一。 除了节约成本、容易管理和拓展、支持新兴应用等优点以外， VPN 最大的卖点还在于它具有高度的安全性，这对于现在的用户而言是至关重要的。 在线银行、在线证券等在线交易都需要绝对 的安全防护，而 VPN以多种方式增强了网络的智能和安全性。 三．公司产品竞争优势 公司的 NIMS产品系列以多层次网络与信息监控技术为核心，产品的视点放在网络应用层的关键业务过程的监测，为银行、证券、电信、电力、运输等行业的信息网络或网上应用系统提供可信、可靠、安全的保障系统，其目的是提高这些行业业务系统服务质量（ Qos）。 以市场需求为牵引，开发出相应的监测设备与产品，形成一个具有持久性、非转移性、不可仿造性等特征的核心竞争能力。 目前 NIMS产品已渡过高风险期，已经进入成长期，正迈向市场。 本产品具有良好的市场前 景，较高的技术含量，具备成长性和持续性，能形成核心竞争能力。 市场营销规划 9 第三章 市场营销 一、 概述营销计划 产品在营销形式上实现多元化、结构化。 在成长期，从地域上，五年内覆盖全国各省市；从行业上，五年内占有 银行、证券、电信、电力、运输 等行业；从渠道上，代理商、分销商与连锁相结合的营销模式，以北京为中心星状分布，逐级负责；从方式上， 通过行业或区域培训、研讨、展示、会议等，在有选择的行业刊物上的广告宣传、电子邮件及公司主页等形式，达到产品营销的目的。 营销目标：五年内占有行业市场的 15%份额，并逐步实现与国外同类产品 竞争的格局，最终规范和统一国内行业市场。 二．营销思路 确定销售渠道，组建营销队伍。 （ 530天） 组建营销核心队伍，采用集权分销模式，核心成员 12人，主管人员 510 人，营销队伍大于30人（含分销商等）。 开办营销人员培训班，统一思想，坚定信心，普及产品知识和营销知识，宣传销售政策，达到营销目的。 分销商：确定分销商是公司市场营销计划中的重要环节。 国都兴业已建立了政府、银行、电力、证券、军队等行业代理以及北京、广州、湖南等地区的代理和分销的销售渠道，这些销售渠道相对来说人员专业性强，队伍稳定，热情高。 直接销售：市场销售部根据其销售计划，通过在各地的代理商方法和多元化的销售渠道，在全国各地直接销售该产品。 销售与工程相结合：公司的工程部能够向客户提供有效的网络一体化监测解决方案，用工程的方法建立信息网络系统的监测管理体系。 售前售后保障：组建一支技术支持队伍，及时为每一个客户提供完善的售前售后服务。 市场营销规划 10 通过调查研究，寻找宣传媒体，进行品牌广告宣传。 （ 560天） 组建行业公关队伍，寻求政府政策扶持、行业协会支持，以条块化方式逐步占领行业市场。 （ 3090天） 近期筹备一次行业研讨会。 与行业协会 或政府主管部门合作，聘请国内外行业知名专家、学者，以及 银行、证券、电信、电力、运输 等行业用户代表一起参加会议，适时地将产品思路穿插到会议内容中去。 （ 30天内） 筹备一次大规模的产品新闻发布会。 邀请政府主管部门领导、行业协会领导、专家，并社会各行各业的用户代表、各大主流媒体、专业媒体记者参加，加大宣传力度，创立行业品牌。 （研讨会后 3045天） 与学校合作免费举办一次行业知识培训，邀请政府机构、社会团体行业主管人员参加，内容为国际国内行业新闻动态、存在问题和解决方案等，普及行业知识，提升用户行业意识， 树立公司品牌和形象，从而扩大产品市场占有额。 三、营销队伍建设 （一）综合要求： 年龄结构： 20—— 35岁 文化层次：大专以上，主管人员以上人员要求大学及以上学历； 专业类别：市场营销、物流、贸易、自动化、计算机应用等； 工作经验： 1—— 5年为主； 业绩：大区域销售经验者、行业产品销售等。 主要特点：针对于行业政府，适合于中国政府机构体制、社会氛围以及金融、银行、交通、证券等行业公关能力。 性别要求：女性为主，男性为辅（男性作为技术支持和售后）。 （二）部门设置： 销售部 市场营销规划 11 销售部负责管理公司所有用户的开 拓、业务培训、销售指导、服务、监督等相关业务运作。 职责范围是： 1) 贯彻、执行公司制定的销售方针与政策； 2) 完成公司下达的销售目标； 3) 制定有效拓展市场的销售策略； 4) 开发销售网络及渠道； 5) 开发、联络、支持、培训代理商； 6) 对销售业务活动过程及结果进行管理； 7) 提高市场占有率，并保证高水平的销售量； 8) 通过一系列销售活动配合营销策略组合； 9) 配合市场部的各项推广活动； 10) 通过销售成果检验营销规划，与市场部拟定竞争性营销策略，制定新的区域营销规划； 11) 制定、安排、指导行业广告投放； 12) 进行信息收集，反馈工作。 市场策划部 市场 策划部为公司营销决策部门，主要负责市场战略规划及新产品开发、渠道建设及市场推广、广告策略及沟通、销售信息系统及市场研究、客户服务及管理，并实施对内部的考核和管理。 具体职能如下： 1) 制定年度营销目标计划； 2) 对销售进行预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划； 3) 制定产品企划策略（包括产品价格） ； 4) 制定通路计划及各阶段实施目标； 5) 促销活动的策划及组织； 6) 实施品牌规划和品牌的形象建设； 7) 制定及实施市场推广活动和公关活动； 8) 制定广告策略，包括年度、季度、各月份以及特定活动的广告计划； 9) 负责广告媒体和代理商的挑选及管理； 市场营销规划 12 10) 建立和完善营销信息的收集、处理、交流及保密系统； 11) 对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等信息的收集、整理和分析； 12) 竞争品牌广告策略、竞争手段的分析； 13) 对消费者购买心理和行为的调查； 14) 产品品质及服务管理； 15) 客户诉求管理； 16) 负责产销协调工作； 17) 制定人员招聘、培训计划； 18) 新产品开发及上市计划。 渠道管理部 渠道管理部负责公司产、供、销一体化的有效衔接及其管理。 其业务范围涉及公司从始端生产到终端销售的各个方面，具体包括： 1) 对各类订单进行初审和实施完成。 2) 订单的统计、归档和季度分析。 3) 物流的整体规划及实施。 4) 储运业务流程的制定、贯彻及实施。 5) 运输商的选择和管理，合约的洽谈及签署。 6) 月度计划的制定及监督实施。 7) 代理商合约的签署、档案管理、信息反馈及更新。 8) 各级代理销售的总体管理、监督、协调和服务。 9) 内部销售人员的监管。 10) 全国月度销售分析、总结。 11) 售后服务政策制定和监督。 12) 公司交办的其它事宜。 市。