某儿童药品品牌销售渠道otc培训手册(编辑修改稿)

某儿童药品品牌销售渠道otc培训手册(编辑修改稿)内容摘要：

客户索取财物，更不得以任何名义向客户借款。 1严格遵守公司各项管理制度及行为准则，维护公司形象。 四、终端管理员工作内容： 建设销售网络：与客户出样报价，回答客户的疑惑并达成交易。 开发新的销售网点，寻找和培训新客户。 并及时送货、补货、结款，保证销售网络的合理库存，确保销售收入的持续稳定增长。 培训软终端：加强软终端“四个靠近”（靠近公司、靠近产品、靠近终端、靠近客户）为基础的各类培训，提高广告宣传利用程度。 规范和维护终端 硬包装：终端硬包装的主要目的是为了让客户靠近终端时能迅速、容易地找到商品。 信息沟通：熟练地将产品和服务信息传播出去，明确地宣布公司的方针和各阶段销售策略，确保终端对各类促销活动的有效支持。 提供服务，巩固客情关系。 收集信息，支持营销决策：进行市场调查和情报收集工作，认真填写访问报告。 商品管理，保证物流安全。 收集客户名册，保证售后服务：柜台客户名册的收集是进行售后服务的前提条件，同时通过名册的收集也能够检查我们售后服务质量，维护品牌的良好口碑。 第五节： OTC硬终端的一体化包装 ： 一、终端包装用品内容及展示： 台卡（横竖两种版式）：摆放在柜台显眼的位置。 展板（对开、全开两种尺寸）：大小展板必须用铝合金包边。 条幅：条幅要求绷展拉直。 不干胶（分用于柜台上沿的窄不干胶和用于药店门口及户外张贴的宽不干胶两种）：不干胶要沿柜台上沿贴放整齐。 中国最大的管理资源中心 二、产品陈列方式： 货柜中的产品陈列，要求必须置放在整个药店的显著位置，高度与目光正视高度平行（参考高度： － 米）。 柜台中的产品陈列，必须有小包装陈列，放在柜台的最上一层。 堆头陈列。 三、户外宣传： 楼体：排楼临街侧面，高度为 2米以上，要求各楼高度、布局统一，贴放整齐要有正规感。 线杆：要求高度统一，招贴中线必须正对所临街道。 四、硬终端包装的维护： 必须保证终端包装的清洁、完整。 专人维护。 要求对 A 类客户一天一维护， B 类客户三天一维护， C 类客户一周一维护。 主管领导对终端维护要经常检查，发现问题及时整改。 第六节： OTC终端管理人员的培训与考评： 一、培训内容： OTC代表的精神； 客户的创造与开拓（精神与技术）； 访问销售计划的订立方法与实施； 名片的使用法； 待客用语； 电话的接听方法； 销售心理交易完成法； 处理客户的反对及不满的方法； 介绍信的获得与使用方法； 售后服务； 1货款回收，等等。 二、货款管理规定： 当日回款必须当日上交财务，不得过夜补交，特殊情况可将货款暂交主管经理，如货款发生丢失，由经手人负责赔偿。 收到客户支票后应当日交送，发现问题及时解决。 中国最大的管理资源中心 签订经销协议的药店自送货之日起，结款最迟不得超过第二天。 签订代销协议的药店，按照代销协议规定执行。 OTC代表如有利用职权之便贪污、挪用货款或私抬价 格、扰乱市场等行为，按照公司有关规定及国家有关法律规定做出相应处罚。 关于发票及税票的管理，按国家规定执行。 三、业务交接管理规定： 终端人员的工作调动、离、辞职、升迁或因其它因素不能正常履行其职责的，应提前对原工作进行业务交接。 书面业务交接： A、客户资料； B、流水帐本； C、客户的欠条； D、其它资料文件； E、重要收据及票据。 实地交接：终端人员应以认真、负责的态度，在其主管经理的安排下，完成与新 OTC 代表的客户实地交接。 交接的双方人员填写交接表，并由市场部经理、主管经理、财务经理签字认可后，离职人员方可办理其它离职手续。 未完成交接擅自离职的，一切后果自负。 四、报表的填制与上交： 标准工作周：每月四份，每周一上午 9： 00以前上交主管经理。 每日访问报告：每日一份，每日 18： 30 前上交主管经理。 流水帐：每日发生业务填写，主管经理定期检查。 盘点表：每月 28 日填写，终端、财务、主管各一份。 患者名单：每三天收集，上交主管经理。 其它报表。 报表如延期或未填写、未如实填写，将按有关处罚规定执行。 五、终端考核评分标准： 考核内容 得分 开货架式 A 货架的位置必须选择 OTC 区域，与同类产品一同摆放 中国最大的管理资源中心 基 本 陈 列 点 B 货架的位置在 OTC 区域靠近主通道的一端（若位置已被买断，则选择次好位置） C 产品应陈列于离地面 100－ 150 公分高度的货架上 D 每一种 OTC 药品的陈列面应为 2 盒以上 E 产品应以一定的角度将包装的正面面向消费者 F 陈列的产品应无灰、无污迹、无折压痕迹、无褪色 G 陈列产品的档板处，必须以正确方式陈列货架贴（不允许放置的店头除外） 柜台式（包括后部货架） A 选择店内 OTC 区域视觉冲击力最强的柜台及后部货架 B 陈列于柜台内的产品，要求陈列在柜台的最上层，产品的货架陈列位置应与成人的视线齐平或略高于视线所及处 C 陈列在货架上的货品，陈列面 5 盒以上。 如若陈列在柜台内，陈列面 3 盒以上 D 陈列的产品应无灰、无污染、无折压痕迹、无褪色 E 陈列产品的柜台上必须放置 POP 牌，并处于最醒目的位置（不允许放置的店头除外） 端架式 A 必须选择 OTC 区域内靠近主通道的一端（若位置已被买断，则选择次好位置） B 陈列的产品应无灰 、无污染、无折压痕迹、无褪色 C 产品集中陈列 第 二 陈 列 一、堆头： A 堆头的位置为中央通道、 OTC 区域内的主要通道、靠近服务区和店头出入口等处的最佳位置 B 堆头的面积为 （长）Х （宽）Х （高）以上 C 阶梯层层面分明 D 所有的包装均须在堆头中表现，禁止空盒堆放 E 堆头上的货品无灰、无污染、无折压痕迹、无褪色 中国最大的管理资源中心 F 产品摆放美观，便于客户拿取 二、货架以外的端架： 必须选择 OTC区域内靠近主通道的一端（若位置已被 买断，则选择次好位置） 软 终 端 A 售点工作人员了解产品功效 B 售点工作人员了解公司各类广告信息 C 售点工作人员对我公司人员有良好的口碑 促销 人员及理货员15分 A 建立促销人员管理台帐（考勤表、个人档案、考核标准等） B 促销人员经过培训 C 促销人员形象、素质良好 加分项目10分 A 售点免费设立第二陈列点，并基本达到陈列要求 B 不能放置终端品的售点，有我公司的终端品（无其他产品终端品并且免费） 六、终端考核记分表： 基本陈列点（ 40分） 药 品超市货架 柜台 端架 序号 A B C D E F G A B C D E F A B C 得分 第二陈列点（ 30分） 堆头 货架以外的端架 序号 A B C D E F 得分 软终端（ 15分） A B C 得分 促销（理货）人员（ 15分） A B C 得分 附加分（ 10分） A B 中国最大的管理资源中心 得分 湖南虹猫蓝兔医药有限公司 OTC药店终端促销实务 随着医疗费用中消费者自己所出费用的比重幅度增加，以及消费者自我保健意识和综合素质 的不断提高，到药店购药的人愈来愈多，药品营销中药店销售在整个医药市场中所占份额亦愈来愈重，医药生产企业必须有效地拓展药店这一领域，摆脱单一的医院、诊所的临床营销渠道，学会两条腿走路，才能不断创造企业的销售奇迹。 药店零售营销与医院的临床营销有许多不同之处，在运作中需做好以下几方面的工作。 一、进行市场调研，建立详实的药店档案资料 药店的详细地址、邮编、电话号码。 药店的性质：国有、集体、个体、股份合作或其他形式。 药店主要负责人、主要目标营业员、坐堂医生的姓名、喜好、联络方式等。 药店的进货渠 道、付款方式以及资信怎样。 药店的经营规模、营业面积、经营品种，是否连锁经营，生意状况如何，以及与本企业有关联的同类品种的各种情况。 观察店堂内能否开展促销活动，哪种促销形式最为适宜。 了解店堂内有何终端促销用品，何种终端促销用品效果最好，药店对终端促销用品有何建议。 对以上 7 个方面的调查数据进行详细的分析、整理、归档，并对药店进行级别评定，可分为 A、 B、 C 三个等级： A 级为当地有名的大药店和连锁药店； B 级为规模较小，但生意较好的药店，一般为商场、超市药品专柜，人口流动大的区域的中等药店； C 级为那些生活区和郊区便民小药店、小诊所、小食杂店的便民药品点等。 二、建立机构，划分区域，制定方案 建立一套与药店零售相对应的机构，进行细致的分工和职能划分，有效地实施营销全方位、全过程的科学管理。 中国最大的管理资源中心 根据调查的市场数据，对市场进行科学的区域划分，定员、定岗、定职责。 制定一套详细的市场供销方案，包括：详细的渠道策略、详细的促销策略、详细的人员管理办法及系统的数据库表格等。 三、铺货率的高低是药店零售经营成败的关键 根据调查资料制定合理的铺货线路，以利于节约时间，提高铺货效率。 A、 B、 C三类药店同时铺货， A、 B类店要争取高比率的铺货。 铺货形式一般有：商业推广会形式铺货、自然流通形式铺货、人员拜访形式铺货等，可单独使用，也可以综合使用。 铺货数量第一次不宜大，待摸清月销售量情况后，再制定详细的铺货量。 对于现金拿货，可以适当加大铺货量。 铺货的地理位置选择，可以先从医院附近、人流量大的地方的邻近药店开始，尤其是那些在医院销售较好的药品，会起到医院带动药店零售的效果。 铺货时可多品种一起推广，只要客户愿意接受，但一定要控制数量。 可以介绍医院和其他药店的销售情况，增强药店经营者的 信心。 铺货一定要按药店、品名、日期详细地填写铺货纪录，注明药店当日值班人员，并请其中某人签收。 铺货要尽量争取现款现货，第一次可以给一定的铺货奖励；如果是赊销，要严格控制数量。 对于小诊所、小药店和个体药店要坚持现金原则铺货，在启动期如不能铺进，也不要急，待市场启动后，只要有利可图，不愁货铺不开。 对于个体药店和承包性质的药店，铺货价格应高于医院的铺货价格，以防止其降价竞争冲乱价格体系。 铺货的公司员工应明白，铺货不是目的，销售才是关键，在铺货中不要急躁。 同时，对待药店所有人员始终要充满友 善、热情、微笑，要树立为客户赚钱的理念。 四、加强药店的宣传布置，创造更多的销售机会 铺货和拜访时，应加强产品的理货工作。 虹猫蓝兔本身就是最好的广告，因此要争取最佳的陈列位置。 在具体操作中，本企业产品尽量与同类集中摆放，扩大产品的陈列面，且使产品处于最佳视觉位 中国最大的管理资源中心。