本科毕业设计论文-中小白酒企业市场渠道策略(编辑修改稿)

本科毕业设计论文-中小白酒企业市场渠道策略(编辑修改稿)内容摘要：

尴尬。 在这种情况下， 20xx 年山东白酒行业全面遭到重创。 这样的结果还是在各家企业采取了提前抵扣、提前销售等办法下形成的。 到了 20xx 年，山东白酒全行业面对的则是真正的灭顶之灾。 2． 2：山东白酒市场巨大，产品结构不合理。 据相关统计资料表明： 20xx年山东全年的白酒生产总量超过 65万吨，虽然比鼎盛时期的 130万吨 /年产出现很大差距，但总体产量仍居全国第一。 据相关的统计资料分析，山东全省的白酒年消费额 40多亿元，仅济南市场的消费额就达到 5亿多元。 据业内人士称，仅仅一个 潍坊城区市场年酒水消费额就达到了 4亿元。 在任何行业“质”和“量”永远都是矛盾的共同体，白酒行业也不例外。 虽然山东的白酒产量在国内遥遥领先，但省内企业却大多以中低档白酒产品主打市场，中高档白酒的大部分市场份额被外来品牌瓜分。 从全国白酒行业而言，产量和利润的负性差距越发明显。 我走访了几家专营白酒的分销商 ,得知现在山东市场上的大部分白酒包括本地白酒都是用四川五粮液公司的酒精勾兑而来的 ,真正自酿的白酒非常有限。 这样就形成了受制与人上海理工大学本科毕业 (设计 )论文 第 9 页 黄涛 （ 016B334F） 的局面 ,也给制假者提供了方便。 山东白酒已经到了非常危险的境地。 本 来山东白酒就以低档白酒为主 ,加上新税制的影响 ,更是给已在边缘的山东白酒雪上加霜 ,要说从量税的每斤五毛钱就要了整个山东白酒的命 ,一点也不过分。 “从量税”使得山东白酒本已微薄的利润荡然无存 ,各企业不得不停下自酿的生产线 ,转向用川酒勾兑生产 ,走上了恶性循环 . 抛开其他因素单从市场方面看 ,山东白酒市场上的山东白酒地位更是岌岌可危 !如今的山东白酒已是“兵败如山倒”，市场严重萎缩。 高档酒方面，不论是在酒店、商场，还是批发市场、街头烟酒店，鲁酒在自己的家门口都已经沦为十足的配角。 所以山东白酒只能在中低档酒 方面做文章，调整产品组合，对不同地区实行差异性的营销策略，争取在短时间内夺回失去的市场，重新确立山东白酒的地位。 因此实现山东白酒行业自救的唯一途径，就是调整自身行业的产业结构，顺应白酒行业的发展趋势。 2． 3：山东白酒市场环境，竞争状况 山东是白酒生产和消费的大省，省内仅注册的大小酒厂就有 700 多家。 因为酿酒工艺简单，历史久远，很多家庭作坊都可以自己生产白酒。 在白酒消费方面，山东的酒水消费更是惊人，每个地区市区的消费都过亿元。 作为全国利税名列前茅的山东省来说，白酒是山东省的支柱产业，也是地方财政收入的 重要来源。 素有“要当好山东的县长，先经营好酒厂”之说。 由于国家政策、产业结构的调整，山东白酒产业结构和人才匮乏表现异常突出，整个行业呈现产量下降，效益下滑的态势。 山东作为白酒生产大省和消费大省，巨大的市场容量，使得白酒厂商纷纷抢滩。 由于山东东西部经济水平的差异，消费观念也不尽相同，各地的竞争激烈程度也有差异。 下面就代表性地区的竞争分析如下： 山东白酒的中心：济南 济南作为山东中西部的中心，消费上具有很强的带动作用，而且市场容量超过 10 亿元，成为省内外众多知名品牌抢滩山东市场的制高 点。 20xx 年开始山东传统名酒在济南市场纷纷落败，省外白酒品牌唱了主角。 金六福、五粮春、五粮醇、泸州老窖、古井贡、口子窖、郎酒、小糊涂仙、湘酒鬼、浏阳河等外地酒占据了绝对优势，而鲁酒只剩下趵突泉、景芝、兰陵等少数几个品牌在济南市场扎根。 在鲁酒纷纷衰落之时，趵突泉占据地利，依靠在济南市场的出色表现，扛起了鲁酒的大旗，成为山东白酒的后起之秀，年销售额达 2亿元。 鲁西：济宁、菏泽、聊城、泰安 西部地区白酒竞争呈现明显的地域特色。 由于当地酒厂众多、酒厂在地方财政上的重要地位和当地的消费习惯等因素，本地酒 情节严重，使得当地品牌成为主流。 济宁表现最为明显，当地的知名品牌竞争异常激烈。 孔府家、孔府宴、金贵特曲、心酒、钢山等品牌成为当地白酒的主流，外地品牌进入难度较大，除全国名酒外，外地品牌不敢轻举妄动。 菏泽为梁山英雄故乡，白酒市场容量很大，菏泽市除花冠外，没有很强势品牌，但曹州老窖、四君子、水浒等品牌在本县具有绝对统治地位。 聊城的东阿王、雁冰、景阳冈、温河王等品牌在当地中低端市场占有较大优势，高端市场仍有五粮液、金六福等名酒占据。 泰安是山东四大酒业集团生力源的根据地，为当地的主导品牌。 鲁中：淄博、潍坊、 莱芜 淄博、潍坊具有一定规模的白酒厂家众多，淄博的中轩、高清扳倒井、黄河龙等品牌均具有一定实力，特别是中轩集团是 20xx 年山东省白酒行业效益最好的企业（然其效益好的原因是主营业务为保健品，其白酒产品部分的效益也不是很理想），扳倒井也是曾经中小白酒企业市场渠道策略 第 10 页 黄涛 （ 016B334F） 辉煌过的白酒企业，黄河龙在当地具有较高知名度和忠诚度。 潍坊是山东白酒竞争最为激烈的地区之一，当地的知名品牌众多。 其中有鲁酒四大家族之一的景芝酒厂、曾经辉煌的秦池、齐民思，具有一定历史根基的板桥宴，区域发展良好势头强劲的云门春，今几年经营困难的坊子酒厂等，加上外来名酒五粮 液、金六福、郎酒、全兴、古井贡等抢滩，竞争异常激烈。 莱芜市中部地区白酒竞争相对较为平和的地区，当地只有广寒宫较为强势，外地品牌较多，没有特别强势品牌，目前店小二、小糊涂仙、鲁源等品牌占据较大市场份额。 鲁北：德州、滨州、东营 中国最大的管理资源中心 德州当地的白酒占据了市场的主道，主要品牌有古贝春、禹王亭、洛北春等，其他小酒厂只能在本县有一定市场，外地品牌有泸州老窖、衡水老白干等品牌。 滨州、东营当地的白酒品牌势力较弱，外来品牌唱了主角。 当地品牌邹平的范公酒厂、博兴董酒、东营黄河口酒是当地的主 要品牌。 由于当地品牌的弱势，外地品牌较多，缺少强势品牌。 鲁南：临沂、枣庄、日照 临沂是鲁酒四大家族之一的兰陵集团的根据地，兰陵酒品类较多，满足了不同白酒消费者的需求，而且具有一定的历史根基，理所当然地成为当地的强势品牌，在周边地区影响力也较大。 但是近期兰陵集团面临企业休克的危险，地区市场控制不理想，有任市场自我发展的情况。 此外，费县的温河王在当地具有一定影响力。 枣庄当地白酒品牌十里泉具有一定影响力，兰陵在当地影响力较大，其他沱牌、板桥也有一定影响力。 日照酒厂和沂蒙小调在日照依据本土的优势占据一 定市场份额，但高端仍被名酒所占据。 胶东：烟台、威海、青岛 胶东地区经济较发达，消费水平较高，当地知名白酒品牌较少，因而，胶东地区是白酒厂家必争之地。 也是省内厂家扩大市场份额，省外厂家登陆山东的一条捷径。 胶东地区本地品牌主要有烟台张裕、莱州酒厂、青岛琅琊台等。 除白酒外即墨老酒、张裕保健酒和红酒、青岛啤酒等具有一定替代作用。 由于胶东地区人口稠密，白酒消费水平较高，具有实力的白酒厂家不遗余力，都想从中分得一杯羹。 2． 4：消费者分析 2． 4． 1 饮用习惯 最常饮用品牌 调查发现， 大多数受访者通常饮用本地餐饮场所最为流行的白酒品牌，该品牌通常由本市或市辖县生产，具有从几元钱到十多、二十元、三、四十元直至下百元的各个不同规格、不同档次的品种。 消费者多数根据场合的不同选择同一品牌的不同品种。 如济南人喝白趵；青岛人喝琅琊台；烟台人喝烟台古酿；潍坊人喝云门春；德州人喝古贝春；商河人喝娇泰（今朝）等。 消费者心目中好酒 受访者对好酒的描述： 轻香、绵软，口味醇和。 酒味不能太呛鼻，香味不能太重、酱香型的就不喜欢。 不能太冲，喝完以后不上头、不 容易喝醉的。 有别人难以效仿伪措施。 名牌好酒多为高度酒，但不宜多饮，也不适合在公共场合喝。 山东消费者比较喜欢喝浓香型白酒，自己常喝的酒适合自己的口味，是不错的酒。 对于茅台、泸州老窖等名牌酒，他们认为是好酒，但带有粮食香味，他们较难接受这种香味，上海理工大学本科毕业 (设计 )论文 第 11 页 黄涛 （ 016B334F） 部分人表示一闻到就失去饮酒的欲望，甚至想呕吐。 消费者对白酒度数的喜好与评价 山东的白酒消费者多数比较喜欢中低度酒，在调查中发现 38176。 ~42176。 之间白酒最受欢迎。 白酒消费者在不同的场合饮用白酒的度数不同，一般受访者通常在家中饮用 白酒度数要高于在外饮用，但每次饮用量要低得多。 高年龄组的受访者从品酒和养生的角度出发，对高度酒有一种好感。 青岛消费者因为长期习惯喝青岛啤酒，所以口味趋淡。 不同度数的白酒在饮用上的区别 ： 在外吃饭这种交际场合，要是喝酒不让别人喝过了就觉得过意不去，这也是山东人习惯和礼仪特点，但你让人家多喝点，首先就得自己多喝点。 通常需要大杯大杯的喝酒，这时如果喝高度的，谁也受不了，因而交际场合多喝中低度酒。 真正的好酒都是高度的，这种酒口感确实好，喝了以后回味无穷，不是很正式的场合自己或老朋友一起可以适当 的喝一点，品品味道，过过瘾。 有一些人喜欢喝酒，和低度酒不过瘾，选择喝烈酒。 到了一定年龄（ 40 岁以上），喝点高度酒对身体有好处，一天来个一、二两。 用高度酒来泡些药更是可以保养身体，泡药酒以散装白酒为主，如二锅头、东北的大曲酒、当地的散酒等。 白酒消费心理 （ 1）消费者在饮酒前谈论的话题： 现在喝酒（包括白酒和啤酒）、抽烟都是一个阶段、一个阶段的，前几年如何，现在如何如何，饮酒跟着潮流走。 某某酒现在假的太多，不敢喝了。 某某酒的防伪包装不错，别人难假 冒，喝起来放心。 （ 2）消费者在饮酒时谈论的话题： 在山东酒规比较多，一般在酒位上一坐，见面就三杯酒，有的接下去就四季发财，六六大顺，八仙过海。 在酒桌上有地位，有身份的人喝到一种酒说好，大家尝尝味道还可以，口碑传播效果很好，很快就能传开了。 招待外地人时一般用本地就，味道不错，体现特色。 2． 4． 2 购买习惯 购买场所 根据不同情况，受访者购买白酒场所不同： 城市一般在超市购买白酒，一方面价格合理，另外产品保真；乡镇或农村平常自己喝一般就近到小商店买，都 是老客户，他也不敢买假酒骗我们。 过年过节或者有活动要请客就到批发市场或厂家批发部去买，便宜一些。 到超市连锁店去买，比较方便，也比较放心。 另外，有好多酒只是知道牌子，不知道价格，在超市里可以随便看。 一般酒店不让自带酒水，多数时候由酒店促销员推荐什么酒就要什么，在酒店多数因为公款或求人办事，不管价值怎样，关键要体面。 购买白酒分用途的品牌与价格情况 （ 1）自己喝 年轻人喝白酒根桌潮流走，价格在 1015 元之间，济南和胶东等经济较发达地区价格稍高一点。 中老年人在 家中饮用白酒频次较高，量较大，他们购买的一般是略为低档，度数稍高的品种，价格多在 10 元以下，如济南，青岛有些人常买二锅头、景芝、尖庄。 农村地区散酒仍受欢迎，一些高粱酒、粮食酒等有一定市场。 中小白酒企业市场渠道策略 第 12 页 黄涛 （ 016B334F） （ 2）请客时或酒席上 招待普通客人时，本地有个还可以的牌子，价格也还合适，二、三十元，肯定就用它。 在朋友聚会吃饭，一般都是喝比较合大家口味或经常喝的品牌，二、三十元的居多。 有重要的客人或求人办事时，一般根据事情大小或主宾的喜好，另外合潮流、够体面，这样可能办事会较顺利。 （ 3）送礼 时 根据不同情况决定送的品牌，一般亲戚朋友就五、六十元的（两瓶），有求于人的话要几百元一瓶的也得送，要够档次。 送酒注重品牌一般要送有名气的，广告打得响的。 喝酒的人对酒价心里都有数，一看你送什么酒就能估摸出价钱来。 酒的包装要好看些，有的酒有专门的礼品装，两瓶装，四瓶装，送礼方便。 品牌转换情况及原因 前几年人们喝酒跟风，受广告的影响较大，现在消费者对广告产生了不信赖感，普遍对广告名酒有警惕心理，而对地方品牌和历史名酒的品质则相对较信任。 这些地方品牌经过一定的广告促 销，达到了让人们认知和品尝的目的，由于口味不错，通过口碑相传，逐渐成为了当地的品牌。 2． 4． 3 购买因素 购买白酒通过主要考虑的因素 不同的用途决定了人们购买的考虑的因素各有侧重。 自己喝时首要考虑自身承受能力和酒的价格，其次是看酒的口味香型和度数是否适合自己的口味。 请客时面子很重要，买酒时主要考虑“时兴”、“口碑”和“价格”，会选择那些流行的，口碑好，中档价位的品种。 因为流行的品牌口味能被大众接受。 送礼时：主要考虑酒的品牌、名气的高低，广告做得多或历史悠久的酒较受欢迎。 酒的包装一 定要好看，有礼品包装的最好，根据送礼对象，酒的价格从几十元到几百元。 白酒包装对购买的影响。