长沙市五一广场商业竞争探析(编辑修改稿)

长沙市五一广场商业竞争探析(编辑修改稿)内容摘要：

孙子认为，善战的将军总是把自己的意志施加给对手，而不是被对手左右“故善动者敌，形之，敌必从之；予之，敌必取之；以利动之，以卒待之。 ”要永远让你的对手跟在你的后面。 孙子在《九变篇》中说：“无侍其不来，侍吾有以恃也”意思是说不能抱有敌人不来进攻的侥幸心理，而要依靠有备无患，并且提出了将帅要懂得灵活多变的“九变”战术和戒除“五危”的弱点，只有这样才能保证胜利，否则就会全军覆没。 孙子认为要掌握好“天时地利”，就今天的商业竞争来说，市场经营人员应该牢牢掌握“商业气 候”，包括政治气候，经济大势，投资形式以及其他诸如人口变动个消费者态度等此类的因素，在经营活动中，企业必须决定在哪里设定生产基地，以及定位在哪种市场上。 只有像孙子所说的一样，正确的看待商业竞争中的优势。 不要把他绝对化而要把他相对化，并正确的分析如何在商业竞争中占得优势，这样才能使企业立于不败之地。 ● 谁不能适应市场的变化，就会停滞不前。 现在已是二十一世纪，经历了世纪之交，我们有幸迎接了一个伟大的新世纪的到来。 然而我们所处的时代，是一个剧烈变化的时代，一个残酷竞争的时代，一个充满挑战的时代。 中国已经“ 入世”，我们所面对的，不仅是一个关于“狼来了”的故事，而是面临一场生死存亡的搏斗，我们面对的不仅是个体、民营、国有企业三个军团之间的战争，而且马上将要面对的是一个强大的国际军团。 他们在资本实力、管理水平、市场运作能力等方面都高出一筹。 对此，充分的思想准备和扎实的基本措施是十分必要的。 平和堂就是一个很好的例子。 它虽然不是因为中国“入世”而涌入的国际经济势8%61%10% 10% 9%0%20%40%60%80%100%A B C D E图 3 顾客购物商场频率图力，但是通过它，这个中日合资的产物，可以让我们看到国际经济势力的强大。 平和堂入住长沙，给这个城市带来了一种更加时尚和完美的购物理念：舒适的购物环境、友善的 服务态度、良好的售后服务等等。 这些都是其他本土商场所不能媲比的。 这也理所当然地成为它被称为五一广场商业地带的核心商场的无数理由中的一个。 此次特访五一广场，也让我们感觉到平和堂的购物群明显地多于其它商场 （见图 3） ，这与他们严格遵守“商场的发展必须适应市场的变化”这一商竞争规则是有是有很大关系的。 例如：在每一次换季的购物高潮到来之时，他们都会推出一个购物的主题，在今年春末夏初之季，他们提出了“风聆”这个主题，并影印了大量小张画面优美的广告宣传画挂于商场内，抓住了现代人对艺术文化需求的心理，既让顾客有一种美好的视 觉享受，又为商家自己起到了很好的推销作用。 无疑，平和堂的到来使得友谊阿波罗这类原来在长沙处于优势地位的商业集团的地位产生了动摇。 那么，我们是不是应该多一些思考并采取实际行动呢。 美国未来学家穆尔说：“抓住市场轨迹的‘突变点’，方能适时顺势地先导市场。 ”在激烈的市场竞争中，我们没有时间顾虑太多而丧失良机，所以，欲把握市场变化的“突变点”，除了勇于争先外，还应该及时把握市场的变化的规律和突破自己的思维框架，市场变化与所有事物的变化一样，是一个不断发展的过程。 这个过程可描绘成一条不等速变化、非直线的轨迹。 只有突破 陈旧的思维框架和束缚，用全新的目光和思维能力来判断市场，才能敏锐地观察到市场变化中的“突变点”。 当这种更新的观念发展到一定阶段，其作用能够力反过来更彻底地冲击人们陈旧思维框架，迸发崭新的观念，从而卓有成效地先导市场。 市场竞争是你死我活的竞争，谁不能适应市场的变化，就会停滞不前。 四、如何 赢得竞争优势 通过分析研究，我们建议长沙商业界各商场可采取目标市场营销策略，以取得经营上的竞争优势。 目标市场营销分成三个步骤。 第一步是细分市场，既根据购买者对商品或营销组合的不同需要，将市场分为不同的顾客群体，并勾勒出 细分市场的轮廓行为。 第二步是选择目标市场，即选择要进入的一个或多个细分市场的行为。 第三步是商品定位，即为商品和具体的营销组合确定一个富有竞争力的、与众不同的位置的行为。 对于进入目标市场的商场来说，唯一的选择就是实现自己产品和竞争对手之间的差别化。 如果商场能有效地实现差别化，它就可以提高商品的价格。 商品差别化有助于商场依据为顾客创造的附加价值来提高商品价格。 如果商场只能通过降低成本和价格来突出商品的差别，就容易出现经营错误。 （ 1）、产品价格比竞争对手低廉，易形成“便宜没有好货”的感觉，即使产品质量的确很 高。 （ 2）、商场为了降低价格会减少服务项目，这会失去部分顾客。 因此，如果商场除了价格便宜外，没有其他方法突出产品的差异，那么商场迟早会被竞争对手击败。 仅仅是了解顾客是不够的， 21 世纪是一个国内外竞争剧烈的时代。 了解竞争对手，对于进行有效的市场营销计划是很重要的。 商场必须经常将其产品、价格、渠道与其密切相关的竞争对手进行比较。 通过这种方式，可以确定其竞争优势和不足之处。 从而商场可以向竞争对手发起更准确的攻势，同时在受到攻击时也能作出更有力的防御。 商场需要了解竞争对手五个方面的问题： 谁是我们的竞争者。 它们的战略是什么。 它们的目标是什么。 它们的优势和劣势是什么。 它们的反应模式是什么。 为了制定有效的营销策略，一个商场必须研究其竞争者以及其实际和潜在的顾客。 这在销售增长缓慢的市场尤为重要，因为销售只有通过竞争者那里赢得顾客才能取得。 五、结语 作为 — 个千年不衰的江南著名商埠，长沙的商业发展眼下又站到了一个全新的起点上： 乘着 “ 入世 ” 的东风，在中国商品零售市场门外守候多时的外资企业开始大举进入中国市场，先进的技术、理念和经营管理方式，成为这些企业角逐市场的利器。 商场之间的 商业竞争，将由此在更大范围、 更高层次上展开 ； 超市 的 升温正酝酿着 — 个历史性的重大变化，其中不仅有商战焦点的转换，商业业态的大幅度调整与重新组合，在流通领域中进一步体现出全球经济一体化趋势，同时也将给市民的消费观念、方式带来重大的变化。 在今后的竞争中， 五一广场商业圈认识到 如不及时调整竞争策略，对过去惯用的微笑服务、打折抽奖、降价促销等初级竞争手段进行根本性的变革，引进、采用先进的营销理念和手段，就将在竞争中落于下风，失去应有的市场份额。 面对巨大的竞争压力， 五一广场商业企业 看到，任何消极等待、幻想保护的观念和做法有百害而无一利 ，只有充分的 竞争， 才能给普通消费者带来更多的实惠和更大的方便。 而 经过几年来的竞争和发展， 五一广场 商业企业已经具备相当的实力 ， 有着 其他商场无法比拟的商业网络和渠道，有着对 长沙 市场的深入了解， 它们定将凭着自身的竞争优势 推动着长沙商贸向越来越现代、越来越繁荣、越来越时尚的方向发展。 ◆ 研究性学习过程： 时间 地点 内容 参加者 教室 选择课题 ,分工 全体组员 五一广场 大致了解五一广场情况 ,采访商场职员和顾客 全体组员 (除龚晶莹外 ) 教室 与指导老 师交流 ,讨论课题发展方向 全体组员 教室 制定调查问卷 全体组员 五一广场 分发调查问卷 ,收集数据 全体组员 (除龚晶莹、王旺外 ) 新华书店读者俱乐部 查找文献资料 ,制作资料卡 全体组员 教室 讨论论文总体框架 ,查找资料 全体组员 科学馆电脑室 查找网络资料 全体组员 教室 筛选资料 ,小结阶段成果 全体组员 教室 收集论点 ,成果汇总 全体组员 五一广场 采访商场的。