控制物流灭大户(编辑修改稿)

控制物流灭大户(编辑修改稿)内容摘要：

手”了，很容易被麻痹。 这往往是大户在和厂家打交道的致命弱点。 有能力迅速将新的经销商扶植起来： 一旦大户被斩杀，企业能否在短时间里将新的经销商迅速扶植起来将最终决定渠道变革的成败。 周人法不让 AWORD 直接插手市场开拓，要那些厂方业务人员做服务，正好让 AWORD 有了一支很强的助销、协销队伍，扶植经销商成为了 AWORD 的强项。 企业原有的营销队伍稍加培训转型，前期注重其区域开发的能力。 这样，既能开 发市场，快速挖掘经销商，又具有帮扶经销商的能力，这支队伍还是靠得住的。 为什么替经销商做物流。 企业具备了以上条件，为斩杀大户提供了机会。 这里的关键是――不惊动大户，同时能够提升企业长远的市场竞争力。 斩杀大户的方法很多，比如招商、直接停大户的货等等。 但这些方式都过于张扬，很容易让周人法警觉，给周人法这样的大户反击的机会。 一旦造成瞬间的合作崩盘，对于企业也是巨大的损失，市场不好控制，企业就会得不偿失。 又想破局，又想悄悄地进行，前期麻痹大户，到底应该采用什么方法呢。 这个突破点就成了破局的关键。 在找到这个点 之前，我们先看看大户的特点： 一般而言，一级分销的基本利益在于稳定而大量的货物流转。 对于他们而言，还有一个潜在的利益就是，快速进行资金周转，无库存压力，无资金压力，这就需要他们具有稳固的二级经销商。 促动他们的长期欲望是：拥有自己独立品牌的产品，和自己独立运作的市场。 那么除了让利以外，还有什么东西能够打动他们呢。 无非有两点：一是减少风险，主要是减少库存的压力；二是继续加大对他的二级分销商的帮控，使他的二级网络更强大。 通过上述分析，一个词汇突然凸现出来：物流。 企业如果想办法把物流控制住，作为一个起点，能 不能既麻痹大户，又为斩杀大户起到关键的作用呢。 让我们分析一下： ： 牢牢控制物流的企业当然掌握了叫板大户的重要筹码，企业之所以选择大户，好处有两个：一是其分销能力强，二是其具备资金实力和仓储实力。 与之相对应的是：二级经销商之所以愿意和一级经销商合作，还不是因为自己的实力不济，而大户却能够很好地给他们运输产品，提供各种服务。 如果失去了资金、仓储和物流的优势，大户就像被砍了一只胳膊。 实力弱化了一半。 ，打服务牌完全可以麻痹大户 大户自己控制物流肯定也是双刃剑，一方面，大户可 以有更多的实力和企业叫板，更好地控制下级经销商，可另一方面确实也存在巨大的资金压力和风险，所以很多大户面对这个问题都非常矛盾。 如果企业能够打消大户的疑虑，打出更好地服务大户和减轻经销商资金压力的牌，把企业来建立物流当成一个美丽的幌子，周人法难免不心动。 由于周人法经销品牌很多，仓储压力和资金压力都很大，他也想解决这个问题。 同样，他对下家要不就是送货，要不就是下家自己提货，时常出现下家断货的情况。 由企业直接做物流，对此，周人法自然十分满意， AWORD 缓解了他最头痛的仓储和资金压力，同时又是在几乎没有资金投 入的情况下赚钱。 这是一剂最好的麻痹剂，也给他画了一张美丽的饼。 ，控制下游经销商，不能让周人法警觉 周人法一直不允许企业业务人员和二级经销商直接发生业务上的接触，企业当然要继续配合周人法的想法。 可是，物流建了起来，厂家的人总要送货吧。