手机销售特区品牌推广策划方案(编辑修改稿)

手机销售特区品牌推广策划方案(编辑修改稿)内容摘要：

个月）的 “超长三包 ”服务和三天无条件包退，五天无条件包换的 “零风险 ”购机 等经营服务政策，并通过两年的实践，这些政策已经成为协亨诚信经营的特色 ,成为扎扎实实为消费者服务的连锁经营企 业。 协亨其杀手锏是低价。 据悉，与市面手机价格相比，其价格要便宜 200— 600 元。 据悉，其低价法宝一是全国统一调货 和厂家直供，减少中间环节使成本降低，二是缩减店面装饰费。 主要的弱势在于： A、 市场价格乱，厂家不支持； 龙域数码“手机特区”品牌推广策划方案 赵军 z h a o j u n s e n @ 1 2 6 . c o m 1 3 3 2 6 4 8 6 5 5 5 第 12 页 因手机利润的不断下滑，经销商为抢占市场份额，频频举起价格的利剑以求低价立市、乱中取胜。 出现这种清况是因为商家和厂商出发点和观点不同。 协亨手机产品价格的风向标不是厂商而是市场，只要同类型的手机产品的价格在别的地方比协亨低，协亨就会将低价进行到底。 B、 欺骗消费者之嫌疑，行内口碑极差。 手法：“ 一机双价甚至多价 ”；“ 永远买不到的 “特价机 ””；“ 手机包装拆开卖 ”；“ 移花接木当优惠 ”。 可学习和借鉴的地方 第一，以“直供价”概念出现。 在协亨的宣传过程中，你可以看到一些产品并没有出现促销标价，或者说象其它商家用大红字迷人眼的“惊爆价”、“特惠价” ..等等，而是采用了“直供价”。 没有在宣传中明示活动的价格。 分析可以得出两个好处：一方面让消费者不得不走一招，感觉直供价格就是厂价，没有过多中间利润；另外一个方面就是使得活动价格在最小范围内传播，避免其它商家过于恶劣竞争。 此举动既赢得了消费者的关注，也保留了商业秘密的含蓄。 第二，差异产品宣传。 怎么理解呢。 就是说，你其他商家在宣传上宣传的，我就不宣传， 比如摩托罗拉 C200、 C289，协亨就宣传 C266；别人宣传 NOKIA3100，我就宣传 NOKIA3108，总之各有针对，诱惑消费者。 而对于相同的产品，协亨就表示直供价，而不是实际价格数字。 这种差异化宣传，使得消费者在价格比较上增加了难度，给商家赢得了利润的机会。 第三，送的形式变化。 很多商家在购买手机时，采取折扣的办法，而协亨采取送短信卡、送动感地带，这就是和运营商的合作问题，由于协亨的网络以及自身在上海的实力，使得这种活动更多的发生在协亨卖场，也使得价格变得更加含蓄，很难比较真正的实际龙域数码“手机特区”品牌推广策划方案 赵军 z h a o j u n s e n @ 1 2 6 . c o m 1 3 3 2 6 4 8 6 5 5 5 第 13 页 优惠程度。 比如 300 元的短信卡，协亨从运营商那里的实际就不是300 元了，至于多少，非常隐秘，一般消费者是拿不准的，但实际使用是实惠了。 可见，品牌的基因在品牌决胜中起到关键的作用，这一点是十分明确的。 不论是大品牌，还是小品牌，如果能够抓住品牌基因，有意识地在营销战略、战术的设计中有效发挥品牌基因的作用，那么你的品牌将在市场上具备独特的竞争优势。 可以说， 成功的机会就在品牌的基因中。 2）“中域 小店以快吃慢 ”营销成功的因素分析： （略） 主要的弱势在于： A、能否构建手机市场第三方势力 —— 中域希望像国美苏宁那 样做主人，而不是手机厂商的附庸，但手机厂商正时刻提防着家电业情况的重演。 中域公司规划在 20xx 年完成 1000 家连锁店的基础上，实现20xx 年 3000 家、 20xx 年 6000 家和 20xx 年 10000 家连锁店的宏伟目标。 从这个数字可以清晰地看出中域快速扩张之野心。 中域电讯认为，如果把移动网络运营商、系统及手机制造商分别作为移动通讯行业的第一方、第二方势力的话，手机的经销商（包括零售商）无疑应称为第三方势力。 但在目前的中国市场，第一方、第二方势力均处在政策的保护伞下，这种局面使得中国移动通讯市场形成了 两极世界，在这种不对称的格局中，第三方势力与第一方、第二方势力之间，显然是一种不平等的对话。 而第三方势力的弱小，也阻碍了第一方、第二方势力的发展，从而阻碍了整个行业的发展。 中域电讯董事长兼总裁李建明说：“现在的经销渠道完全是自生龙域数码“手机特区”品牌推广策划方案 赵军 z h a o j u n s e n @ 1 2 6 . c o m 1 3 3 2 6 4 8 6 5 5 5 第 14 页 自灭，呈现出一盘散沙的局面。 如果有了一个无限宽广的连锁公共平台，把销售渠道集结在一起，终端渠道商就能彻底走出人微言轻的尴尬。 中域通过万店计划，是想建立新的行业生态，希望像家电业一样做主人，而不是手机厂商的附庸。 ” 但现在手机市场与家电市场还是有所不同，由于手机的 技术相对更新快、设计更加多样化和个性化，因此，产品同质化倾向并不象家电业那么严重，因此价格战和渠道战还并没有白热化。 而且，有了前车之鉴，手机厂商正时刻提防着家电销售渠道逼宫厂商的局面在手机市场重演。 因此，中域构建第三方势力的希望，在手机市场实现起来并不容易。 B、单一经营制约利润来源 —— 在手机利润持续走低的情况下，单一手机经营主能坚持多久。 十分令人担忧。 目前手机分销领域主要有三种势力：一种是专业的连锁企业，如中域、蜂星、天音；另一种是综合的家电流通企业，如大中、国美、苏宁；还有一种大型的百货商场和超市 ，如家乐福、沃尔玛。 在中国手机零售市场上，龙头老大们当然是早先做洋品牌代理商的中邮普泰、蜂星等，但由于手机厂商们日益对传统的层级代理制不满意，中邮普泰、蜂星等的绝对优势正在消失。 而手机零售店连锁企业和家电流通企业建立的手机大卖场正逐渐崛起，两者都认为自己是手机分销的未来模式。 国美、苏宁等家电流通企业认为手机连锁店的加盟企业大多是从寻呼店发展而来的通信小铺，规模小、能力有限、抗风险能力差，随时都有可能退出，这样的渠道很难持久。 苏宁某位市场负责人甚至认为在利润持续走低 的情况下，单一手机经营主很可能熬不了几年，就得退出市场。 因为产品的单一性，使它们的利润只能从手机上来，而家电流通企业则可以有多种获利的途径。 比方说如果手机卖得好，就可用手机养家电，如果家电卖龙域数码“手机特区”品牌推广策划方案 赵军 z h a o j u n s e n @ 1 2 6 . c o m 1 3 3 2 6 4 8 6 5 5 5 第 15 页 得好，就用家电养手机。 多条腿走路一定走得稳。 另外，从消费者购买场所选择来看，随着手机的价格越来越平民化 ， 手机本身的神秘感和专业性也随之降低。 手机这个曾经的高科技奢侈品变成了今天谁都会摆弄的小玩艺儿。 曾经被赋予的专业性概念在百姓心中越来越淡漠，买手机的人不在乎是不是要在专业店里买，更不在乎能不能得到专业人员的讲 解。 C、对下游加盟店能否有吸引力 —— 中域电讯是一种变相的代理分销，给下游的留利很低。 如何才能巩固这张销售网。 目前，国内约有 25 万至 30 万家手机经销店。 虽然很多区域市场都有一两个地方渠道品牌，但拥有 100 家连锁店以上的跨省市大型连锁组织，全国不超过 5 家，而中域要做到网络规模突破千家，甚至要达到万家，这无疑是一个非常惊人的计划。 中域这种疾风骤雨的扩张，似乎顺应了手机市场零散渠道整合的趋势。 为节约成本，中域目前主要扩张方式为 特许加盟 、 经营联盟 和 收购兼并 .节约扩张成本的加 盟方式吸收的目标主要是一些小规模的地方连锁店。 这样，中域名义上零售，实际上也是在做一种变相的代理分销。 中域对连锁店的供货配给采用统购统配、款到发货形式，区域内统一制定出货和零售价格，给自己留出约 10％的利润。 但对中域的终端加盟店而言，平均毛利率还不到 10％。 正因为如此，中小零售商参与建构中国最大直销。