广州经营部终端运作现状分析及今后运作模式探析(编辑修改稿)

广州经营部终端运作现状分析及今后运作模式探析(编辑修改稿)内容摘要：

广州终端商场销售预估好 又 多44%民润岛内价24%越秀倍顺0%百 事 佳7%港湾7%万佳8%宾友赛特2%新 一 佳4%广州百货2%中泰百盛2%好 又 多万 佳宾友赛特中泰百盛新 一 佳广州百货民润岛内价港 湾百 事 佳越秀倍顺 广州经营部终端运作现状分析及今后运作模式探析 第 8 页 共 18 页 一级终端客户：百佳、人人乐、万客隆、 7— 11（实力强、信誉好、销售潜力大） 次一级终端客户：宏城、三和、嘉荣、信和（实力较强、信誉较好、销售具有一定的潜力） ⑵合作关系展望 表 7：业绩展望 类型 店名 店数 合作状态 预估业绩 （ 万元 /月） 大卖场 百 佳 2 深圳供货 4 三 和 1 深圳供货 2 嘉 荣 1 深圳供货 1 人人乐 1 深圳供货 3 连锁超市 宏城连锁 17 未合作 10 华 润 1 中山供货 1 信和连锁 16 中山供货 10 仓储式卖场 万客隆 3 未合作 15 连锁便利店 7— 11 99 未合作 10 合 计 56 注：这里的“未合作商场”主要指现已开业，但未签合同或正在 商谈合同或现由外片区供货的商场 以上商场中，万客隆、宏城、 7— 11 的合作将直接为广州经营部的终端业绩带来明显的增长。 目前，这三个卖场均处于合作的商谈中，主要遇到的问题为： 万客隆 —— 价格问题（对方要求给予经销商待遇） 宏城 —— 费用问题（费用太高、难以承受） 7— 11—— 仓佣问题（对方坚持 5%，较难承受） 除 7— 11 外，万客隆、宏城都有一种可合作可不合作的心态，对我们进场造成很大的阻力。 此外，由外区（深圳、中山）供货的商场受其特殊原因的影响，有待于公司制订有效政策进行解决。 即将合作对象分析及合作 关系展望 ⑴即将开展合作对象分析 在即将开展合作的商场中除家谊连锁的运作情况不确定属于次一级终端客户 广州经营部终端运作现状分析及今后运作模式探析 第 9 页 共 18 页 外，其余商场如家乐福、万佳、新一佳、吉之岛、华联等均属于实力雄厚、信誉度好、销售潜力大的商场，均应给予重点、大力扶持，属于一级终端客户行列。 ⑵合作关系展望 表 8：业绩展望（单位：万元） 类型 店名 店数 合作状态 预估业绩 （万元 /月） 大卖场 吉 之 岛 2 即将合作 4 北京华联 1 即将合作 3 万 佳 1 即将合作 3 新一佳 1 即将合作 3 家乐福 1 即将合作 3 连锁超市 家谊连锁 5 即将合作 3 合 计 19 注：这里的“即将开展合作商场”主要指今年商场地址已选妥，供应合同现已谈妥或基本谈妥的商场 由上可见，广州经营部的终端市场按合作性质分主要包括已开店已合作、已开店待合作、已开店由外区合作、未开店将合作等四种，具体为： 性质 类型 已开店已合作 已开店待合作 已开店由 外区合作 未开店将合作 大卖场 好又多（ 11） 万 佳（ 2） 宾友赛特（ 1） 中泰百盛（ 1） 广州百货（ 1） 新一佳（ 1） 吉之岛（ 2） 百佳（ 2） 人人乐（ 1） 三和（ 1） 嘉荣（ 1） 家乐福（ 1） 万佳（ 1） 北京华联（ 1） 新一佳（ 1） 连锁超市 岛内价（ 20） 百事佳（ 10） 港 湾（ 9） 宏城（ 17） 信和（ 16） 华润（ 1） 家谊连锁（ 5） 仓储市卖场 万客隆（ 3） 连锁便利店 越秀倍顺（ 13） 7— 11（ 99） 已开店已合作 —— 主要是指经营部已经与其签署合同并正由经营部直接供货的商场 已开店待合作 —— 主要指现已开业，但经营部尚未与其签署合同或合同正在协商中，经营部未向其供货的商场 广州经营部终端运作现状分析及今后运作模式探析 第 10 页 共 18 页 已开店由外区合作 —— 主要指现已开业，由公司外区经营部与其签 署合同并由外区经营部供货的商场 未开店将合作 —— 主要指尚未开业，但已选好门店地址，经营部已与其签署了合同或基本谈妥了合同，即将由经营部供货的商场 广州经营部的终端建设主要包括以上所列对象，其预估销售目标如下（单位：万元 /月）： 性质 类型 已开店已合作 已开店待合作 已开店由 外区合作 未开店将合作 合计 大卖场 55 4 10 12 81 连锁超市 35 7 10 4 56 仓储市卖场 0 15 0 0 15 连锁便利店 0 8 0 0 8 合计 90 34 20 16 160 注：以上表格 中加色部分为今年可达到目标，合计约 114 万 按合作重要程度分，可把广州的终端商场分成四个等级： 一级终端客户：好又多、岛内价、万佳、新一佳、万客隆、北京华联、家乐福、 7— 1百佳、人人乐、吉之岛 次一级终端客户： 家谊、宏城、赛特、百盛、广百、信和 次级终端客户：港湾、百事佳 末级终端客户：倍顺（信誉差、实力弱）、屈臣氏（进场门槛高、无配送总仓） 三、主要运作问题 目前，运作这些商场还存在以下一些问题： ⑴客情关系较差或一般，这将造成很多无谓的人力、物力、财力浪费，也直接影响了销售业绩最大效果的取 得。 这主要和公司政策及客户经理（助理）的个人工作魅力及公司支持政策有关，目前好又多方面的客情关系已得到很大的改观，但仍不足以支撑业务工作的进一步开展。 ⑵操作、调控的无组织性。 目前，运作以上商场的客户经理基本处于各自为政状态，这为现代通路的运做带来主观方面的困难；此外，这些商场的规模、性质相差很大，在整体规划及调控方面具有客观的难度，如受投入产出正比规定的影响，一种针对 10000 平米商场的促销活动很难在 500— 1000 平米的商场运作，反之矣然。 ⑶后勤配合的缺陷制约了工作的进一步开展，主要包括运输的缺陷、开 单的缺 广州经营部终端运作现状分析及今后运作模式探析 第 11 页 共。