银行保险保险期间太长技巧讲师手册(编辑修改稿)

银行保险保险期间太长技巧讲师手册(编辑修改稿)内容摘要：

这个划不来 ,而且太贵了。 我告诉他 ,这款产品非常适合您。 为什么这么说呢 ?我给他细细分析。 我国目前现在的养老金有 9万多亿人民币的缺口 ,这笔钱最后还能不能拿到现在还是个大大的 问号。 再说了 ,养老金只能保而非包 ,只能保障基本的生活 ,通俗点讲叫“举家食粥” ,而不能维持你现在较高的生活品质。 我们做了个测算，如何你交纳了 25 年的养老金之后，你退休之后拿到的工资是你现在平均收入的四分之一。 如果你现在平均收入是 3000 元的话，你将来的退休工资也就 700 多元。 然后我问他 ,你现在开车吧 ?他点点头。 那平时有什么休闲活动呢 ?他回答 ,周末喜欢去打打保龄球。 我说 ,以现在的养老金 ,你以后只能骑自行车 , 目前油价飞涨 ,各地都在闹油荒。 现在是想吃什么 ,就有什么 ,退休后是有什么就吃什么吧。 据国家最新的规定 , 从 2020 年 1 月 1日起，国家社会养老保险个人缴费比例由现在 11%降为 8%，单位缴纳部分不再计入个人账户，而是进入社会统筹，那是国家为了搞平衡，每人少拿一点，换取社会的良性循环，这也直接意味着我们社保养老品质将下降。 也 不要忽视通货膨胀。 譬如在你退休时的年支出只是 50000元，但根据 3％的通胀率 20 年后已经上涨到快 10 万元了。 靠山山倒 ,靠水水流 ,现在养老只有靠自己。 其实这一切并不难 ,都是从现在开始 ,每年少花一点点 ,就会决定你将来的生活品质远高于别人。 我们设想一下，在退休后 ,去国外旅游 ,和你的老伴漫步在夏威夷的海滩 上 ,看夕阳西下 ,品法国的红酒是一件多么谐意的事情 !各位 ,如果你是那位先生 ,你会怎么办 ?对 ,签单。 事实也是这样 ,那位先生很快就签单了 ,之后还说了一句话 ,你说的很对 ,产品没什么好不好的 ,关键是是否适合我。 各位伙伴 ,其实我在刚才给大家讲的那个经历中 ,为什么能够很快化解客户疑虑 ,很快签单了呢 ?就是我运用了我要讲的以下三个技巧 ,一是销售最“适合 ”而不是最好的产品 ,产品没有什么好不好 ,只有适合不适合。 当你在沙漠里走的时候 ,没水了 ,几乎快濒临死亡 ,这个时候如果有两样东西让你选择 ,一个是黄金 ,一个是农夫山泉有点甜 ,你会选择什么 ?当然是农夫山泉啦 ,黄金是好 ,有句话叫人为财死，鸟为食亡。 但是它在这种情况下不适合你。 我们在明确了这个观念之后呢 ,我想请问大家几个问题。 第一 ,客户到银行存钱最根本的目的是什么 ?（资金的安全、增值、灵活等等），第二，如果银行没有利息，那客户会不会来存钱呢。 （会与不会，跳过，问第三个问题） 课程大纲 时间 讲授内容 讲师活 动 教具 第三，假如我们现在的月收入是 3000 元，那我们会 不会每个月都把 3000 元用得精光呢。 还是存一部分钱放银行。 （提问，存钱以便未来一时之需。 ）现在客户只要存钱说明都有需求，但客户所有的需求都堆在一块了，没有区分短线投资和长线投资。 银行的最大功用是让我们的资金安全，所以说银行就算没有利息，客户也会过来存钱，况且银行也不可能没有利息。 那我们在为客户理财的时候 ,就应该区分长中短三种投资方式 ,这三种方式各有特点。 要找针对不同的客户的需求 ,给他说出选择长线投资的理由。 另外就是当客户已经有短期投资的情况下 ,建议一种长期稳定的组合 ,来规避投资风险 ,不把鸡蛋放在一个篮子里。 这是我运用的第一个技巧。 第二个技巧是销售希望与梦想 ,同时也引导面对现实。 首先，分红不固定，这本身就是一种希望。 在刚才的案。