年新版吴学文现场演讲稿(编辑修改稿)

年新版吴学文现场演讲稿(编辑修改稿)内容摘要：

，为对方解决问题，成为智者，智者无惑。 为对方解决问题，成为勇者，勇者无惧。 之后道法自然，销售产品将是一个顺畅必然的结果。 记得从现在开始和任何人交流先展现你的爱心，和对方建立关系专注在为对方解决问题，销售变成一件轻易的事。 切记销售最基本的定义就是帮助别人解决问题。 这不是一句话，这是一个影响深远的信念和思想。 就凭这句话，业务员知道，有问题的人不 是他，而是准客户；就凭这句话业务员知道，他是一个有价值、有能力的人，能够为别人解决问题的人；就凭这句话业务员能够顶天立地地从事销售工作，为别人解决问题；就凭这句话，销售变成全世界最崇高的事业或行业，为别人解决问题的行业；就凭这句话业务员会充满爱心地为别人解决问题，他的出发点是爱心；就凭这句话在这个过程中业务员会充满真心地为别人解决问题；就凭这句话不管结果如何大家都会以关心为目的；就凭这句话业务员从事销售行业的时候不会先说，他会先问，用心听、用心了解对方的问题，然后用心为对方提供解决方案；就凭这句话事成之后准 客户会说‚谢谢‛。 这就是‚道‛的威力。 准客户问题是什么。 准客户只有两大问题，他们想完成心愿，他们想拿走担忧。 当我们去找准客户，我们必须知道在他内心深处他们想借由寿险来完成他们的心愿，他们想借由寿险来拿走他们的担忧。 所以在我们还没有理解对方的心愿和担忧之前绝对不能销售。 切记准客户的两大问题是：他们想完成心愿、拿走担忧。 你的产品是客户脑海里的什么。 我们的产品是客户脑海里的价值观。 问题是： 你的产品在客户的脑海是是哪一种价值观。 你的产品在客户脑海里的定位是什么。 一定要清晰我们的产品在客户脑海里的定位。 你的产品在客户脑海里的定位：零度：可有可无。 明了：欣喜接受。 运用：渴望得到。 彻悟：必须得到。 我们的挑战是什么。 目前寿险产品基本上在别人的心目中大多数是可有可无，顶多是欣喜接受。 我们的挑战是如何把寿险产品变成对方渴望得到甚至必须得到的产品。 我们一定要发挥寿险的真谛，强调寿险的意义和功能才能做到。 请提高你的觉察力：你的产品在客户的脑海里是哪一种价值观念。 必须得到的。 渴望得到的。 欣喜接受的。 可有可无的。 我们通过今天的培训要把我们的产品在客户 的心目中变成什么。 必须得到而且渴望得到的。 所以产品知识不是知识那么简单，而是一种境界。 产品知识是一种境界，什么境界。 一种能将产品转变成必须得到、渴望得到的境界。 今天我会引领大家进入这种境界，从今以后假如你好好地掌握今天所学习的一切，在与对方交流的过程，对方会把保险当成必须得到、渴望得到的产品。 如何能将寿险转变成必须得到、渴望得到的产品。 你必须了解寿险的意义、客户必须得到的价值。 好，这是一个很重要的概念。 大多数的业务员因为不清楚寿险真正的意义，所以只 是强调寿险的回报力，这叫打价格战，那是非常低层次的战略。 今天我们要和客户交流的时候他必须得到的价值就 是寿险的意义，他渴望得到的价值改变寿险的功能。 这些都是客户想要的真正价值。 价值谈到位，价格无所谓。 寿险最崇高的意义是什么。 请大家写下：寿险最崇高的意义是 —— 圆满准客户的爱心和责任感。 今天我们会重复寿险的意义和寿险的功能。 寿险最崇高的意义是 —— 圆满准客户的爱心和责任感。 这句话我理解，世界首富比尔盖茨、巴菲特他们赚了那么多的钱在做什么。 在做慈善。 人类来到人间，最重要的功课就是圆满我们的爱心和责任感。 人生无常，万一变故发生了，我们的家人、我们的员工、我们所关爱的人该怎么办。 寿险所创造的大笔现金就能圆满他们的爱心和责任感，圆满他们来到人间最后也是最重要的一个功课， 爱心无价，责任感不可抗拒。 当我们对准客户说：这份保单能够为你完成最崇高的意义是当变故发生的时候圆满你的爱心与责任感，爱心无价，责任感不可抗拒。 你说是吗。 假如他说是的话，基本上他只能考虑买多少了。 请大声地回答人寿保险最崇高的意义是：圆满准客户的爱心和责任感。 这句话非常好用， 将来有人问你，你干吗这么烦。 我告诉你不要保险为什么还来找我。 你说我知道你不要保险，但是你是否介意我帮助你圆满你对家人的爱心和责任感。 假如他是一个有爱心和责任感的人他绝对不会轻易地拒绝你，任何时刻都要回到寿险的本质，最崇高的意义就是圆满准客户的爱心和责任感。 寿险的意义是什么。 拿走准客户本身无法承担 也无法消除的风险。 好，大声地说出来：寿险最伟大的功能是 ——拿走准客户本身无法承担也无法消除的风险。 例如一个人为什么工作。 因为他需要收入，他为什么需要收入。 因为他需要钱。 假如一个人没有钱他 会体验什么。 人生的四大痛苦：精神面的痛苦、情绪面的痛苦、生理面的痛苦、肉体面的痛苦。 没有钱的人会体验人生的四大痛苦。 当变故发生了，一个需要收入、需要钱的人没钱，他本身、他的家人包括孩子、父母、配偶会体验精神面的痛苦，感受面或情绪面的痛苦、生理面的痛苦、肉体面的痛苦。 一个需要收入、需要钱的人他无法承担的风险是：没有收入、没有钱的人生。 他无法拿走的风险是：变故发生后导致他没有收入。 你知道吗。 在销售的过程中假如我们能令对方感受到这个风险他无法消除了，他必须马上采取行动，不允许它的发生，他必须让你协助他采 取行动，因为他本身无法消除，这就是快速地卖保单，而且得到大量保费最关键的一种方法。 再说一遍，寿险最重要的意义是圆满准客户的爱心和责任感。 寿险最伟大的功能是拿走准客户本身无法承担也无法消除的风险。 一旦我们充分地发挥寿险的意义和功能，我们就能把寿险变成必须得到、渴望得到的产品。 必须得到是圆满他的爱心和责任感，这是人类来到人间最伟大、最后、最有价值的功课。 渴望得到，拿走他本身无法承担也无法消除的风险，这就是寿险的功能。 销售的主要步骤是什么。 真正的销售只有两大步 骤：第一个步骤用心了解对方的心愿和担忧。 为什么是用心而不是用脑。 用心就会费力，用心的人很轻松，用脑的人很费力，用心就不用费力，而且请写下 —— 准客户听到的不是你在说什么，而是你在感受什么。 你是否用心别人能够感受得到。 先用心了解他的心愿，用心了解他的担忧。 第二运用我们的知识、服务、产品完成对方的心愿，拿走对方的担忧。 一旦我们了解对方的心愿、对方的担忧，我们用我们的服务、产品和知识完成对方的心愿，拿走对方的担忧。 请大家写下 —— 真正的销售： 第一，是一个愉快地聊天过程，聊对方的心愿，聊对 方的担忧，聊如何完成对方的心愿，聊如何拿走对方的担忧。 第二，没有对立的立场，只有合理地为对方解决问题。 第三，没有买方、没有卖方。 第四，我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的。 第五，彼此没有压力，也不需要拒绝。 第六，事成之后，对方会对我们说‚谢谢‛。 我们再重复一下，真正的销售： 第一，是一个愉快地聊天过程，聊对方的心愿，聊对方的担忧，聊如何完成对方的心愿，聊如何拿走对方的担忧。 第二，没有对立的立场，只有合理地为对方解决问题。 第三，没有买方、没有卖方。 第四，我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的。 第五，彼此没有压力，也不需要拒绝。 第六，事成之后，对方会对我们说‚谢谢‛。 大家大声一致地跟着我说： ‚哦，原来真正的销售是那么简单。 ‛ ‚哦，原来真正的销售没有买方、没有卖方、没有对立的立场，只有合理地为对方解决问题。 ‛ ‚哦，原来真正的销售，我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的。 ‛ ‚哦，原来真正的销售是那么轻松，是那么轻易，是那么地有价值。 事成之 后，准客户会对我说‘谢谢’‛ ‚哦，原来真正的销售是那么地美好，我爱上真正的销售，也爱上自己。 ‛ 给自己热烈的掌声。 谁是你的准客户。 有没有可能每一个人都是我们的准客户。 人寿保险研究工会的统计 100个陌生拜访只有 4个人才是我们的准客户，其他的 96个人神仙下凡也没有办法，你的准客户只有一位，所以准客户是一位已经准备好要向我们购买的人士。 什么意思。 准客户的五大特征是什么。 什么叫他已经准备好。 第一他有需要寿险。 第二他有消费能力，他买得起。 第三有相同的价 值观，他认同寿险的意义，变故发生的时候圆满他的爱心和责任感，他认同寿险的功能，变故发生的时候能够拿走他的无法承担也无法消除的风险。 第四有采取行动的条件，身体健康，自己就能拿出钱来，不需要再问别人。 第五愿意和你做交流。 假如他不肯见你，不愿意见你，他不是你的准客户。 这五大特征一定要总结，这五大特征不存在都不是你的准客户。 走入市场你最主要的任务不是促成，而是什么。 很多业务员以为走入市场目的是促进，错了。 是发掘。 发掘谁是你的准客户，发觉谁已经准备好要向你购买。 我们只需要一个问题， 10秒钟就能 发觉对方是不是你的准客户。 大家想不想知道这个问题。 [听众 ]：想。 [吴学文 ]：请大家跟着我说：准客户先生（小姐），你是否介意和我聊聊你对人寿保险的看法和安排，好吗。 假如他准备好，他很愿意跟你谈，假如他没准备好，他会说你是卖保险的，我没兴趣。 那你就说：太好了，再见。 请问大家，你喜欢不喜欢宝马车。 [听众 ]：喜欢。 [吴学文 ]：你为什么没宝马车。 不是没钱，是没准备好。 现在宝马公司的业务员来找你，怎么说服你都不会买对吗。 [听众 ]：对。 [吴学 文 ]： 如何避免在销售行业失败。 答案是什么。 答案是加快你的失败速度。 这句话有没有道理。 两个业务员，第一位每天见 3个人，6天之后见了 18个人，失败了 15次，成交了 3笔保单。 第二位业务员每天见 1个人， 6天见了 6个人，失败了5次，成交了 1份保单。 第一位业务员的业绩还是在第二个业务员的 3倍之上。 在寿险行业要成功就要加快你的失败速度。 请问我们的行业别人说 Yes的多还是说 NO的多。 [听众 ]： NO。 [吴学文 ]：所以我们的行业是 Yes的行业还是 NO的行业。 [听众 ]： NO的 行业。 [吴学文 ]：听到 NO是自然还是不自然。 [听众 ]：自然。 [吴学文 ]： 24个 No之后才是 Yes。 亲爱的朋友们想不想听听我们行业的声音。 听完之后也许你会后悔，还想听吗。 [听众 ]：想。 [吴学文 ]： 24个 No之后才有一个 Yes。 所以我们行业的声音是 No、 No、 No、 No、 No、 No、 No、 No、No、 No、…… Yes。 这才是我们行业的声音。 怕吗。 [听众 ]：不怕。 [吴学文 ]：不怕是假的。 写下：业务员最重要的是探索。 面对残酷或 残忍的现实，要保留无比的信心。 从今天开始当别人拒绝我们是件好事还是坏事。 [听众 ]：好事。 [吴学文 ]：拒绝我们的速度越快我们成功的速度就更快。 从今天开始请大家每天大量地多见客户，最基本的是 3个人以上。 听到没有。 [听众 ]：听到了。 [吴学文 ]：我知道现在大家很依赖产品说明会。 产品说明会非常好，但是平时我们本身要多见客户，每一天最少要见几个人。 [听众 ]： 3个人。 [吴学文 ]：这是最基本的。 假如每一天见 5个人，那我告诉你，在很短的时间你就会变成很有钱的人。 记得在销售行业要成功，答案是：加快我们的失败速度。 所以假如我们问准客户先生（小姐），你是否介意给我聊聊你对保险的看法。 如果他拒绝了那太好了，因为你加速了失败的速度。 每天至少问 20个人这个简单的问题：准客户先生（小姐）你是否介意聊聊对保险的看法。 充满爱地问，让他感受到里的爱就行了。 并且了解销售优先顺序的重点，就是把爱放在第一，展现你的爱心，建立关系为对方解决问题。 简单地说：想要避免在销售行业失败，你必须优先顺序地完成销售的重点。 把爱放在第一，成为仁者，仁者无敌。 把 关系放在第二，协助对方解决问题，成为智者，智者无惑。 把创造力量放在第三，为对方创造最佳的结果，成为勇者，勇者无惧。 销售的心法是一个人一定要有。