宁波金凤焊割机械制造有限公司营销手册(编辑修改稿)

宁波金凤焊割机械制造有限公司营销手册(编辑修改稿)内容摘要：

户来我单位考察是展示企业形象，产品特色，联络感情的极好机会，深入介绍好产品的优特点和其他厂家的缺点，使客户明白“一分价钱一分货”“金凤的产品是优质产品”“用金凤的产品可以无后顾之忧”并热情细致地作好接待工作的每个环节，使客户高兴而来，满意而归。 第二十五条：融洽关系：考察组回去后应进一步趁热打铁，加强联系，并通过考察人员与设计、招标、评标、决标全部人员，特别是第一把手，建立融洽关系，并从侧面了解情况，从技术解说，感情沟通入手，努力争取偏向于竞争对手的设计与招标、评标、决标人员，了解客户对我们的想法和指出的欠缺点，把客户意见及时反馈给单位， 立即弥补欠缺。 第五节 投 标 工 作 第二十六条：销售员获得招 标信息以后，必须把招标的相关内容（产品、数量、技术要求、价格、交货期、产品使用工程竞争对手等）了解清楚，向销售领导汇报，经过许可，方可购买标书。 第二十七条：销售员制作标书务必提前五天将招标书等完整的用户资料并详细填写《标书制作确认单》，交于领导，否则，由销售员个人原因影响投标，公司将处罚销售员失职过错，销售员应与标书制作者一起深入体会标书的各项要求和规定，针对性地制作好标书，标书装订之前，销售员必须确认标书内容。 第二十八条：销售员在制作标书和签定合同之前，应该把草议文书或招标书请相关部门（按技术 生产 质检 办公室 合同管理员 销售副总），进行评审或议标，评审或议标者必须在二小时内评审完毕，并填写《议标合同评审单》或合同评审表，文书以及合同若存在问题需要与客户协商的，由销售员尽快与客户协调。 达成一致意见后再正式签定合同。 同时，设计图纸必须要求客户签字盖章确认。 第二十九条：在执行以上三条时，若销售员不在公司时，销售员可把合同内容传真或电话通知合同管理员（内勤不在公司时候，由其指定代理人）由内勤尽快送到各部门及时评审，并把信息反馈给销售员。 第三十条：销售员在招标书编写期间工作：通过公关，要使编写标书者在设 计方案，产品规格，功能，安装方式，使用要求等方面，尽量符合我公司的实际情况，并做深入的工作，把我公司产品的优特点都能写到标书内。 第三十一条：标书制作者要求：仔细“吃透”招标书的要求，认真规范标书制作，文字与图片并茂，把企业产品与同行的比较优特点介绍清楚，再编制出一本重点突出、介绍简明的（汇报书），使客户对我们的企业和产品的优特点一目了然，有条件更可用动画效果深入生动介绍。 第三十二条：投标报价 （一） 多方深入了解客户对该工程项目的预计投资金额（标底）。 （二） 多方深入了解分析竞争同行的报价。 （三） 真实计算投标产品的成本， 保本价格。 （四） 报价方式可采用三个投标方案：主方案报偏低价，备选方案 1；报价低，备选方案 2；报价高，则可进可退。 第三十三条：疏通三关，在中期“融洽关系”的基础上，加强公关力度，全面展开，步步为营，全身心投入于投标工作中，时时掌握动向，追踪工作，顺利通过：招标关、评标关、决标关。 第三十四条：完全到位：虽已中标，但须防“夜长梦多”，中标后立即抓紧索取“中标通知单”抓紧签定合同，抓紧索取“定金”，定金到位才算全盘皆赢。 归纳起来；做事到位，动向掌握，关系疏通，标书作好。 第三十五条：招投标评估，所有项目在招投标（中 标或落标）结束后，销售员或项目负责人必须及时评估投标结果，总结成功的经验和失败教训，填制《招标信息反馈表》，并注明各竟标单位，投标产品、报价、中标或落标的原因等内容，为公司提供有效信息资源，具体情况向销售副总汇报，并每季度汇报公司领导，否则，扣 3001000员。 第六节 合 同 签 定 第三十六条：中标后，若合同相关内容与《议标合同评审单》相符，则直接可将《议标合同评审单》视作《合同评审单》，即正式签定合同中标，若相关合同内容与《议标合同评审表》不相符，则必须再次由销售部，技术部门、生产部、质检部门评审，并在合 同评审表上签字认可。 200 万以上合同必须由总经理签字认可，才能成为正式合同。 第三十七条：在执行以上 2 条时，若销售员不在单位，销售员可把合同内容传真或电话通知合同管理员（管理员不在时由其指定代理人），由合同管理员尽快送到各部门评审，并把信息反馈给销售人员。 第三十八条：最后确认的合同由公司管理员对合同《合同评审表》，招标投标书、附件以及需方确认的各项全部进行整理归档编号，并将定货合同及时送到生产部、技术部、财务部。 第三十九条：签定合同注意事项： （一） 双方必须盖章，法人代表或委托人签字，不能单方写“委托人签字有 效”。 （二） 有定金设置的合同，必须要待定金到位，合同才算生效，定金不到位，合同无效。 （三） 销售员与客户签定的合同，其货款结算必须按照合同条文，即原则上签定五天内买受方付总货款的 30%作为定金，装配时付总货款的 30%，发货前付足至合同总额的 90%，另 10%质保金一年内付清。 （验收合格后一周内付 5%，余款一年内付清） （四） 要符合单位的客观实际情况签定合同时要注意生产能力以及交货时间。 （五） 签订合同的用字，用词要严密： （ 1） 落笔前，要深入推敲用字，用词。 （ 2） 只能写“发货时间”，不能写“到货时间”，不能写“等电话通知”、“到时候再通知” 等。 （ 3） 付款方式：“定金”，它是一种担保形式，付定金方违约，无权要求返还定金，所以不能“订金”、“预付款”，签合同时，力求“款到发货”。 （ 4） 付款时间，应用肯定语气，如某天内，某月某日前，不能含糊其词。 （ 5） 验收时间，必须注明在安装调试结束后约定日期验收，否则对方不验收，我方产品将被无偿使用，延长质保期。 （ 6） 运输方式以及费用： ①买卖合同的运输，均由买受方负担责任和费用，出卖方只代为买受方办理托运，运费应该由买受方承担。 ②运输费单独列支计算，不能混在货款中，原因是：运输费列入“货款” ，出卖方要多交运输费的各种税费。 （ 7） 生产期、安装期，必须在合同上面写清楚，保证卖方生产，安装时间。 （ 8） 只能盖二种章：一是行政公章、二是合同章。 其他临时性组织的章是无效章，没有盖章，更为无效合同。 （ 9） 合同填写必须规范：合同条款内所有项目必须填写，无可填写的也应划掉，不能留空。 （ 10） 合同上的文字。