如何面对超市恶性砸价-魏庆的培训笔记(编辑修改稿)

如何面对超市恶性砸价-魏庆的培训笔记(编辑修改稿)内容摘要：

把你这个品牌在超市里面做起来，引起采购员的重视，能够争取到更多的位置、更低的折扣、更低的费用，这时候再进行全品项销售。 ② 量力结合 量力结合对内对外都要做到。 ■ 对内量力结合 在超市里面进店做陈列，应尽量遵守一个原则叫两快加一高。 在超市里面要想赚钱，心里要清楚，在超市里面一定会有 某些产品价格打透底，因为你不把价格打下来，你的销量就上不去。 如果你的量上不去，采购员就欺负你，不给你回款。 你起量肯定要打特价，打特价肯定没利润。 但是你要记住，这个品种没利润，另一个品种有利润。 所以规则是两快加一高，两边是销量大、价格低的，中间加一个毛利高的。 陈列上也争取两快加一高，进店谈判也争取两快加一高，你设计的进店条码要有能完成销量的，同时有能完成毛利的，不要糊里糊涂进店。 友名文集，未经许可，不得示阅他人 ~。 5 ■ 对外量力结合 你与超市谈判的时候说什么。 就五个词：销量、毛利、周转、客单价、人流量。 采购员嘴里天天念叨就这五个词，他的老板考核 他也这五个词，他的指标和奖金，也依据这五个词而来。 毛利，包括销售毛利和费用毛利，通货费用、进店费也算毛利。 客单价，就是一个人买了多少东西。 比如，这个超市一天来了 1000个人，一人买了一根牙签，那叫客单价低；每人买了 100台彩电，那叫客单价高。 你跟采购员谈判时要迎合他的心理，要让采购员感觉到 1台这个厂的产品进来之后，能帮你完成销量、毛利、周转、客单价。 跟他讲，不要在超市里面进单品，除非这个单品特别牛，或者你准备拿大把银子往里砸，你进超市一定是组团进店。 【案例】 假如你是个卖洗化用品的，你告诉采购员：“ 张经理，我们这次准备进 5种产品，其中有两个产品是洗发水，一个产品是洗面奶，还有两个产品是润发素。 那么我跟你分析一下我为什么给你进这 5 种产品。 洗发水和洗面奶已经相当成熟了，将来这两个产品专门给您，专门起量，起量的产品做价格促销。 这三个产品我们进店之后，五一、国庆、中秋、元旦做几次大特价，上几次刊，帮您起量。 另外我们还有两个护发素，这两个产品起毛利。 我的产品进 5个品种两个起量，三个起毛利。 ” 起毛利的，你要跟他讲得有鼻子有眼，让他听完了信。 为什么很多经销商说在超市里面卖货不挣钱。 不是超市卖货不挣钱，是你不会在 超市卖货挣钱。 因为这些人以为超市里面做促销，除了买赠就是特价、捆赠，你这么做促销，你在超市里一定赚不到钱。 在超市里赚钱，起量的起量，起毛利的起毛利。 起毛利的产品要做三类促销： 第一类 ，功能性促销。 比如，汇源果汁在超市里面做赠饮，你尝尝好不好喝，这叫功能性促销；润发素在超市里面做无效退款，这叫功能性促销。 功能性促销可能是赠饮，可能是医疗行业的义诊，可能是无效退款，比如护肤品行业现在经常在超市里面做免费护肤，其实都不免费。 第二类 ，形象性促销。 路演就是在商场前面搭个台子，唱歌跳舞。 形象性促销做路演，做模仿秀。 比 如，雪碧经常在超市里面让路过的消费者来台上唱其代言人张惠妹的歌，谁唱的像就送瓶雪碧喝，这也是形象性促销。 第三类 ，机会性促销。 比如刮刮卡、积分中奖等。 你告诉采购员，我进来 5个品种，其中有三个品种帮你起量，将来咱们怎么做特价，有几个品种帮你起利润，将来怎么做功能性促销、形象性促销、机会性促销。 采购员嘴上说他不想进这个产品，你这个产品价格太高，你这个产品有问题，但内心不是真的不想让你进店。 他自己有任务量，新产品进店意味着新的销量机会，新的毛利，还有新的费用，他欢迎新品进店。 当采购员说不想让你进，无非心里觉得你 这个产品要么不能帮我完成销量，要么不能帮你完成毛利，要么不能帮你交费用。 这个时候你要让采购员对你的产品产生兴趣，惟一的方法就是告诉他，你能帮他完成任务指标。 不要以为跟采购员谈判，采购员是金刚不坏之身，采购员是有气门的，你点他的气门他最怕，就是他的考核指标，让他感觉到你能完成他的考核指标，他就会对你以礼相待。 ③ 成本预算 20xx年在媒体上争议比较多的是国美所谓的霸王条款，其实不应该这么提。 什么是霸王。 商业就是交换，你没有资源，你就一定会被动。 当你被动的时候，你不要骂人家是霸王，你骂人家是霸王是你不成熟。 国美的所谓霸王条款就是，小家电企业进店一律倒扣 20 个点。 有一个超市告诉你倒扣 20 个点，就是卖 100，给自己留 20利润，你要算一下你在这个超市里面除了扣点成本，还有费用成本，还有导购提成，还有运输成本，还有压款成本。 一个有头脑的经销商要算清楚，你在这个超市里面的综合成本有几个点，算完了之后，综合成本 28个点，加价最低 30个点，最低最低 28个点。 但是现实生活里面有这样的经销商，成本没算清，人家说加价 3个点，他加了 5个点进去了，结果卖得越多，赔的越多。 这就是成本预算。 ④ 报价精确 有些超市在报价的时候套你的利润，你自己感觉不到。 超市让你报价，他们有报含税有报未含税的。 要是有的超市让你先报含税后报未税，这里就有问题。 比如，先报含税价，小康 120，一包 1 块钱，含税价不要再报未含税价，未税价等于含税价除以 ，应该是 7毛 4分 7厘，你把这个价报给他，采购员说，不好意思，我们超市四舍五不入， 7毛 4分 7厘变成了 7毛 4，你说不要紧不到一分钱。 但不要 说不要紧，一个方便面企业在一个超市里一年卖几百万包很正常，一包卡你一分钱，一年十几万就不见了。 所以报价要精确，如果牵扯小数点，合同里面要签清楚，保留小数点以后几位。 友名文集，未经许可，不得示阅他人 ~。 6 ⑤ 特价支持 ■ 问题 有人说，你跟采购员报价的时候要留够空间，采购员跟你签了一个最低进货价协议，你一留空间，这个超市总共的供货成本大概有 30个点，你就 1块钱加 35 个点 1块 3毛 5供进去了，结果一供进去之后发现我的供价太高，导致终端零售价太高，将来汇源果汁卖 3块 2，你卖 3块 8，你品牌还没人家大，价格又比人家高，你非死不可，怎么办。 你把价格抬高了， 当然你的终端价就抬高了，而终端价抬高之后必然在终端销售上就遇到阻力。 怎么样既把价格合理的抬高，保证自己合理地利润，又不要把终端价抬高。 ■ 答案 你跟他打交道你要了解超市内部规则。 在超市合同里面，你要注意有一个合同条款可以被你利用。 超市希望厂家支持他特价。 很多经销商说在超市不赚钱，其实在超市里面的常识他不具备。 超市内部有一个条款叫特价支持。 超市牛奶加价普遍是 15 个点、 10 个点， 1块钱进店， 1 块 1卖，但是如果牛奶打特价就不是 10 个点了，而是 3个点，这叫特价支持。 所以你在合同里面跟他签上，如果你给他们超市打特价 ，你就不能打 10个点了，签 3 个点，签 4个点，这样把超市的加价率降下来，你就既能够保证合理利润，又能保证终端价格不至于抬高。 当然这个前提是这个品种很畅销。 ⑥ 专卖品项 ■ 问题 有人说，你心里让签特价支持，但超市给你签的条款让你给超市供价必须是最低供货价，你给他一抬高，那别的超市没那么高，最后又打你，说你违反最低供货价协议，那么怎么样既保证超市的最低供货价，又能保证合理利润。 ■ 答案 只有两种方法：第一种方法，全国一盘棋，价格统一，这个很难做到；第二种，你可以给超市搞专卖品项。 现在家电行业和饮料行业，甚至 连方便面行业都在用这个方法，其实一模一样的产品，包装上稍做改动变成专卖品项，一旦专卖品项你给价格抬高，他就没有办法。