如何运作医院市场终端(编辑修改稿)

如何运作医院市场终端(编辑修改稿)内容摘要：

一下该产品”之类。 会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。 座谈内容可分为公司简介 (主要介绍公司的发展前景 )、产品知识、临床报告 (侧重于谈产品作用机理、用法用量 )三个方面。 会议过程中请 科室主任、教授、护士长代表讲话。 会议快结束时发放小礼品。 并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后相互之间交流。 药品进入医院药房后，应将所有相应科室 (门诊、住院部 )的医生 (主任、教授、专家、主治医生、医师 )和护士 (护士长和护士 )组织起来召开座谈会。 这是促销规模较大、费用较高的一种方式。 这种方式能够在短时间内打通医院上下环节，形成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直接接受该公司和产品。 这是规模最 大、辐射面最广、费用相当高的一种方式，要求在本区域医疗系统全部或80%以上已进货的情况下举办。 方法是选择一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以公函形式邀请大型医院的相关科室主任、医生 (专家、教授、主治医生 )5 名，护士长、护士代表 5名；中、小型医院相关科室主任、护士长、医生和护士各 3 名；厂矿职工医院，专家专科诊所人员 (13 名 )召开座谈会。 这种方式能够完善医生促销环节，建立医生网络，便于产品销量增加。 （二）对药房工作人员 这种座谈方式主要针对药剂科主任、采购人员、门诊和 住院部药房的药房组长，由医药销售人员面对面交流。 也可通过熟人介绍或赠送小礼品进行交流，建立良好的业务合作关系。 这种方式主要由药剂科主任组织门诊、住院部的全体药房人员参加，使药房与公司建立好关系网，打开“销量快车”之锁，提高公司和产品形象。 会议可选在医院会议室进行，以“药剂人员学习产品医学知识”名义举办。 需要给组织者一定的组织费用，同时向药房人员发放礼品。 座谈会可按“公司对科室”的座谈形式进行，记录所有参会人员的名单、住址、电话，便于会后联系。 座谈会结束后，由药品销售 人员私下与药房人员交流，增加感情，促进产品的销量。 （三）对病人 由药品销售人员发放产品宣传资料 (患者使用 )给相关病人，边发边宣传本医院有售，要求病人到科室开处方，同时应附加一句：“祝您早日康复”。 药品销售人员在住院部相关科室病房中，可先帮助病人，如帮病人倒水、扫地、叠被子、面对面讲故事和医学知识，然后再发放宣传资料，这样做病人更易于接受。 同时，告诉病人该产品本医院有售，可找医务人员开处方。 这种形式要求药品销售人员三、五次进入病房与病人 交流，注重以情感人，同时也可发放一些小礼品。 三、如何完成收款工作 （一）直接收款 这种方式是指医院有规定必须 按照合同规定的回款日期付款，一般医院开具转帐支票，药品销售人员提供发票及帐号、开户行名称给医院财务人员，办理收款手续。 （二）间接收款 这种方式是指有故意拖欠药款的现象时，可通过医院领导或药剂科主任的关系去帮助收款。 在收款时，把发票、帐号、开户行名称直接交给关系人，或者药品销售人员和关系人一起到财务部收款。 （三）公关收款 这种方式是指医院财务部 (经理或科长 )故意扣留货款时，药品销售人员主动采用公关手段去沟通财务部负责人及相关人员。 可采用礼品或现金的方式达到收款的目的。 四、药品销售人员的工作技巧 （一）、设定走访目标 药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。 访问顾客的计划，应在前一天制定好，最好养成就寝前定计划的习惯。 走访客户应考虑拜访的目的、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法。 （二）、准备推销工具 ：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送 货单或接收单等。 ：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品二证一照等。 ：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣资料，其它宣传材料等。 （三）、巧用样品 样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。 1．发挥宣传作用。 请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队侯诊时可顺便翻看，能收到较好的宣传效果。 2．扮演“礼品”角 色，增进友情。 把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。 3．让人人感知“她”。 药品销售人员介绍自己的产品功能之优，疗效之奇特，而对方看不到样品，往往印象不深刻，效果不好。 如果边拿样品边介绍，让顾客摸一摸、闻一闻、尝一尝、试一试，他们真正感知过，接受起来就容。