好又多采购训练课程上(编辑修改稿)

好又多采购训练课程上(编辑修改稿)内容摘要：

掂 面；目前一般超 第 14 页 共 25 页 级市场的店面平均都达 25000 平方英尺。 超级市场所销售的产品种类与数量有愈来愈增加的趋势，其产品种类通常皆超过 120xx 种。 其中则以非食品类增加最快，其销售额的占超级市场总收入的 25%。 许多超级市场亦已开辟药品、家用电器、唱片、运动器材、五金用品、园艺用品及照相器材等空间，企业以高边际利润的产品来改善其获利力。 此外，超级市场积极地提升其设施水准（ upgradind their facilities） ,诸如不异投下巨额资金选定精华地段、开辟宽敞的停车空间 、缌规划其建筑结构与室内装潢、延长营业时间、周日照常营业、以及提供较多的顾客服务，如兑换支票，设置休憩室以及播放音乐等。 超级市场亦逐渐在增加其促销预算，同时开始采用自有品牌，以减少对全国性品牌的依赖，进而增加自已的边际利润。 [超级行销 ]这种由超级市场所延伸而来的经营方式，如今也应用到其他企业，特别是在产品、房屋修缮、玩具及运动器材等领域。 4． 便利商店 便利商店是指那些规模较小，开设在住宅区附近、营业时间长、假日不休息，并只销售一些周转率高的便利品之商店。 例如， [711]与 White Hen Pantries 等，皆属于便利商店的例子。 这类型的商店由于其营业时间长，且顾客都是临时起意购买，因此价格并不便宜。 然而，因为其能满足顾客的便利需求，因此顾客也愿意付高价。 5． 超级商店、综合商店与特级商店 超级商店平均店面约 35000 平方英尺，其目标主要在满足消费者经常购买仪器与非仪器项目的需求。 它们通常提供洗衣、干洗、修理皮革、支票兑现、帐单付款及廉价商业午餐等服务。 综合商店（ bination store）除经营超级市场的业务外，亦加入成药与处方药品的销售，其店面平均约为 55000 平方英尺。 至于特级商店其店面则比 综合商店还要大，面积大约在 80000 至220xx0 平方英尺之间。 特级商店结合了超级市场、折扣商店以及仓储零售商店的经营原则，所销售的产品除了一般日常用品外，也包括家具、大小型家电用品、各式服饰、及其他各类商品等。 这类型的商店其基本的誉业方法是陈列大批的货品，由店里的员工加以整理以节省人工成本，且提供折扣给那些愿意自行搬运重型家用家具回家的顾客。 6． 折扣商店 折扣商店以薄利多销的方式经营，销售一些标准化的商品，且售价较为低廉：但偶而诚减价销售产品的商店，不属于这类型的商店。 一家真正的折扣商店具有下列几种特性： 产品售价通常较低；强调店里所销售的产品属全国性知名品牌，因此低价格并不表示品质较差；商店内的设施少，且采用自助式的；商店多位于租金便宜的地段，但却能吸引远至而来的顾客；商店采用减价销售会时大作广告，且所销售的产品相当齐全，产品组合既具深度又有广度。 近年来许多折扣商店皆“力争上游”。 例如，他们改善内部装潢，增加新产品线与服务，并在市郊开设分店；然而这些措施皆导致成本的提高，故亦迫使其提高售价。 另一方面，百货公司常借着隆价活动来与折扣竞争，如此一来便得百货公司与折扣商店的角色愈来愈模糊。 折扣零售已渐渐由一般 商品走上专业化商品之路，例如运动器材折扣商品，电子产品折扣商店、及折扣书店等的兴起。 7． 廉价零售商 当主要的折扣商店逐渐走向上游时，一股新的廉价零售商便逐渐兴起，以填补此低价，大量的商店类型。 一般的折扣商店以批发价进货，然后低的边际利润来维持低价位的商店。 另一方面，廉价零售商则以更低于一般批发价来进货，然后亦订以诚价方式向制造商或其他零售商采购其过剩的产品，与非标准尺寸（零码）的产品等。 廉价零售商在服饰、各种配件、鞋袜等方面，最为常见。 廉价零售商主要有以下三种型态：工厂直销店、独立商店与仓储俱乐部。 工厂直 销店（ factory outlet）系制造商所直接拥有与经营的，通常销售工厂生产过多的剩余产品、不再生产的式样、或零码尺寸的产品等。 此种店有时集中于工厂直销店购货中心，而在此中心有许多的确良 直销店皆以低于一般价格 50%以上的售价，销售相当广泛的产品。 此类购货中心在过去四年几乎 第 15 页 共 25 页 成长了两倍，至今约有 275 家，而目前已有一些著名的品牌，如 Esprit 与 Liz Claiborne 等，且刻正遭受百货公司的抗议，因为他们在其既定的较高成本之下，必须订较高的价格。 制造商反驳说，他们是将去年的存货商品与次级的商 品送往工厂直销店，而较新型的商品仍是供应给百货公司，因此不致对百货公司产生不良影响。 此外，购物中心的地点亦远离城市地区，在交通行程上更为不便。 然而百货公司仍然担心愈来愈多的购物者会利用周末假日乘车前往这类购物中心，并补足其所要的存货，如此右获得实质的成本节省，因为其价格皆较低。 独立廉价零售商（ independent offprice retailer）非企业所直接拥有与经营，即是大型零售公司中的一个事业部。 仓储俱乐部（ warehouse club）或批发俱乐部（ wholesale club），系以超低 价销售种类有限的有品牌名称之货、家庭用品、服装及其他商品给其会员的商店。 加入此俱乐部的会员，每人必须支付￥ 20 到￥ 50 的会员年费。 例如， PriceClub’Sam’s Wholesale ClubBJ’s Wholesale Clubeye 及 Pace Membership Warehouse 等，皆属这类商店的例子。 此类型的批发俱乐部系以庞大数量、低费用、类似仓储设施的布置等方式来经营，其销售的种类很少。 通常，这类商店皆冬季储藏夏季的商品，而等到夏季一到再拿出来销售，顾客通常都必须自行搬运家具、笨重的家庭 用品以及大件物品，然后结帐。 此类俱乐部未提供送货到家的服务，但是，这类商店的售价确实很高低，常常是比超级市场与折扣商店低了 20%到 40%。 由于这类顾客的低价格，引起超级市场业者之高度的关切，担心他们会抢走大多数的顾客。 诸如 WalMart自已经营的 Sam’s、 Price Club及 Costeo等连锁店，媒体报导这些他储俱乐部在 1990 年的销售额增加了 26%。 廉价零售约在 1980 年代兴起，随后发展极为快速，但近年来，由于竞争越来越激烈，且受到经济景气与百货公司和一般折扣商店的攻势，致使其成长渐缓。 尽管如 此，在近代的零售业上，廉价零售仍是一个非常重要且有可能继续成长的领域。 8． 型录展示店 型录展示店主要是利用商品目录与折扣等方式，销褒高利润、高周转性及有品牌的产品。 这些产品包括珠宝、动力工具、照相机、旅行箱、小件家用品、玩具及运动器材等。 型录展示店的赚钱之道，在于降低成本与售价，而以吸引大量的消费者，而提高销售量，型录展示店近年来其在维持零售市场占有率方面，遭遇很大的困难。 资料来源 ： Laura Will Survive,Buseness Weeh November。 Alison Falay Deattnent Ston Age,January Liesse Erickson Super naket Chinas Work to Fill Tall Order .Adcertiseng Age。 Christy Fisher .Conening China Pump for New Age April June 1985,.. 零售商可资运用的四种定位策略： （ 1）、以 Bloomingdale’s 为典型代表的商店，具有宽广的产品搭配高附加价格。 在此象限内的商店绵十分注重店面设计，产品品质，及服务与形象。 由于其边际利注颇高，因此如果销售量大的话，则有可观的利润。 （ 2）、以 Triffany 为典型代表的商店，具有较窄的产品搭配与高附加价值，这类型商店注重塑造独特的形象，具采取高边际利注重利润，但销售有限的营运方式。 （ 3）、以 Kinney Shce 典型代表的商店，具有较窄的产品搭配与低附加价值，这类型商店的特色是专卖给量贩店（ specialty mass merchandisers），主要在吸引对价格敏感的消费者，他们借由建立类似的商店，集中采购、集中陈列、广告与配销等，以达到降低成本与价格的目的。 （ 4）、以 Kmart 为典型代表的商店，具有宽广的产品搭配与低附加价值，这类型的商店以平价市场为主，企图建立“这是个购物的好场所”形象，由于其销售的商品价格低廉，因此须倚赖较高的销售来维特利润。 亦即采用薄利多销的营运方式。 （二）、无店铺零售（ nonstore retailing） 虽然多数的商品与服务皆透过商店售出，但是无店铺零售的成长 却比商店式零售更加迅速，估计 第 16 页 共 25 页 其销售额已估总零售金额的 12%。 因此有些观察家预测在本世纪末，一般商品的零售约有 1/3 将透过此种无店铺零售的通路。 在此，我们将探讨下列几种无店铺零售方式，包括直接销售、自动贩卖、及购货服务等。 专论：行销环境与趋势 212 介绍了几种主要的无店铺零售之类型。 专论：行销环境与趋势 212 无店铺零售的主要类型 1． 直接销售 直接销售的方式起源于几世纪之前沿街儿售的小贩，而如今这种销售方式已发展成为 90亿美元的产业，且全美国有 600 家以上的公司采取此种逐户推销、到办公室推销、或采家 庭销售聚会方式等来销售产品。 Fulier Brush(推销刷子、梳子等 )、 Electrolux（推销直空吸尘器），位于 Nashvilie 的 Southwestern 公司（推销圣经），以及 Word Book（推销百科全售）等，都可调此一行业的先驱。 随后，在雅芳公司进入此一直接销售的行列之后，使得这种逐户推销的方式有了重大的改进，雅芳公司的经营理念是希望雅芳小姐成为家庭主妇的好朋友与美容的高手，这群美丽的天使为数将近一百万人，散布在世界各地，而她们在 1985 年创造了超过 20 亿美元的销售业绩。 使得雅芳公司偶然成为 世界最大的化妆品公司，以及名列第一的逐户推销行销，另外， Tupperware 公司则是将 [家庭销售聚会 ]的销售方式加以推广，亦频为盛行。 这种推销的方式是朋友与领居邀请到某人家里聚会，此时 Tupperware 公司即借展示与推销其产品。 直接销售的另一种变形称为多曾次行销（ multitevel markering） ,这类公司（诸如安丽或招募独立的业务人员，充当公司产品的配销商，而他们另外再招募一些人员（充当子配销商subdistributor） ,并将产品销售给予子配销商；最后子配销商亦从事招募工作，并再度将产品销 售给最后的顾客（通常是家计单位）。 配销商的薪酬包括销售占的某一百分比，而在一组配销商中的下层的销售成果亦将分享给其上层的配销商。 此一休系亦称为（金字塔销售）（ pyramid selling） ,但直接销售教育基金会却认为金字塔销售其实是一种诈欺的架构，因为是由最先开始此业务的人所赚到的，而且透过这种方式，产品往最终消费者手中，或者很难令最终消费者感到满意。 直接销售的成本是最昂贵的（推销人员的佣金就占了 20%到 50%之间），加上推销人员运用、管理、训练和培训的成本。 例如，为了激励 55000 个以上的女性推销员， Mary Kay化妆品公司以钻石，貂皮大衣等装饰品来鼓励他们，而且享有全年使用 125 部粉红色凯迪拉克轿车之一的特权。 直接销售的未来展望如何，目前沿难预料，因为愈来愈多的妇女白天都在上班。 逐户推销的销售人员在未来终将被电子邮购所取代。 2． 直接行销 直接行销（ thurect murkering）（系源自邮购行光彩（ mailorder marketing） ,但到了今日其意义更为广泛，包括以其他方式（非拜访家庭或办公室）接触人员的行销活动，诸如电话购物，重视直接回应行销，以及电子看板购物等，本书于第 24 章将有更 详细的介绍。 3． 自动贩卖 自动贩卖（ automatic vending）已被大量地运用在各式各样的产品上，包括高度便利价值的冲动性购买商品（如，香芋、饮料、糖果、报纸、及热饮料等），以及其他的商品（如，袜子、化妆品、速食点心、热汤食品廉价书籍、专辑唱片、软片、 T恤、保险单、鞋油、用鱼饵等）。 在日本，自动贩卖机有更进一步的应用领域，包括珠宝，冷冻牛肉、鲜花、威士 第 17 页 共 25 页 忌酒、甚至笔友交往的姓名等。 目前，自动贩卖机更是到处可见，如工厂，办公室，大型零售商店、加油站、旅馆、餐厅及许多其他取聚会场所等，自动贩卖机可以提供顾 客 24 小时的销售服务，自助式型态，以及不需人员再经手处理的商品。 但是，自动贩卖也是一种相当昂贵的配销通路，所贩卖的商品价格比一般高出 15%到20%。 自动贩卖成本之所以较高，乃顺不散布在各地的贩卖机需要经常补货，经常有机器需发生故障，以及某些地区货品易遭偷窥等的缘故。 此外，由于自动贩卖机经常故障、缺货、及商品无法退换等。 常造成顾客极大的困扰。 自动贩卖机正逐渐啬其用途，特别在娱乐性服务的提供方面，如弹球机（ pinball machine） ,吃角子老虎（ slot machine）、自动点唱机（ juke box）、以及各式各样新奇的电脑游戏等。 一种高度专业化的机器是自动柜员机，可为银行的顾客在兑现、存款、提款、及转帐上，提供24 小时的服务。 此一行业的未来发展趋势包括，不需现钞之 [记帐 ]的贩卖机，及在顾客群较少之地区设置较小的贩卖机。