大陆内销市场通路物流考察报告(编辑修改稿)

大陆内销市场通路物流考察报告(编辑修改稿)内容摘要：

................ 97 五、未来展望 ..................................................................................................................... 99 个案四：天津 D 胶带公司 ...................................................................................................... 99 一、公司介绍 ..................................................................................................................... 99 二、天津 D 胶带公司 ........................................................................................................ 100 三、天津滨海新区 ............................................................................................................ 100 四、营销状况 ................................................................................................................... 100 五、经营问题 ................................................................................................................... 101 大陆内销市场行销通路参访计划【问卷资料】 ...................................................................... 101 一、企业基本资料 ............................................................................................................ 101 二、销售通路型态 ............................................................................................................ 102 三、经销商之选择 ............................................................................................................ 104 四、行销通路所遭遇之问题 .............................................................................................. 106 五、大陆内销市场行销通路发展趋 势 ................................................................................ 107 六、大陆内销市场行销通路策略 ....................................................................................... 108 参考文献 2 .............................................................................................................................. 110 第一场专家座谈会 ................................................................................................................ 110 第二场专家座谈会 ................................................................................................................ 118 天津座谈会会议记录 ............................................................................................................ 123 大连座谈会会议记录 ............................................................................................................ 129 武汉座谈会会议记录 ............................................................................................................ 141 第 5 页 共 144 页 大陆内销市场通路考察报告 摘要 ： 本 计划办理大陆内销市场行销通路参访计划，赴大陆长江流域及环渤海地区，就目前台商开拓大陆内销市场通路时，探讨内销市场行销通路之发展现况、所面临的困难与问题、未来通路的发展趋势与台商拓展大陆内销市场行销通路时，所应采取之致胜策略。 本计划透过实际参观访问、专家座谈与餐叙座谈来达成计划的目标。 本计划组成考察团赴长江流域与环渤海湾区访问台商，获得了许多宝贵 的资料与经验，并宣传了政府对台商的关心与问候之意。 底下针对本计划重要的发现，汇总如下： 一、内销市场涵盖范围 通常生产据点与内销市场涵盖范围有很密切的关系。 可看出若要括扩展内销市场，则除了扩展销售据点外，更须要随着销售范围的扩大，来设立生产据点。 二、内销市场通路 本计划分别依食品业、纺织针织业、房地产业、车辆工业、民生用品业、工业产品业及汽车服务业来分析其内销市场通路。 台商在大陆所采取的销售通路型态偏向于较少层级之行销通路，但透过批发商及代理商之多层行销通路，亦有相当的比率。 在零售方式方面，各种零售管道皆 会出现，并没有那一种管道有特别高的现象。 三、经销商的选择 经销商选择的主要考虑项目有：与公司合作的意愿、管理能力、付款条件、财务能力、推销能力、对巿场的了解、未来发展的潜力、在当地业界的商誉与地位、是否依照公司的建议售价（配合度）。 四、内销市场问题 目前台商在大陆内销市场，常遭遇许多问题，最主要的问题有货款回收与三角债问题、大陆人员问题、产品及商标仿冒三个问题。 其它，尚有行销通路人才不足，巿场情报搜集困难；国营批发商合作干预多、开销大；大陆市场辽阔，销售服务难以发挥等问题。 本计划并对政府与台商提出下列 建议； （ 1）对政府之建议 a. 定期举办考察团与座谈会 b. 对台商提供教育训练 c. .恢复两岸协商，签定各项保障协议 （ 2）对业者之建议 a. 台商策略联盟 第 6 页 共 144 页 b. 永续经营之准备 c. 人才之培训与当地化 d. 加强售后服务及品牌形象之塑造 e. 公共关系之拓展与合作伙伴之慎选 f. 自营店取代经销商或寻找台商做为代理商 g. 期初单点切入、期中分区授权及经营 h. 成立法令政策研究部门 第一章 绪论 第一节 计划目标 此次「大陆台商经营管理辅导与服务参访计划」主要的目标可以归纳成以下五项： 一、邀集各方专家学者组团，并透过实地之参访及座谈，对台商目前的经营环境与现 况有更深入之了解。 二、藉由专家诊断之方式进驻台商密集地区，以提供台商谘商辅导与企业诊断之服务。 三、观察参访都市的政经情形、社会生态以及当地政府和中共中央政府之间的互动情形。 四、研究该地区台商及其它外商的经营动态，并分析台商与当地政府官员及民众之间的往来关系。 五、透过参访一方面转达政府对台商的关怀之意；而另一方面亦听取台商意见，向政府提出建议。 第二节 计划实施方式 本计划之实施方式可分为二个阶段，首先，在实际赴大陆参访之前，国内部分先进行次级资料之搜集，包括参访地点之整体环境、台商经营投资现况、台商辅导案例以及其它各方面之相关文献等；同时也举办一场的专家座谈会，藉此收集台商及专家学者的意见，以对各相关问题的现况有初步之了解。 其次，本计划亦邀请专家学者组团，前赴大陆重庆地区，实地参访当地台商，并在当地举办专家座谈及餐叙活动，期能就台商目前投资经营现况作更深入之访察。 以下，兹将本计划实施方式作进一步说明： 一、数据搜集 方式 ：以当地具代表性台商或产业领导厂商为主。 ：国内与大陆地区 (重庆 )皆举办。 ：仅大陆地区 (重庆 )举办。 ：仅在大陆地区以当面访谈之方式进行调查。 ：在大陆地区举办，将透过实地访问以及与台商高阶主管面谈之方式来进行。 第 7 页 共 144 页 二、参访地点与时间 ：本次参访地点是以台商较密集地区之重庆都市为主。 ：民国八十七年二月十四日 (星期六 )至二月十八日 (星期三 )，参访天数共计五天。 三、参访团成员 第二章 大陆内销市场现况 大陆十 二亿人口的广大消费市场，一直是全世界所凯觎的目标，过去大陆在「鼓励外销、限制内销」的政策下，希望创造更多的外汇，外商祇能「垂涎」，而不能一展身手。 过去允许台商内销权比例最高不会超过 50%，但自一九九五年五月起，包括南京市、江西省等部份地区有限度地允许开放出口型企业之内销比例，开始允许台资百分之百内销，此一政策的开放，预期将对台商开拓大陆内销市场将更具吸引力。 故本计划先针对大陆内销市场现况作一整体分析。 第一节 大陆内销市场整体环境概况 一、大陆地区人口概况 大陆地区 1993 年人口总数约为 11 亿 8 千 5 百万人， 自然成长率为千分之。 而就性别而言男性约占 %，共约有 6 亿 5 千万人。 女性约占 %，共约有 5 亿 8 千万人。 再就分布区域来看；市镇人口数约为 3 亿 3 千万人，约占 %。 农村人口数约为 8 亿 5 千万人，约占 %。 另就各地区来加以了解大陆地区人口概况；如表 21： 表 21 大陆地区总人口数、自然增长率较高地区 (1993 年 ) 总人口数较高地区 四川 (11,104)、河南 (8,949)、山东 (8,642)、江苏 (6,967)、广东 (6,607)、河北 (6,334) 自然增加率较高地区 西藏 (千分之 )、海南 (千分之 )、贵州 ()、宁夏 (千分之 ) 注：大陆地区总人口数包括其现役军人，各地区均不包括资料来源：根据 1994 年中国统计年鉴资料整理 二、国民所得与生产总值 大陆地区国民所得就历年来看；均有明显的增加。 其 1993 年国民所得总额为 22,842 亿元，工业产值已为农业产值的两倍之多，而就商业而言其产值则已有提升的现象。 表 22 历年大陆地区国民收入 年份 国民收入总额（亿农业 工业 建筑业 运输业 商业 平 均 国第 8 页 共 144 页 元） 民收入 1990(%) 14,384 5,000() 6,610() 839() 787() 1,148() 1,267 1991(%) 16,557 5,269() 7,703() 1,009() 887() 1,689() 1,439 1992(%) 20,223 5,795() 9,885() 1,411() 968() 2,164() 1,736 1993(%) 24,882 6,317() 12,862() 2,054() 1,113() 2,536() 2,111 资料来源：同表 21 国民收入方面另就地区别来看： 表 231993 国民收入较高地区 1993 国民收入 (亿元 ) 1993 平均国民收入 (元 ) 较高地区 广东 (1,) 上海 (6840) 江苏 (1,697) 北京 (4868) 山东 (1,) 天津 (3930) 资料来源：同表 21 另就国内生产总值来看；其较高地区如下表： 表 241993 生产总值较高地区 较高地区生产总值 (亿元、 1993) 第一产业产值 山东 ()、四川 ()、广东 ()、江苏() 第二产业产值 江苏 (1,)、广东 (1,)、山东 ()、辽宁 () 第 9 页 共 144 页 工业产值 江苏 (1,)、山东 ()、广东 ()、上海() 建筑业产值 广东 ()、山东 ()、四川 ()、江苏() 第三产业产值 广东 ()、江苏 ()、山东 ()、上海() 运输业产值 广东 ()、上海 ()、江苏 ()、山东 () 商业产值 广东 ()、四川 ()、上海 ()、浙江() 资料来源：同表 21。