国内某知名服饰公司供应链管理研究(编辑修改稿)

国内某知名服饰公司供应链管理研究(编辑修改稿)内容摘要：

流基础的货品结构，从而使整个供应链更有效率。 另外，期货机制有助于帮助设计中心和产品开发部， 运用数据确认顾客群体分类（价格范围、基础款 /时尚款比例），以 使整个开发更具针对性。 （ 2） XXX 的“期货”机制、客户定制问题与建议 目前， XXX 供应链中的期货机制已初步运行，但尚有很多不完善之处，具体表现在： A、 专卖商选货时，因为没有最终的库存风险，可能责任心不强，从而用心程度不够，有 些甚至可能不负责任地乱说；另外，参与的广度也不够， 20xx 年的秋冬季选货，只有 40%的专卖商参与。 B、 专卖商定制时，在市场上看好的面料，公司不允许订制；订制的周期太长， 8 月份定制 10 月中旬才交货，当好卖的货品再补单时，已赶不上销售季节，选料订制的交货时间也不确定，经常拖延时间。 C、 部分代理商缺乏眼光，选货和订制都没有把握。 D、 专卖店里的顾客 定做 ， 要求高，成本也高 ， 而且还存在一个技术问题，比如量尺寸，十个人量就会有十个数据出现 ，结果是顾客满意度低，货品返改率高。 对于 XXX 的期货机制问题，建议如下： 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 17 页 共 34 页 A、 建立健全到位 的专卖商选货与定制的激励机制和约束机制。 各个店定制比例不一样，政策上应适当区别对待；选货与定制应明确各自的责权利，实行违约责任制。 B、 组织区域小型定货会，多个代理商一起选料，实行资源共享；库存面料色卡提供给各专卖店，也可放在网上（设置权限密码，不必担心泄密），以增加定制货品机会。 C、 选货与定制的接口和服务流程进一步细化、到位，制订合理的的订货及出货流程时间表，明确交代给专卖商；完善定制货品的定价机制。 D、 强化对专卖商选货和定制知识与技术的培训，设计中心和产品开发部要开发专门的培训课程，并定期对专卖商进行授课，以提 升专卖商的选货和定制能力。 E、 期货机制要与时尚俱乐部的 客 户 关系管理系统 （ CRM）结合起来，通过顾客数据库的数据挖掘，向专卖商提供选货和定制的指导。 F、 考虑是否可在公司大型服装专卖店同时陈列西装面料，并提供多种款式，供顾客看样、选料订制，以符合服装流行所倡导的个性消费。 这样还能部分地以销订产，减少库存风险，让利于消费者，增强企业的盈利能力。 永不打折、促销与 100%退换货问题 （ 1）基本思路 永不打折、促销与 100%退换货问题，关系着 XXX 供应链终端需求拉动的竞争力，也关系着公司的库存风险和品牌形象。 永不打 折是 XXX 对社会的承诺，这虽然对整个服装行业避免恶性价格竞争起到模范作用，对长期维护自身品牌形象有重要意义，但在当今服装市场竞争日趋激烈的今天， XXX 面临的压力也比较大。 那么，是否可以改变公司永不打折的政策呢。 答案是否定的。 因为 无论是在自己的专卖店还是在商场中自己的 专卖厅 打折，固然会吸引不少顾客，但是，新品与折扣商品在同区销售，打折货品的价格优势必然会影响到新品的销售业绩，久而久之，就会进入新品推出少人问津的尴尬境地 ，而且，消费者慢慢也会认为打折理所当然，对打折的反应逐渐变得迟钝，对打折幅度的要求则不断升 高。 另外，打折会降低货品的利润率， 会给消费者留下负面印象，失去原有的消费群 ， 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 18 页 共 34 页 最后 价格打折将演变成对 品牌形象的打折。 面对周围竞争对手的价格打折， XXX 必须找出既能维持永不打折的正面效果，又能削减其负面作用的手段，而促销就是这种重要手段之一。 另外，现在可以考虑是否调整 100%退换货政策，因为，一般来说，服装品牌在生命周期的不同阶段，应采用不同的退换货政策。 XXX 的 100%退换货政策在公司成长过程中起过很大作用，当时的政策背景是 XXX 不是强势品牌，公司整体实力较弱 ,为了招徕更多的专卖商，迅速打开全国市场，不得 已而采取的办法；而现在情况不同了，大量的品牌投入已使 XXX 成为强势品牌，公司的货品、管理也都有了长足的进步，公司已有了较大的和专卖商讨价还价的能力。 （ 2） XXX 永不打折、促销与 100%退换货方面的问题与建议 先谈 XXX 这方面的问题： A、 价格方面：货品价格结构不合理， 2500 元以上的西装太少，中高价位的 T 恤、西裤缺乏。 因为永不打折，货品价格一旦确定，便很难改变。 B、 永不打折配套措施方面：竞争对手竟相打折，我司价位原封不动，其它因应措施（如促销）又跟不上，严重影响销售业绩的成长。 C、 100%退换货方面：专卖商由于 没有任何库存风险方面的压力，也就没有把主要精力放在专卖店经营管理上的动力，其后果可能是专卖商的“移情别恋”，专卖商可能会把主要精力转移到经营更多的品牌或其它投资项目上；由于无库存风险，专卖商在选货会上，很难以高度负责、极端用心的态度选货。 另外，因为 100%退换货政策，公司的库存风险会随着产品线的延伸不断加大（如附件产品）。 针对以上问题，建议如下： A、 完善专卖店产品的价格结构，注重最初定价。 由于价格定位是服装品牌营销的核心内容，所以可以详细研究形象品牌价、战斗品牌价；成本价、保本点价、结算价、零售价以及目标 顾客群体的心理价位，以利于单品定价和品类结构定价的科学决策。 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 19 页 共 34 页 B、 在广告、设计、专店形象等方面继续品牌提升，质量上继续控制，细节上更加追求卓越；通过时尚俱乐部工作的深入广泛开展，提升顾客忠诚度；加强促销策划，尤其是促销礼品开发力度要加强，礼品要有实用性和纪念意义，质量好，有档次，非卖品，有 XXX 标志。 C、 逐步在全国推出免费干洗服务，以获得竞争优势（免费条件之一是顾客必须提供个人资料，这样可以充实客户数据库，利于提升产品开发和广告的针对性），具体操作可以和一些区域性的大型服装干洗连锁店建立策略联盟。 D、 让专卖商与公司 共担风险，考虑到永不打折的价格政策和品牌维护，滞销货品不宜滞留在专卖商那里由其处理，所以，货品可以全部退换，但退换时规定一个比例，超过这个比例，退货要在进货价基础上打折。 E、 替换经营业绩非常差的专卖商，因为他们占用了公司宝贵的货品资源（季首生产的基本量因之变大），而且周转缓慢，销售不多，最后还要退回公司，变为公司的库存。 运输问题 (1) 基本思路 运输是 供应链链条中重要的一环，它的功能是 在供应链各组织之间移动产品 ，不同的运输方式影响着供应链中物流的安全、速度和成本。 此外，一个公司使用的运输类型也会影响供应链中库存 水平和设施位置的决策。 在供应链管理中， 运输的一个基本决策就是要在 运输成本 和运输速度之间作出选择。 公司也可以利用库存来 提高 供应链响应 速度 和 降低运输成本。 对服装企业来说， 运输 有四种 基本模式：空运 (最昂贵但也是最快的模式 )， 汽运 (比较快又不太昂贵的模式，有很高的灵活性 )，铁路(用于大量运输，不太昂贵 )，船运 (最慢的模式，是海外大量运输最经济的选择 )。 对作为供应链中运输环节的承运商的评估，可主要考虑以下九个方面：运费高低；到货时间长短；可以运配送的次数；运量大小；运输途中的丢失、破损及污染；到货时间的准确性； 是否适合多种运输需要；和其它运输工具的衔接；货物所在位置的信息等。 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 20 页 共 34 页 (2) XXX 的运输问题与建议 目前 XXX 的运输采用第三方物流（ TPL： Third Party Logistic），费用由专卖商承担，但运输成本偏高，如：天津专卖商的运费平均达2 元 8 角 /公斤，另外，货品运输的安全性也偏差，不时出现货品丢失、破损的情况。 建议：加强对新承运商的寻觅和对老承运商的评估 (可参照上述的九个评估方面 )，选择信息化程度高、基础管理好、营运成本低的第三方物流长期合作，并在条件成熟时，实现与承运商的信息系统对接，以缩短信息沟通时 间，提高物流速度，并能对货品营运状态进行跟踪。 强化终端问题 （ 1） 基本思路 对服装企业的供应链来说，终端的活力大小，决定着整个链条需求拉动的效率，因此，服装企业无不注重加强终端建设。 MID （ Marketing Interior Design） 就是强化终端的一个重大举措。 MID 是品牌卖场营销学的简称， 它 是 指 在卖场中整合装修、设计、企划 、销售和信息等资源， 是 当今国际服饰业 最 流行 的一种营销 模式，它 使卖场功能多样化，同时也使卖场从原来的销售链的终端，变为品牌营销的核心，在品牌推广中呈现出越来越多的优越性。 顾客到 成功实施 MID 的 品牌专卖店里，他往往会得到惊异、惊喜的发现，他不会想到这件衣服有两个口袋就好了，那件衣服领子再开得大一点就好了。 因为消费者已经融入到了这个氛围和感觉中，他会非常大胆地在那里挑选，并且没有什么疑问。 另外，对终端的培训、管理支持、促销广告、政策激励等也能起到对终端的强化效果。 （ 2） XXX 的强化终端问题与建议 XXX 在终端建设方面，已做了很多工作，为了进一步提升销售业绩，有必要继续强化终端建设，建议如下： A、 运用 MID 理论，整合卖场资源，注重视觉促销和氛围促销；注重货品陈列时的组合搭配，如款式搭配， 色彩搭配、图案搭配和材料搭配，以塑造一种统一协调的整体风格形 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 21 页 共 34 页 象；充分发挥货柜装修、形象画册、产品画册和橱窗宣传的作用。 B、 继续品牌投入，不对品牌进行投入，品牌形象将会越来越差。 广告宣传上多推出一些有主题性和文化内涵的软性广告；新款上市时，加大推广力度；营销中心的市场部，联合XXX 广告公司，每年统一做几套市场推广方案，供专卖商结合各地实际，挑选使用。 C、 加强督导员对导购店面陈列方面的培训；由于督导员缺乏导购的实际经验，培训内容的操作性可能不强，建议成立优秀导购员巡回示范团队（优秀导购员由直营店培养、提供）。 D、 对一 、二线城市，深度开发，形成同城市连锁，起到合围锁定目标顾客群的效果；加强对专卖商抱怨、所提问题和建议的反馈，建议设立专人负责，从客服人员、专管员、督导员以及商务科员工处，搜集此类信息并跟进处理；进一步完善加盟合同，因为加盟合同缺少对专卖商的营业额梯度激励，也缺少销货指标的约束（只有进货指标）。 E、 加强对专卖商的分析，根据专卖商的不同特征，分别对同类型专卖商采取有针对性的强化措施：如分别对分公司类型专卖商，经验不足专卖商，经验丰富专卖商，用心做的专卖商，不用心做的专卖商进行定制性强化，特别是要对他们业绩“木桶” 中的最短“木板”进行强化。 F、 专店引入绩效管理，对店长和导购进行有效激励。 公司也可在全国范围内，对店长、导购直接评优，由公司奖励（对专卖商评优，产生的激励效果，不如对店长、导购评优的激励效果明显，也可两者都评）。 如果店里没有有效的绩效考核机制，督导员的培训将是苍白无力的。 另外，针对终端绩效考核与激励机制的建立，建议： A、 公司制定考核指标，没有激励机制的专卖商将受到惩罚，或被逐步淘汰。 B、 公司总部对加盟店提供绩效考核方面的免费管理咨询服务。 C、 收集各专卖商的员工薪酬方案，作为专卖商档案资料。 D、 专卖商观念较好的先推 行，或者没有激励机制的专卖商先 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 22 页 共 34 页 推行（各有利弊）。 配送效率问题 （ 1） 基本思路 在服装企业的供应链中，配送效率在很大程度上影响着整个链条的绩效，因为配送的快慢实际上决定着物流的快慢，物流的快慢则决定着销售机会的多少以及最后库存的大小。 货品留在公司仓库或在运输途中，绝无销售的可能，货品及早到客户那里，则会有销售的希望。 因此，应想方设法加快货品周转率，这样能带来以下好处：增加销售额；降低废弃和降价风险；提高售货员的士气；增加市场获利机会。 在服装货品的配送过程中，任一时间延滞都会给销售带来不利的影响，这些时间因素， 广义。