嘉里粮油商务拓展方案(编辑修改稿)

嘉里粮油商务拓展方案(编辑修改稿)内容摘要：

，一直到现在还是发 ACMR 4 展非常快，因为这个行业截止到现在来讲，还是处在发展的初期。 ” 市场部经理 陈波 三、 企业自身特点 （一）企业地域，地理交通状况  企业总部位于广东省深圳、毗邻香港、有着优越的贸易环境。  企业在全国有八个加工厂，使生产更接近市场，降低运输成本。 （二）企业理念  企业理念，根据市场的需要，灵活的调整策略。  企业认为，由于自己产品的特殊性，一方面是生活所必须，另一方面竞争产品同质性很强，因此，真正深刻地了解市场需要，不断改变自己的营销策略，注重实效性是企业的根本。  这种灵活的市场策略，必须建立在对市场的了解基础之上。 （三）产品研发方向，目标不很明确。 由于食油产品功能 比较单一，研发的空间不大，企业今后仍坚持品牌发展策略，通过品牌形象的进一步推广来占领市场。 ACMR 5 （四）公司行销 /传播相关事宜的决策过程：  行销 /传播相关事宜的参与部门： 主要为市场部和广告部，都由总经理直接管辖。 市场部的职责偏重于市场管理、价格管理、渠道、网络的管理，而广告部的职责主要是对行销传播的尤其在广告宣传方面的策划、运做、与外部协调等等。 而在营销总体的策略上，要由两个部门共同协商，两部门之间联系与结合非常紧密。  内外部报告系统，作业流程  就行销 /传播方面来讲，对于企业提出的需求，会寻 找一些外部的代理机构，由他们进行一定的先期调研，企业从代理调研的结果中发掘内涵，找出一定的方向，由内部人员进行一定的策划，最终依靠外部的力量进行相应的推广。  该企业由于在国内食用瓶装油市场，有较早的进入，已经形成了很完善的营销网络，主要使用代理制，基本上是一种分级销售形式，进行几级批发。  “分布在全国各地，我们一共有 31 个办事处，再有二十五、六个联络处，还有 50 多个分支机构，人都在外面，基本上全国的大中城市我们都有点，我们上面分成片区，就是办事处分在全各地，然后几个省，我们集中起来分成一片区，有一个片区 管理的经理，相当于片区经理，片区上也就是市场部，大概结构是这样的。 这是一块，我们自己的可以称为市场管理网络。 ” “另外一个网络就是销售网络，我们的办事处本身不直接卖货的，他是一个市场管理机构，我们本身就是一个市场管理公司，真正的销售我们产品的是我们的代理商，我在每一个地区，一般以市为单位，都开发了代理商， ACMR 6 在全国大概有接近 500 家，他们有一个职责范围，以行政区划划分，在一个区域，我只认你这一家，我是跟你一家签协议，你拿了我的货以后，你必须在这个范围内一年卖多少量。 我们办事处的职能就是和经销商一起配合，帮助、 监督他完成这个目标。 每一个经销商下面，有他的下面一批二级的客户，再进行下一级的分销。 ” “在个别的几个竞争比较激烈的、认为有必要、有条件的地方也采取直销，比如说北京、深圳、广州、上海几个地方，现在是做直销。 ” 市场部经理 陈波  决策上，一般对企业方向、品牌方向性的决策完全由总经理作出，而有关行销传播、广告方面的选择、取舍事宜基本上是由广告部负责人自己决定。  决策过程中，总体的一些设想会有市场部、总经理参与讨论，在评价、选择外部机构、选择行销 方式上，广告部负责人（陈庆财先生）就有权作出决定，这是企业对中层干部的一种全面的信任，但是负责人会将一些结果呈报总经理，并听取意见。 （五）企业面临的挑战与战略性的应对措施  主要面临挑战  从整体行业来讲，目前市场竞争非常激烈，出现了混乱的局面，尤其在价格竞争上，会造成相当的优胜劣汰。  另外，自己企业的产品由于原料上 8090%全是从国外进口，进口关税又比较高，因此产品价格总体来讲偏高，在市场的竞争上造成了一些不利的因素，然而，中国进入 WTO，对企业是非常有好处的，关税会降低，企业产品的价格也 会虽之下降。 ACMR 7  在营销体系上企业是一个全国性的，很多区域性的品牌利用对当地习惯的了解、拥有成熟的关系网络、销售网络，因此在一定的区域范围对金龙鱼构成了一定威胁。  主要的战略性应对措施，就是要提升品牌的总体形象，更深入地了解市场，运用适应各种不同区域的营销组合。  企业希望能够逐渐的树立品牌，在产品的功能上进行更深入、更丰富的挖掘，也就是要想办法挖掘产品除了炒菜以外的其他功能。  另外，在全国建立适当数量的分装厂，降低运输、人员等其他方面的附加成本，在各区域进行符合当地特色的推广宣传，提高服务水平，占领全国市场。 （六）其他观察  嘉里粮油商务拓展公司是一家由香港嘉里集团投资的企业，企业的前身以贸易为主，企业总经理和广告负责人均为新加坡人，有着较新的行销和经营理念。 企业作事讲究稳重。 I 行销传播 ACMR 8 II．行销传播 一、需求 （一）．需求特点  目前嘉里公司对行销 /传播的需求，主要集中在对产品的广告、市场调研方面  除了大规模的销售外，企业一直将广告做为营销方式的主要手段。 每年投入一亿元以上进行宣传、广告。  但是近一、两年来，在整体营销策略、各种方式的组合方面，以及企业形象品牌的推广上开始有一定需求。 （二）．需求产生原因  开 始的广告宣传主要是进行市场教育与引导，使消费者取得认知。  随着市场认知程度的不断提高、竞争者不断进入，产品覆盖的区域也越来越广，对如何适应每一个市场的需求，就提出了要了解、要有对策的需求。  到现在，企业的市场发展到一定程度，就不自觉的考虑到，如何巩固旧有的，发展新兴的，开始探讨使整体品牌持续健康发展的策略与规划。  另外就具体广告方面的需求，虽然自己企业目前的内部机构有相当的能力，但是还是希望能够得到外部机构的专业化的运做。 I 企业背景 ACMR 二、供应情况 （一）、满足需求的方式 广告 市场调研 公关 促销 营销顾问 满足需求的形式 内部策划，曾请外部进行创意、广告片制作等，但与外。