商务谈判电子版教程(编辑修改稿)

商务谈判电子版教程(编辑修改稿)内容摘要：

标表示谈判人员对于谈判实际效果的关心。 纵坐标越是向上平移，表明越是关心与对方建立 良好人际关系；横坐标越是向右平移，表明越是关心谈判的最后实效。 由此就构成了若干谈判方格。  谈判人员个性可以通过谈判方格表现出来。   一、漠不关心型（ 1， 1）  谈判能成功就成功，谈判不成功和我也没有无所谓，反正谈判结果如何与我没有什么关系，只要形式上我做了就行了。  导致这种人存在的原因：  ，干与不干一个样。 何必要干好。  、理想、抱负等。 中国最大的管理资源中心  ，心灰意冷。  情再做，其它事情概不关心。  二、谈判目标导向型（ 9， 1）  这种类型又 称为马基雅维里型，其意义是：为了实现谈判目标，任何手段和方法都可以采用。 坚信 “必要面前无道德 ”， “为了达到目的可以不择手段 ”，认为 “目的证明手段正确 ”。  存在的原因： 。  、环境和状态。 。 。  三、谈判对手导向型（ 1， 9）  这种谈判人员只关心 与谈判对手建立良好的人际关系，而常常忽略了自己的谈判目的。 自认为只要和对方搞好了关系，自然而然就会成交生意。  这种人经常放弃自己的观点和谈判底线，对谈判对手一味顺从。 不但不努力去说服对方，解决冲突，反而站在对方立场上，完全顺从对方心理。  在现代社会的公共领域，出现的许多利益团体，所采用的方法就是这种方法。  四、谈判技术导向型（ 5， 5）  这种人又称为谈判谋略型。 持这种观点的谈判人员的特点是：既关心谈判的目的，也关心与谈判对手建立良好的人际关系。  这种谈 判人员一般都有一套行之有效的谈判方法和谋略，能够有效地促使对方做出决策。 他们在把握对方心理上，促使迅速成交上比较擅长。  但是，这种谈判人员的成交技巧，带有一定的诱导性。 在成交之后对方往往会感到有一种上当受骗的感觉。  许多业绩做得不错的推销员，大多属于这种类型。  五、谈判专家型（ 9， 9）  这种谈判人员又被称为 “皆大欢喜型 ”，其特点：他们对于与谈判对手建立良好的人际关系和最后的谈判业绩都非常关心。 在谈判中积极、主动、热情，但不失原则；从来不把自己的主观愿望强加给对方 ，同时真正能够站在对方的立场上，尊重对方意见，设身处地地替对方考虑，甚至帮助对方解决问题；尤其可贵的是能够找到同时满足双方要求的解决问题的有效方法和途径。  这类谈判人员属于真正的谈判专家。 本章思考练习题  “万事成功都是合力的结果 ”的完整涵义。 。 。 对于你自己而言需要从哪些方面着手，才可以提高自己的实力。 。 。 有哪些需要我们借鉴的。  发达国家在谈判文化上有哪些不同。 。 有哪些需要我们借鉴的。 些不同。 ，可以采用哪些方法与对方改善关系。 在与你交往的哪些人。 为什么。  的不同。 并分析在谈判中如何巧妙地利用这些刻板印象，推进谈判工作的进展。 。 分析我国东西部地区人们思维定势的差异性。  设为什么会存在。 怎样防止出现错误心理假设。 。 为什么。 ，你自己处于哪一种类型。 量存在。 请分析其产生的社会根源。 。  161。 176。 客观因素 161。 177。 、 161。 176。 心理因素 161。 177。 与 161。 176。 个性因素 161。 177。 三者之间是一种什么样的关系。 为什么。   第三章 谈判人员素质 教学目的：通过本章教学，帮助学生建立起谈判的素质意识，对于 谈判 人员素质问题有一个全面性了解。 教学要求：本章要求掌握谈判的基础性包括的内容，了解谈判人员 的专业知识，掌握谈判人员能 中国最大的管理资源中心 力和职业道德素养。 教学方式：以讲授为主；安排适当典型案例进行课堂互动讨论；组 织一次主题演讲。 教学时间： 9——12 课时。 第一节 知识素质  具体可以分为两种：基础知识和专业知识。  一、基础知识   主要了解：知名度；美誉度；组织形象；各类公共关系；公共关系形象 塑造等。  （ 1）知名度 就是 “名气 ”，是社会公众的认知程度。 名气是与注意与注意力紧密结合在一起的。 当许多人注意某一个人时， “不平等 ”和 “独特价值 ”自然就出现。 名气往往只是量的概念。  （ 2）美誉度 就是 “名声 ”， 又称信誉度、声誉度，是社会公众的支持、理解、认可和赞同的程度。  名气大的组织，特定时期名声不一定就好；而名声好的组织，其名气不一定就大。  （ 3）组织形象 社会公众对于组织的综合评价。  （ 4）公共关系分类 对内公共关系与对外公共关系 ；  （ 5）全员公共关系 每一个人员都是组织形象的塑造者。   良好的人际关系是解决问题的重要保证。 要注意以下人际关系：  （ 1）人际种类 血缘关系；地缘关系；业缘关系；趣缘关系；法律关系等。  还可以分为：同族、同门、同窗、同学、同校、同乡、同地、同历、同龄、同月、同日、同性、同姓、同血型、同特征、同性格、同偏好、同装、同有、同质、同志等。  （ 2）人际层次 核心层；紧密层；松散层；无关系者。  在管理上，在营销上，在为人处世上，都要注意人际层次划分。 人与人之间的矛盾和纠纷很多时候就是由于自己对于人际层次没有很好地把握好，出现了 “错位 ”。  （ 3）人际网络 也叫倍增理论。 “一传十，十传百 ”，就属于倍增理论。  处理好人际关系，不仅要注意上述问题，也要注意 “人际形象 ”的塑造。 “人际形象 ”能够产生 “人际魅力 ”，这对事业成功也十分重要。   心理学是研究人心理现象发生、发展规律的科学。  谈判的过程是说服的过程，在说服对方的过程中和对方被说服的过程中，任何谈判人员都受到心理学的感觉、知觉、表象、情 绪、情感和意志的影响，而且知、情、意的影响和作用贯穿于谈判的自始至终。 不懂得运用心理学理论去影响、说服面前的公众，不懂得洞察对方心理变化，不懂得利用微妙的技巧影响对方心理，在谈判过程中往往是寸步难行。 所有的管理如果有效率，都是把握好了人的心理。 （ 1）要学会把握对方心理，即对方在想什么。 为什么这样想。 这样做。 （ 2）我这样做成功的概率有多大。 （ 3）满足对方需要，也满足自己需要，但是并不是各获利 50%。   礼仪是一种 “规范 ”，是为大多 数人所遵守的规范。  （ 1）礼仪存在于社会生活各个领域。  （ 2）礼仪具有历史性、传承性、文化性、约定性、群体性。  （ 3）礼仪与人的家庭教育、生活环境、受教育背景、交往人群、个人心情等有关，尤其是与人的教化程度有关。  （ 4）要了解和掌握 “生活礼仪 ”、 “工作礼仪 ”、“人际交往礼仪 ”、 “商务活动礼仪 ”和 “特定活动的规范约定 ”（例如：召开庆功会；各类典礼；座谈会；新闻发布会；动员会；总结会等）。    口才是人利用有声语言交流思 想和表达情感的能力。  （ 1）良好的口才来自于良好的心态。  （ 2）说你想说的，说你能说的，说你会说的，说你能够说好的，说你说出来你就高兴的。  （ 3）重视日常积累和日常训练，抓住锻炼自己的机会。 参加演讲、即兴演讲对自己会很有帮助。  （ 4）丰富的知识是良好口才的保证。  （ 5）注意 “开头 ”、 “过程 ”和 “结尾 ”的处理。  （ 6）真知灼见出口才；真心、真诚、真挚出口才。  （ 7）话有三说，巧说为妙。 又称为 “肢体语言 ”。 这是一 个人的非语言信息的特殊表达。 每个人都自觉不自觉得表现着自己的体态语 中国最大的管理资源中心 言。 不同地区、不同人群中的体态语言都有着不同含义。 具体为： “规范 ”、 “制度 ”、 “销售政策 ”|“行政管理程序 ”、 “折扣率 ”、 “政策性规定 ”、 “各种要求 ”、相关性问题的 “回答 ”、 “解释 ”、 “答复 ”、 “评价 ”、 “表扬 ”、 “批评 ”、 “建议 ”、 “看法 ”、 “理解 ”等。 二、专业知识  这是指涉及到某个特殊性行业的知识具体有：  、联营业务谈判知识   、建筑工程谈判知识    第二节 谈判人员的能力素质  人的能力获得有三个渠道：一是天生具有的；二是书本上学来的；三是从社会实践中学习和摸索到的。  一、判断能力  具体包括：   观察是人有计划、有目的、有步骤的知觉。 观察能 力是人最基本的一种能力。   逻辑判断能力是对事物因果关系理解和把握，是一种符合思维逻辑的能力。   评价能力是从不同角度对事物进行分析和判断的能力。   这是基于少量信息迅速得出结论的能力。   二、决策能力  所谓决策能力就做出决定和实施方案的能力。   应付突发性事变的能力，是一个管理人员必需具备的能力。 面对危机时刻（超常规的时刻），应变能力的高低直接决定了问题的解决程度。  谈判历史上两个世界记录：（ 1）面对面沉默对峙时间最长的记录： 132分钟；（ 2）一轮谈判所用时间最短的记录： 25秒。   这是提高效率的重要途径。  联想思维、动态思维、超前思维和逆向思维能够产生创新。  三、谈判人员的语言表达能力   这是指采用书面语言进行思想表达和交流的一种能力。  学年论文、毕业论文所训 练的就是这种能力。   这是指利用有声语言进行思想、情感交流的 一种能力。  体态既能够代表、传递、表达语言信息，又能够加重语言信息的分量。  例如：不同手势表示不同的含义，同时也会加重某些含义。   四、人际交往能力  人际交往能力是在与其他人相处的时候，所具备的处理人与人之间相互关系的能力。  与人相处是这个世界上最大的学问之一。  五、毅力和耐 力  所谓毅力和耐力就是人的坚持到底的能力，以及处理问题时的坚韧力。  平时人们常说的 “贵在坚持 ”和 “再试一试 ”就是指毅力和耐力。 “Try again”. 第三节 谈判人员的职业道德  一、正确价值观  要有比较正确的价值取向。  二、谈判人员的敬业精神  具体为：对于自己组织的忠诚；对于所从事的谈判工作尽心、尽力、尽职、尽则。 讲究组织利益第一，讲究奉献精神。  三、谈判人员的职业道德  具体为：以礼待人，尊重对 方；对等交涉，权力相应；存公去私，取义蔑利；信守诺言，履行合约。 本章思考练习题 。 。  “智 ”、 “勇 ”、 “谋 ”是什么涵义。 。 ，应该具有哪些专业知识。 。 。