商务谈判技巧汇总(编辑修改稿)

商务谈判技巧汇总(编辑修改稿)内容摘要：

止。 而技术交易往往是一个很复杂的过程，从谈判签约，转让技术到投产受益， 往往要延续较长的一段时间。 因此，在技术贸易中，每笔交易都要签订合同，对技术转让过程中可能出现的 争议都要明确规定。 技术保密是技术交易中的另一个特点。 商品在成交前是不保密的，甚至可以先试用。 但在技术市场上，潜在的供方为了保护自身的利益，对技术是保密的。 在技术交易签前，对受方是保密的，或者不愿透露技术的关键细节。 这在某种程度上也会影响技术交易谈判的进行。 技术交易谈判一般分为 中国最大的管理资源中心 两个部分，即技术谈判和商务谈判。 技术谈判是供受双方就有关技术和设备的名称、型号、规格、技术性能、质量保证、培训、试生产验收问题进行商谈，受方通过谈判可以进一步了解对方的情况，摸清技术和设备是否符合本单位的实际和要求，最后确定引进与否。 商务谈判是供受双方就有关价格、支付方式、税收、仲裁、索赔等条款进行商谈。 通过商谈确定合理的价格 、有效的途径与方法，以及如何将技术设备顺利地从供方转移到受方。 总括起来技术贸易谈判应包括以下几方面内容： 1. 明确协议项目及转让技术的范围。 包括产品设计、制造工艺、测试方法、质量控制、材料配方等。 其中，合同产品的系列、型号、规格，以及要求达到的技术参数，必须专立附件，明确规定。 这是双方对合同产品进行验则的标准依据，即明确受方利用引进技术生产产品应达到的水平。 如同时引进设备和材料，也应明确规定。 2. 明确供方必须及明提供的一切有关的技术数据和技术资料，并规定如供方提供材料不完整、不及时 应负有的责任。 明 确的细则包括技术资料清单、件数，各种图纸的数量，资料交付的时间、地点等。 3. 明确转让技术的所有权问题。 引进技术涉及到专利和商标使用权等问题。 受方必须明确有否引进专利的必要、供方专利的实际情况、各项专利的期限等。 4. 明确提供的技术属供方所有，并正在使用。 5. 技术服务条款。 双方应明确，供方指派技术专家帮助实施技术，生产合格产品的日期、地点、次数、人员、费用等。 6. 培训受方技术人员。 双方应根据实际需要，协商确定培训的内容，受方技术人员的专业、职务、人数、实习期限，供方培训的技术内容、受训器材等。 7. 安装试车与考核验收。 设备的安装试车和技术专核验收是实现技术有效转移，保护受方利益的主要环节。 双方应明确除对技术资料和设备的验收外，还必须使供方对提供的专利、专有技术和设备进行综合性的专核和验收。 此外，双方还应规定出现问题时各自的责任及处理方法。 8. 技术的改进与发展。 现代技术更新换代极快。 因此，在合同有效期内，可能会出现技术改进或发展 ，双方在磋商时明确改进和发展后的技术发何处理，如改进技术专利申请权的归属，相互转让改进技术的支付的费用等。 9. 保密。 技术交易与产品交易的区别之一就是技术保密。 双 方应明确保密范围、保密的对象、技术资料的使用和所有权、泄密的责任等问题。 10. 价格与支付方式。 在技术交易中，价格条款的协商比较困难。 一般的商品售价是成本加利润，而技术价格则是由直接费用、间接费用和利润补偿三部分构成的。 (1) 直接费用包括供方为转让技术而花的费用，如派出谈判人员、接待考察、复制资料、提供样品等。 (2) 间接费用，是指供方对技术的研究、开发费用的补偿。 它是按照技术可能转让的次数分摊的。 (3) 利润补偿，是指由于转让技术使供方蒙受利润损失的补偿。 这部分是技术价格的主体。 此外，还应考虑技术无形 损耗、支付方式等方面问题。 11. 销售。 技术转让问题之一，就是引进技术投产后的产品销售权问题。 即用引用技术生产的产品销往何处，是国内还是国外 ?这也是谈判双方争论的焦点之一。 销售条款应与技术费用相关。 12. 不可抗力。 由于技术转让所获得的效益费时较长，在此期间，很可能由于各种界条，如战争、地震等影响协议的履行。 因此，双方必须明确规定，不可抗力出现后的联系与处理，以及必要条件下的协商问题。 某国际大卖场采购代表谈判技巧赏析 在与大卖场谈判或日常交往的过程中，知己知彼方能百战百胜。 以下是某国际大卖场（ JLF ）采购代表常用的谈判技巧要点，现提供给大家欣赏、参考和学习，希望能够给相关代理商和销售代表带来帮助。 括号中的注解和应对技巧是我加上的，仅供各位参考，如有更好的对策，欢迎不吝赐教。 1. 永远不要试图喜欢一个销售代表，但需要说他是你的合作者。 （对策：永远不要试图欣赏一个采购代表 ，但需要说我们是利益共同体。 ） 2. 要把销售代表当作我们的头号敌人。 （多么可怕的心理。 对策：千万不要把采购代表当作我们的朋友。 3. 永远不要接受对方的第一次报价，让销售代表乞求，这将为我们提供一个更好的机会。 （对策：不要轻 易报价，不要指望一次报价就能成交。 ） 4. 随时使用口号：你能做得更好。 （这句口号既用来激励采购代表自己，也用来鼓动销售代表作出更大的让步。 对策：我们的口号是让我们双方共同做到更好。 ） 5. 时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售代表真正停止提供折扣。 （对策：不断提醒采购代表我们作出的哪怕很小的每一个让步。 ） 6. 永远把自己当作某人的下级，而认为销售代表始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。 （对策：尽早让采购代表明白，我们自己有着足够的授权，上级根本不会关心任何折扣的事情。 ） 7. 当一个销售代表轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得了批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步向他提要求。 （对策：很显然，任何时候不 中国最大的管理资源中心 要轻易接受哪怕是很小的一个条件；在休息室打电话获得批准以后，一定要拖一段时间后再很为难地表示我们勉强接受。 ） 8. 聪明点，要装得大智若愚。 （此条有点可笑，不必理会他。 ） 9. 在对方没有提出异议前不要让步。 （对策：无论对方是否会让步，应该及时地坚决地提出异议。 ） 10. 记住：当一个销售代表来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。 （对策：尽可能使采购代表把我们提的要 求本身就理解为一种给予 . ） 11. 记住：销售代表总会等待着采购代表提要求。 （对策：让自己不去等待，而要让采购代表找机会来提要求。 ） 12. 要求有回报的销售代表通常更有计划性、更了解情况。 应花时间同无条件的销售代表打交道。 （对策 ：每一个销售代表都应该使自己更有计划性、了解更多的背景资料。 ） 13. 不要为和销售代表玩坏孩子的游戏而感到抱歉。 （大家一定是两不相歉的。 ） 14. 毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的。 例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价、最好的流转和 付款条件。 （对策：不相信采购代表的 任何结论，只把它们当作谈判的小技巧听听而已，即使采购代表是以所谓朋友的身份告诉你的。 ） 15. 不断地重复反对意见，即使它们是荒谬的。 你越多重复，销售代表就会更相信。 （对策：决不轻信。 16. 别忘记，你在最后一轮谈判中会获得 80% 的条件。 （对策：任何时候都应坚持原则，这与进行了多少轮谈判没有关系。 ） 17. 别忘记对每日拜访我们的销售代表，我们应尽可能了解其性格和需求。 （对策：尽可能了解采购代表、主管及其他相关人员的性格和需求。 ） 18. 随时要求销售代表参加促销，尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活 动，用差额销售赚取利润。 （对策：记住，有时大卖场的促销仅仅是为了得到更多的折扣，所以我们应评估每次促销的实际效果，在找不 到合适型号和价格时，不要盲目促销。 ） 19. 在谈判中要求不可能的事来烦扰销售代表：通过延后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时间，但不到场；让另一个销售代表代替他的位置；威胁他说你会撤掉他的产品；你将减少他产品的陈列位置；你将把促销员清场，等等；不要给他时间做决定。 （对策：耐心、平常心。 ） 20. 注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促 销 、上市、上架费、节庆、年庆、新店开张、老店翻新，等等。 （对策：改头换面、花样繁多，其实都是折扣 ，把它们加到一起去提醒采购代表要得已经够多。 ） 21. 不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。 （对销售代表同理。 ） 22. 假如销售代表说他需要很长时间才能给你答案，就是说你已经和谈判对手快谈妥交易了。 23. 不要许可销售代表读到屏幕上的数据，他越不了解情况，就越相信我们。 （对策：不要轻信采购代表的出示的任何证据，哪怕与他的私交甚厚。 采购代表的最新招数：给你看他与我们竞争对手的协议，不要相信这个协议，即使他保证 这是真的。 其实，屏幕上的数据同样可能是假数据，甚至可能是饵。 ） 24. 不要被销售代表的新设备吓倒，那并不意味着他们真正准备好谈判了。 （当然也不能被采购代表的新设备吓倒。 ） 25. 不论销售代表年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。 （采购代表同理。 另外，不论采购代表是中国人或外国人也都不必紧张，中国人认为他很了解我们，外国人则认为我们很容易让步。 ） 26. 假如销售代表同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他的产品。 对方上司不想在下属面前失掉客户，通常都 会让步。 （对策：谈判的销售代表应当拥有足够的授权，让对方明白无须上司参与谈判。 即使对方要求上司来，也务必让他明白只是出于礼节而已，并无实质作用。 ） 27. 每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售代表：你在那里做了什么，并要求同样的条件。 （对策：如果某超市要求做独家促销，那么最好用其它同级别超市没有的型号，否则就最好考虑各超市一起做促销。 ） 28. 永远记住：你卖而我买，但我并不总买我卖的。 （永远记住：最强的品牌永远都有人买卖，即使在最优秀的大卖场也不例外。 ） 29. 在一个伟大的品牌背后，你可以发现一个 没有任何经验的仅仅依靠品牌的销售代表。 （我们大家都应该记住这句经典的话。 当然，在一个伟大的超市背后，我们也常常可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠店 名的采购代表。 ） 30. 原谅销售代表一些无关紧要的小小失误，但要让他感到不安和抱歉，设法让销售代表总是认为他亏欠 你的。 （此句谈判技巧是我替大卖场补充上去的。 对策：尽量不要出现任何失误，但不要为自己的小小失误感到不安和抱歉，在对方忘记之前先忘记它们。 ） 女性商务谈判必胜术 女人的口才、表达的能力，在日常生活中不见得会输给男人，有的还比男性优秀，可是，商场上的 谈判就比训练有素的男人差上一截。 所以，为了从男性制定的商场游戏中，打开局面，你必需发挥女性的特质， 中国最大的管理资源中心 熟悉谈判的技巧才能获得胜利。 以下，教你如何掌握立场、活用谈判的座位地点，并谨记穷寇莫追的原则，漂亮打赢谈判桌上的硬战。 谈判的铁律是“赢者不全赢，输者不全输”，自已赢一点，也留一点给人家，人际关系才会圆融。 上谈判桌前，先了解自己的立场。 在商场上谈判几乎是每天都要发生的事，跟长官要谈、部属要谈、客户也要谈。 对女性而言，谈判似乎更加困难，因为她们还必须拿捏住分寸，在淑女和泼妇之间取得平衡，如何在男性制定的游战场游 戏规则中，创造出双赢的结果。 要成为谈判赢家，最好先了解一下外界对谈判桌上的女性抱持什么样的看法，才能为自己的应进退理出一个头绪。 据美国研究，女性比较在乎公平性的问题：人家对我好，我就对他好；人家对我不好，我一定要睚必报。 换句话说，就是有恩报恩，有仇报仇。 女性在购买东西以前，曾会比价半天，就是害怕买贵了，受到不公平的对待，这种个性有好有坏；好处是让女性在准备谈判工作时常会比男性周延；坏处是由于太计较公平，反而使很多事无法转圈。 美国黑人鲍威而曾说：“若不在乎一个好点子究竟是谁的意见，你会成就更多事。 ”太在乎 公不公平的人，对自已的主意被别人居功，会心里怨愤，于是很多事就卡在关头上，让事业变得很难做。 至于男性呢。 美国研究报告也指出，在多数的男性是根据自己的实力来决定该怎样做。 当他觉得合作才能增加利益，就会采取合作模式；当他觉得冲突才能增加利益他就让冲突发生；至于别人会因此而怎么样对待他，不是他考虑的因素。 同一个研究也发现，许多女性为了不被视为弱者，往往会发更多的时间准备，所以她在谈判桌上的专业表现，常会让对方刮目相看。 但也正由于女性不希望被贴上弱者的标签，所以在男性看来明明可以商量的，女性则常常不肯退让，原本一个 可以达成协议的案子，也因此泡汤。 在公司里面，法务部门对于业务部门所签定的契约本来就有歧异的看法，如果这时间偏听偏偏业务是男性，把关的法务是女性，两人都互不相让，那可就有得瞧了。 晓得这些研究结果之后，怎么样在自己的和对方的立场上维持平衡，是女性在上谈判桌前要想清楚的。 记得，谈判战律是“赢者不全赢，输者不全输”，自己赢一点也要留一点给人家，人际关系才会圆融 . 如何进行跨文化谈判 入世后的中国，涉及国际商贸的谈判与日俱增，如何进行有效的跨文化谈判的命题被提到了议事日程。 文化差异对跨国谈判而言，是极其重要而又繁琐 的变量。 正如原中美合资天津奥的斯电梯公司的一位美方代表所言 ，“中国伙伴在谈判桌上表现出与我们不同的文化价值观念，中国人对合同或协议的看法，对合作伙伴选择的标准，对知识和软件的看法等等，都与我们不同，谈判有时会因此陷入困境„„” (引自 1988 年第 4 期《哈佛商评》 )。 对此，美国一位资深企业家甚至断言：“如果能有效地克服文化障碍，美国对华投资、贸易量可以比现在增加两倍。 ” (出处同上 )。 从交易费用的角度来看，和任何企业一样，跨国公司要在东道国从事商务活动均需要。