商务谈判中的四种探测技巧讲义(编辑修改稿)

商务谈判中的四种探测技巧讲义(编辑修改稿)内容摘要：

谈判者认为，用行为表示道歉是谈判中成本最少，而回报最高的投资。 商业谈判中的报价技法 商业谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项，而价 格 因素是谈判中的焦点。 谈判中，报价是必不可少的中心环节。 那么，究竟是哪 一方应先报价。 先报价好还是后报价好。 还有没有别的报价方法。 下面，我们详细谈一下这些问题。 依照惯例，发起谈判者应该先报价，投标者与招标者之间应由投标者先报，卖 方与买方之间应由卖方先报。 先报价的好处是能先行影响、制约对方，把谈判 限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。 比如：你报价一万元，那么 ，对手很难奢望还价至一千元。 南方一些地区的服装商贩，就大多采用先报价 的方法，而且他们报出的价格，一般要超出顾客拟付价格的一倍乃 至几倍。 1 件衬衣如果卖到 60 元的话，商贩就心满意足了，而他们却报价 160 元。 考虑到很少有人好意思还价到 60 元，所以，一天中只需要有一个人愿意在160 元的基础上讨价还价，商贩就能赢利赚钱。 当然，卖方先报价也得有个 “度”，不能漫天要价，使对方不屑于谈判 —— 假如你到市场上问小贩鸡蛋多 少钱 1 斤，小贩回答道 300元钱 1斤，你还会费口舌与他讨价还价吗。 先报价虽有好处，但它也泄露了一些情报，使对方听了以后，可以把心中隐而 不报的价格与之比较，然后进行调整：合适就拍板成交，不合适就利用各种手 美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。 公 司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。 当时，爱迪生想：只 要能卖到５０００美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说： “ 您 一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一 说吧。 ” 经理报价道： “ ４０万元，怎么样。 ”还能怎么样呢。 谈判当然是没 费周折就顺利结束了。 爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创 造提供了资金。 先报价和后报价都各有利弊。 谈判中是决定“先声夺人”还是选择“后发制人 ” ，一定 要根据不同的情况灵活处理。 一般来说，如果你准备充分，知己知彼，就要争取先报价；如果你不是行家， 而对方是，那你要沉住气，后报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己 的想法；如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是“内行”或者“外行” ，你都要先报价，力争牵制、诱导对方。 自由市场上的老练商贩，大都深谙此 道。 当顾客是一个精明的家庭主妇时，他们就采取先报价的技术，准备着对方 来压价；当顾客是个毛手毛脚的小伙子时，他们多半先问对方 “ 给多少 ” ，因 先报 价与后报价属于谋略方面的问题，而一些特殊的报价方法，则涉及到语言 表达技巧方面的问题。 同样是报价，运用不同的表达方式，其效果也是不一样 的，下面举例说明之。 省保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说： 参加液化气保险，每天只交保险费一元，若遇到事故，则可得到高达一万元的 保险赔偿金。 这种说法，用的是 “ 除法报价 ”的方法。 它是一种价格分解术， 以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字 很小的价格商，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。 如果说 每年交保险费 365元的话，效果就差的 多了。 因为人们觉得 365 是个不小的数字。 而用 “ 除法报价法 ” 说成每天交一元，人们听起来在心理 由此想开去，既然有 “ 除法报价法 ” ，也会有 “ 加法报价法 ”。 有时，怕报高 价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加 起来仍等于当初想一次性报出的高价。 比如：文具商向画家推销一套笔墨纸砚。 如果他一次报高价，画家可能根本不 买。 但文具商可以先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待 笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。 画家已经买了笔和墨， 自然 想 “ 配套成龙 ” ，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步了。 采用“加法报价法”，卖方依恃的多半是所出售的商品具有系列组合性和配套 性。 买方一旦买了组件１，就无法割舍组件２和３了。 针对这一情况，作为买 方，在谈判前就要考虑商品的系列化特点，谈判中及时发现卖方“加法报价” 的企图，挫败这种 “ 诱招 ”。 一个优秀的推销员，见到顾客时很少直接逼问：“你想出什么价。 ”相反，他 会不动声色地说： “ 我知道您是个行家，经验丰富，根本不会出２０元的价钱 ，但你也不可能以１５元的价钱买到。 ”这些话似乎是顺 口说来，实际上却是 报价，片言只语就把价格限制在１５至２０元的范围之内。 这种报价方法，既 报高限，又报低限，“抓两头，议中间”，传达出这样的信息：讨价还价是允 许的，但必须在某个范围之内。 比如上面这个例子，无形中就将讨价还价的范 此外，谈判双方有时出于各自的打算，都不先报价，这时，就有必要采取 “ 激 将法”让对方先报价。 激将的办法有很多，这里仅仅提供一个怪招 —— 故意说 错话，以此来套出对方的消息情报。 假如双方绕来绕去都不肯先报价，这时，你不妨突然说一句：“噢。 我知 道， 你一定是想付３０元。 ” 对方此时可能会争辩： “ 你凭什么这样说。 我只愿付２ ０元。 ”他这么 从以上的叙述可以看出：商业谈判中的报价与商品的定价是有些雷同的，从某 些方面也可以说，谈判中的报价就是一种变相的商品定价，因此在谈判中的报 价技法就可以借鉴一下商品定价的方法与策略。 商务谈判五大基本功 商务谈判的基本功可以总结为：沉默、耐心、敏感、好奇、表现。 保持沉默 在紧张的谈判中，没有什么比长久的沉默更令人难以忍受。 但是也没有什 么比这更重要。 另外我还提醒自己，无论气氛多么尴尬，也不要主动去打破沉默。 耐心等待 时间的流逝往往能够使局面发生变化，这一点总是使人感到惊异。 正因为如此，我常常在等待，等待别人冷静下来，等待问题自身得到解决，等待不理想的生意自然淘汰，等待灵感的来临„一个充满活力的经理总是习惯于果断地采取行动，但是很多时候，等待却是人们所能采取的最富建设性的措施。 每当我怀疑这一点时，我就提醒自己有多少次成功来自关键时刻的耐心，而因缺乏耐心又导致了多少失败。 适度敏感 莱夫隆公司的创始、已经去世的查尔斯 莱夫逊，多少年来一直是美国商业界人士茶余饭后的话题。 数年前，广告代理爱德华麦克卡贝正在努力争取莱夫隆的生意。 他第一次去莱夫隆总公司去见莱夫逊，看到这位化妆品巨头富丽堂皇的办公室显得华而不实，并且给人一种压迫感。 麦克卡贝回忆道：“当莱夫隆走进这个房间时，我准备着听他来一通滔滔不绝的开场白”。 可是莱夫隆说的第一句话却是：“你觉得这间办公室很难看，是吧。 ” 麦克卡贝完全没有料到谈话会这样开始，不过总算咕咕哝哝地讲了几句什么我对室内装修有点有同看法之类的话。 “我知道你觉得难 看”，莱夫隆坚持道：“没关系，不过我要找一种人，他们能够理解，很多人会认为这间房子布置得很漂亮。 ” 随时观察 在办公室以外的场合随时了解别人。 这是邀请“对手”或潜在客户出外就餐，打高尔夫、打网球等等活动的好处之一，人们在这些场合神经通常不再绷得那么紧，使得你更容易了解他们的想法。 亲自露面 没有什么比这更使人愉快，更能反映出你对别人的态度。 这就象亲临医院看望生病的朋友，与仅仅寄去一张慰问卡之间是有区别的。 三维谈判法 对经理们来说，内部和外部的谈判成了一种生活方式。 每当利益或 观念相异，各方要互相依靠才有结果时，谈判的需求就出现了。 谈判的本质是什么。 是讨价还价。 是建立关系。 瓜分经济蛋糕。 把蛋糕做大。 这些都有道理。 但是用意大利外交家 Daniele Vare的话来说：谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法行事的艺术。 首先，要画一张图，其中包括所有潜在的会使问题复杂的各方，如律师、银行家和其他的代理。 考虑一桩交易的全面经济性是必要的，但还不够。 不要忘记画出内部有不同利益的小集团，他们的影响不可忽视。 其次，评估利益。 最佳谈判者对自己的和他方的最终利益非常清楚。 他们也清楚可作为交换的稍次一点的利益。 他们在手法方面异常灵活，富有创造性。 谈判一般谈的是有形的因素，如价格、时间和计划书。 但是一位老资格的谈判专家观察到，大多数的买卖达成的要素，50％是感情上的， 50％是经济方面的。 决定性的利益往往是无形的，主观的，如谈判中的感受，对方的信誉，沟通理解的程度等等。 再次，评价你预想中的协议的最佳替换物。 也就是说如果提出的协议行不通，你将会采取的行动。 这包括从散伙、转向另一个对手直至更严厉的任何手段。 第四，解决双方共有的问题。 当埃及和以色列为西奈半岛谈判 时，他们的立场是不能共存的。 然而对两者的立场进行更深的研究后，谈判者发觉两者的根本利益有极度的不同：以色列人更关心安全，而埃及更关心的是领土。 解决方法是建立一个在埃及旗帜下的非军事区。 在经济领域，找出差别同样可以打破僵局。 一家小技术公司及该公司的投资人与一家大型战略收购公司的谈判受阻。 原因是小技术公司要一个高价，而对方坚决只同意低得多的价格。 更深入的沟通发现，收购公司本来可以支付技术公司所要求的价格，但是它在这一领域还有好几个收购计划，它非常担心在这个快速发展的产业领域把预期价格抬得太高。 解决方法是双方同意 开始时用一个有节制的现金收购价，这个信息广为宣传。 其实解决方案还附带灵活的后续措施，实际上保证了事后有一个更高的价格。 为了解决共同的问题，要采用三维的做法。 一维的谈判是最熟悉的景象：人际过程，包括诱劝、文化敏感性、研究报价等。 二维谈判从人际过程前进到创造价值的实质：设计能创造持续的价值的协议框架。 但是这。