品尚巴马矿泉水市场营销策划及销售战略书(编辑修改稿)

品尚巴马矿泉水市场营销策划及销售战略书(编辑修改稿)内容摘要：

6 6 水源优质，历史悠久。 品尚巴马 的水源地巴马长绿山，它远离生活区，无任何污染，水源年代经检测达 1900年， 品尚巴马 具有世间罕见的高品质水质：天然弱酸性，珍稀结构小分子团水，含量均衡的矿物质和微量元素，活性极强，可消除体内自由基，延缓人体细胞衰老。 品尚巴马 矿泉水 荣获国家地理标志保护产品。 品尚巴马 定位与高端消费人群，经过几年的发展，已经获得消费者的品牌认知， “ 品尚巴马 ” 矿泉水正以其卓越的品质和良好的服务质量赢得越来 越多消费者的信赖。 （二）劣势 对 “ 长寿 ” 的占有不到位。 ” 好水喝出长寿乡 ” ，难抵御它者再对长寿乡资源进行挖掘，提出 “ 好粮吃出长寿乡 ” 等这样雷同概念，久而久之， 品尚巴马 与长寿的强关联会逐渐被稀释掉，而一旦失去对长寿这一核心卖点的掌控，也就失去了立足高端水市场的最大资本，发展难以持久。 产品在 郑州 市场的知名度不是很高，被消费者识别和购买率较低。 公司成立的时间相对比较短，公司的规模和整体的经济实力在众多的高端水厂家中相对薄弱。 （三）机会 高端饮用水消费人群已经形成，市场发展到了一个临界点，大爆 发期即将开始。 中国矿联天然矿泉水专业委员会秘书长指出近两年中国高端水市场每年都以 80%的速度扩容，市场前景非常可观。 水行业的竞争发生了重大变革，由初始的广告战，再到价格战，到现在的水源之战。 品尚巴马 拥有水源地的极大优势， 品尚巴马 源自备受世人关注的世界第一长寿之乡巴马，而 品尚巴马 的水源地又是巴马当地最好的水源 —— 巴马长绿山，具有 “ 神仙水 “ 的美称。 随着人民物质生活和精神生活水平的不断提高，顺应 “ 天然、营养、无公害、绿色 ” 的消费趋势，天然矿泉水作为最佳健康饮用水，必然成为人们的首选，天然矿泉水也必将成 为我国饮用水市场的主导产品， 而 品尚巴马 已经申请了 “ 巴马矿泉水 ” 这个商标的专利使用权。 （四）威胁 源自水源地生产商的威胁。 由于巴马具有中国的 “ 长寿圣地，养生殿堂 ” 长寿之乡的美誉，很多的矿泉水生厂商纷纷看准了这块肥肉，在巴马建立的生产水企业不断增多，如今在巴马已经有四家企业。 其中 品尚巴马 与巴马活泉、好氧巴马存在激烈的竞争。 巴马活泉在广告和品牌宣传保持较强的力度，拥有较完善的经销渠道，品牌知名度相对比较高； 好氧巴马则在技术上占有绝对的优势 好氧稳定先进的细化及溶氧技术。 统一巴马虽然水源地同样来自巴 马但是他走的是低端路线，这样在价格上具有绝对的优势。 源自低端瓶装水品牌的威胁。 如今像农夫山泉，娃哈哈等家喻户晓的产品由于价格低廉，广告宣传大而更受消费者的欢迎。 源自替代品的威胁。 如今市场上随处可见各种口味的果汁饮料，乳制品，汽水饮料等等。 由于这些产品口味独特鲜美，营养成分比较多而更受消费者的欢 7 7 迎。 四、营销目标 在 20xx年通过广告宣传策略提高 品尚巴马 在 郑州 市场的品牌知名度和美誉度。 在 20xx年内拓宽 品尚巴马 在 郑州 市场的销售渠道，增加消费者的购买机会。 20xx年实现年收 入 20xx万元。 五、战略和行动方案 （一）主要目标消费人群 当代白领阶层 当代的白领人士工作压力比较大，经常没有按时休息，同时因工作需要，应酬比较多，难免会大吃大喝。 这就导致很多的白领人士被疾病缠身。 因此白领阶层的人对自己的身体健康比较关注，注意养生，也更加注重生活的品质。 并且白领人士的工资收入比较稳定，对高端水饮用水的支出也不会过分的在意，只要对身体好的东西他们更愿意购买。 全职家庭主妇 家庭主妇肩负着照顾好家庭每个成员的责任，她要照顾丈夫、父母、小孩日常生活、健康、等等。 因此她们会搜寻有益于家 庭成员健康的产品。 而且一般做全职太太的家庭主妇她家庭的经济实力都比较优越（不排除有比较贫苦的家庭），他们的家庭也相对比较注重生活品质。 因此这类人群也是购买高端矿泉水的一个主要消费群体。 潜在消费者 如今也有很多的年轻人或者大学生消费 品尚巴马 ，这部分人群虽然还没有独立或者稳定的经济来源，但他们正在逐步的追求生活的品质，品位高端。 将来他们也会有独立和稳定的经济来源，而且这部分人群是非常庞大的，他们其中的每个人都是 品尚巴马 的潜在客户。 （二）产品策略 产品的定位 8 品尚巴马 的产品定位是长寿、养生、健康， 我们倡导的是一种健康长寿的生 8 活方式和生活习惯。 虽然在调查的过程中有较多的人表示对产品的功效定位产生怀疑，但是养生与健康的话题越来越受到人们的关注，而 品尚巴马 的水确实是天然的矿泉水，里面含有丰富的矿物质，对人身体健康是非常有好处的，这样的观念会越来越多的人认同。 产品的包装和容量。 品尚巴马 的定位是高端水市场，在产品的包装上应该采用质量较好的材料，增加瓶子的质感。 对产品的容量进行进一步的扩大，增加 1L装和 4L装的产品。 扩大产品的容量有两个好处。 第一 :是在超市可以起到一个很好的宣传效果。 因为在货位个数一定的情况下，如果能够增加台面，消费者就能够更快速的注意到 品尚巴马 的产品。 第二：是有些消费者有大容量瓶装的需求。 有些人可能买回去跟全家人共享，有的人会拿来泡茶等等，这些人的需求则会是大瓶装的矿泉水。 （三）价格策略 产品的定价方法 需求导向定价：根据目标市场的有需求消费者能够接受的价格范围，同 时估算公司的运营成本和可能接受的盈亏进行定价。 郑州 市的消费者还没有像那些发达城市 的消费者那样愿意在养生和健康方面投入太大的资金。 鉴于这样的情况，建议价格在 原来价格范围波动，同时采用整数定价法给消费者高端品质的感 （四）渠道策略 品尚巴马 水的定位是高 端市场的长寿健康之水，因此销售渠道选择的范围相 对比较广。 渠道情况 渠道一：高级饭店，酒店。 选择 郑州 市三星级以上的酒店和高档饭店作为渠道进入的目标，在高级饭店和酒店内进行销售。 进入渠道一的目的：强化 品尚巴马 高端的定位，增加销售额。 渠道二：机场销售和作为飞机头等舱的赠饮。 在机场内进行销。