司法考试模拟试题行政法(doc17)司法考试模拟试题行政法(编辑修改稿)

司法考试模拟试题行政法(doc17)司法考试模拟试题行政法(编辑修改稿)内容摘要：

的时间。 你可 以按下面几点去做： 在 “软 ”约定（ “我认为我们可以在 1:00见面，但 中国最庞大的下资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 第 24 页 共 133 页 请你在上午给我打电话确认一下 ”）的基 础上敲定 “硬 ”约定 （ “是的，我在星期二上午 10:00与您见面 ”）。 那样，如果 你的 “软 ”约定不能进行的话，你不必毫无目的地跑一趟。 利用办公时间（比方说下午 5:30～ 6:00）写感谢信。 在一些特殊情况下，由于情况紧急无法预约，最好事前打个 电话解释一下，或者争取安排一名经理或同时替你。 给自己一个每日日程安排器或者其他个人计时器，并且每天使用。 绝不给自己预约太多。 如果你无法确定一个确切的时间和日期， 就直接说出来，然后安排日程不是太满的日子见面。 记住谁在 “掌权 ”。 如果在坐下来与你 会晤之前你的客户需要一些额外 的时间来处理办公室的紧急事务，你不要在接待室里焦躁不安，你的 不满会在会晤时表现出来，这样会对整个会晤的感情气氛有负面的影响。 策略 5 在 24小时内回电话 在一个工作日内回复每一个来电－－这其中当然包括电子邮件 中国最庞大的下资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 第 25 页 共 133 页 ，不要拖延，马上回复。 在我的办公室有一项政策：没有什么电话是经过筛选 的，同时为我工作的销售人们 遵循我的例子。 大多数时候，电话只是找我的； „一玛丽史密斯找你， 2线。 ” 因此，当我在办 室时，我几乎和每一个人通话。 当我不 在办公室时，我会让他们把所有的留言转达给我。 并且， 我会在 24小时内尽快回电话。 这样我就会和很多没有必要通话的人讲话。 但是，经 常有人给我打电话，因为他们想要我的机构为他们做一个 项目，而这些人的名字我却不熟悉。 我怎么能够冒险因忽 略一条信息或者搪塞一个电话而错失后面附着的生意 呢。 我的哲学 同时也是我认识的大多数成功销售人员 的哲学一就是你永远不能不给某个人回电话，不管这个 电话看上去是多么地微不足道。 别人给你打电话肯定有他 的原因，尽管他的原因与你想像的可能不一样。 因此，即 使只是为了弄清给你打电话的原因，你也应该回电话 并且力争在一个工作日内回。 我能给你举出若干个例子，有些人给我打电话，只是 因为他们看了我的某一本书后，有一些想法（有些是肯定 中国最庞大的下资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 第 26 页 共 133 页 的，有些是否定的）要表达。 那么不可避免地，有时我接 电话时只是寒暄说： “哦，我很好奇，你以做什么为主。 ” 在随后的谈话中，我会更多地了解他们，从而捕捉到新的商机。 因此，当你还留有那条记录，趁打电话者还能清楚地 记着某一间题、而你这 边的一些 “紧急因素 ”依然在起作 用，赶快回电话，这样你还有机会留下美好的印象。 要记 住：有礼貌地立刻回电话也许是将你自己和我们快节奏的 经济生活中的激烈竞争区分开来的惟一的好办法。 无论份 是做销售培训还是长话服务或者是保险，你要传达的越 信息是： “对我来说，你非常重要，因此我要在 24小噢 给你回电话，或者，至少我会安排别人这么做。 ” 许多年前，我到一家大的通信科技公司进行销售访 问，在他们的会议室里，就有一幅巨大的喜剧演员鲍勃 纽哈特的海报。 （也许你还记得他的早期的固定节目就是 以他与人们的电话聊天为前提的。 ）在这幅巨型海报下 面附有一条文字说明： “请在 24小时内回复电话 很显然这家大公司曾经存在一个问题：他们的职员不回电话 因此才有了这样的觉醒运动。 当时我就．当时我就暗下决心 在我的公司不能出现同样的间题那张海报导致了我们在 ：在一个工作日内回复每一个来电－－这 其中当然包括电子邮件。 中国最庞大的下资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 第 27 页 共 133 页 这么多年以来，这一原则为我们赢得了大量的尊重、忠诚及赞赏，相信 它对你也同样适用。 不要拖延，马上回复。 策略 6 与每个人至少见一次面 每不人认识另外 250个人．所以至少应答应进行第一次会晤，不 管会晤对象是潜在客户、对手或者是销售人员，都有可能使你进入 一个全新的人际网络。 对这一点我有强烈的感受。 我坚信销售人员应该与每 个打电话来有意约定会晤的人见面，至少见一次。 出于同 样的原因，我还相信：把时间花在不断地与那些没有实际 商业机会的客户碰面上是最大的浪费。 但是，第一次会晤又如何呢。 我会尽一切可能安排与 给我打电话的人以及我打电话过去的人见面，这其中当幼 书包括那些打电 话向我销售产品的人员。 让我告诉你为什 „ 我认为坚持这一标准很重要。 其原因就在于你永远不知道一次会晤会导致什么结 中国最庞大的下资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 第 28 页 共 133 页 果。 记得我先前告诉过你的事实吗 每个人认识另外 250 个人，所以至少应答应进行第一次会晤，不管会晤的对象 是潜在客户、对手或者是销售人员，都有可能使你进人一 个全新的人际网络。 最近，一家投资公司的丽销售代表给我打电话要求见 面。 并非没有不见的理由，但我仍然说： “我当然要见你。 ” 我不但有了一个机会聆听那个人的介绍（他干得相当棒，因为 评价别的销售人员的工作是我最喜欢的消遣之一），而且（事实上） 我竟然对这家公司所提供的条件有兴趣， 结果就是我成了他们的一个客户。 会晤结束时，我问那位销售代表： “你是如何学会这样销售产品的。 经过如何。 ”然后他就开始描述与他与他的经理一起工作的情况，这位 经理每周召开一次会议激励和训练他的销售人员。 我给那位经理打了电话要求和他见个面，但是我并没告诉他我刚刚和他的公司做了笔生意。 女士们经理非常乐意和我见面－－结果我为我的公司又争取了一个新的客户。 你真的不知道不知道谁会走进你的世界，你必须与阳生人见 中国最庞大的下资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 第 29 页 共 133 页 面，而且还要尽可能多地与人见面。 答应第一次约见，只 要确认对方 知道你以做什么为生并且知道你为谁做事就 可以了。 我不知道为什么会有这么多的销售人员害怕出去进 行新的接触，但我确实知道有这种恐慌的人成不了销售明 星。 并不是你要见的每一个人都能成为你的客户，这是事实。 但是， 同样地，要想真正在销售方面取得成功，你 必须对见人、与人面谈在一种好奇感，并且要对他们生活和工作中 正在发生的事有所了解。 你应该说： “你好。 我们在星期二上午10:00 见个怎么样。 ”你还要敢于说： “当然，星期四午餐时我有空，你来吧， 我们聊聊。 ” 最糟糕的会是什么呢。 你可能会发现双方配合不当。 那不是 什么问题，只要继续前进就是了。 至少你已经递了 对于你所生活的世界有了更多的了解，也许（只是 也许）你能够领悟到在向别人销售时，你应该（或不应该 再用这样的方式，同时，你也可能会在会晤过程中享受一 段愉快的时光。 中国最庞大的下资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 第 30 页 共 133 页 策略 7 知道何时该放弃 在销售战争中，我们都会打败仗，但目标不是要避免某一次 销售的失利，而是要赢得整场销售战争．应该放弃时，就该拿起 电话与新的目标客户联系，这样你才可能建立新的商务关系。 近来，我在加利福尼亚州和我的一名销售代表一起工 作。 我们谈论起他近四五周以来一直在努力争取的一个客 户。 他已经去过这个有可能成为他客户的人的办公室．收 集了他的相关资料，并且做了一个非常好的建议书。 事实 上，他的建议书好得连我都觉得我们可以和这家公司做成 生意。 当我陪同我的这名销售代表第三次去这家公司时。 我 对那位潜在客户说：．鲍勃．我的确相信这个建议书有道 理，我们应该采取进一步的措施。 ”鲍勃也对我们所说的 非常感兴趣，觉得建议书做得很合理．惟一的不 足是还有 几个小的细节性问题需要解决他要求我们．改一下，把 建议书做得更详细点。 事情看上去进展顺利。 但是第二周我的销售代表打了 一次电话，说鲍勃没有接这笔生意。 随后他又打了 3次， 中国最庞大的下资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 第 31 页 共 133 页 谋略让鲍勃回电话，但都没有结果。 他给我打电话说： “史蒂芬， 你能给鲍勃打个电话试试吗。 看他接不接电话。 ”我打了电话， 但没能和鲍勃通话。 很显然鲍勃不想回我的们的电话。 结果 那笔生意就泡汤了。 从这件事中我们能得到什么教训呢。 那就是有时我们应该知道放弃， 而不是在某一位潜在客户身上浪费更多的时间。 （比如在上面这件事中 ，在第五个 电话还没有回音时就应该放弃，也许更早。 ）有些时候，无论 你认识你做得多么好，也不管你们有多少个应该合作的理由，你就是 做不成这笔生意。 虽然你已经尽力做到了最好，整个计划也无可挑剔， 但就是无法成交。 不幸的是，许多销售人员只顾锲而不舍地打电话，错失了体面地撤退的 机会。 一周又一周他们不厌其烦地回去与同一位目标客户交涉。 不久前 我在加拿大和一家大电信公司合作，我发现大多数销售人员的通讯录都 中国最庞大的下资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 第 32 页 共 133 页 被折角了。 每一页上都有一个目标客户的情况介绍。 这些代表们只是 给同一批潜在客户打电话，却一次又一次、不断地被拒绝。 当时就 想：天啊 总这么做，新的生意究竟从何而来。 我曾经和若干位销售人员谈过话，他们告诉我自己每天要打 100个销售电话。 事实上，他们所做的只是每天给 10个熟人打 10次电话而已。 确实一天可能 会打上 100次，但不是我书里所说的 100个 “销售电话 ”。 我曾经碰到一位 女销售人员，她抱怨说她给一个人打了 437个电话也没能安排上一次面谈。 我不曾追究数字和精确性，但是我确实相信她没有和那个人见上面。 要和像 她这样的人进行长期生意合作，那位可怜的客户肯定一想到这个念头就怕得 要死。 有些客户拒绝你时可能什么都不用说，明白这 一点非 常重要。 在得到拒绝的信息后你应该马上就意识到，并且 还要继续向前走，在鲍勃的那个例子中，尽管他没有直接 中国最庞大的下资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 第 33 页 共 133 页 给我们什么答复，但他确实已经给了我们暗示，也就是说， 他没有给我们回电话就很说明间题：他对和我们做生意不 感兴趣 „那么，再反复给他打电话又有什么意义呢。 不厌 其烦地打电话很容易造成对立的情境。 好像你的意思是 说：， ‟你最好快点给我回电话，你必须给我一个解释：为 什么不回我的前 17个电话。 ”如果有了这样的开端，谁 还愿意与你建立长期的生意联系。 在有些情况下，我们真的无力扭转局势。 很多销售培 训员不 愿意公开承认这一点。 但在现实世界中，很多情况 下我们最好的、最恰当的选择就是把这位潜在客户放在一 边，把时间花在其他更有意义的事上（比方说给另外的人 打电话）。 如果你碰到像鲍勃这样决定退出合作关系的人， 不要玩什么自负的游戏，由它去吧，忘了它，过去的就让 它成为过去，然后再继续去做别的事。 有时意气相投就是无法发生，你也无法控制别人决定 不和你做生意的原因：可能你太高或太矮了，或者因为你 的头发太红了，或者任何其他因素都有可能使他拒绝你。 你要做的就是另找他人，不要把它看做是自己的过失。 要 建立一种相互信任 的商业关系是两厢情愿的事，只有你自 己一厢情愿是不会成功的。 几年前我的两个女儿养了两只沙鼠。 这两只沙鼠在小 中国最庞大的下资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 第 34 页 共 133 页 轮子里不停地跑动。 夜里它们也是跑呀跑呀转个不停，到 子白天总是筋疲力尽，尽营晚上它们哪也没去过。 我们把 这叫做 “沙鼠销售 ”。 我在多次研讨会上谈论过这种销售 工作。 一些销售人员不辞劳苦地跑这跑那，但却毫无收获 他们惟一做的事就是指责别人－－正是由于这种 “沙鼠的 诅咒 ”，这个人一度曾是一个潜在客户，但现在却不会再 是了。 一笔大买卖看就要看成，却莫明其妙地泡汤了，这 样的事会发生在每个人的身上如果你知。