龚计划50305－马鞍山案场管理

龚计划50305－马鞍山案场管理内容摘要：

龚计划50305－马鞍山案场管理 1谨呈：马钢集团康泰置地发展有限公司康泰佳苑销售活动操作方案国中康泰佳苑项目部二零零六年二月五日2一、康泰商业项目销售重要数据：68000 平米的商 业项 目三条沿街商 业带 ，一条 综 合商 业 步行街总销 金 额 达到 位于市府新区核心商业 商 务 及高档生活区以上表明：作 为 商 业 地 产 ，康泰商 业为 市 级 中心 大型 综 合商 业地 产项 目，所以康泰商 业 是否 独立商 业 化销 售 至关重要。 二、独立商业化销售：1、商业化形象独立鲜明以及行销传播目标短期内树立“ 康泰商业项目”在马鞍山商业市场的领导品牌形象；为 “康泰商 业项目”确立经营策略和商业前景，快速打开3市场局面，获取项目销售的成功；让 “康泰商 业项目”之项目概念和独特卖点为目标顾客所认同；通 过广告传播的表现激发目标顾客的购买欲望与动机。 2、销售运作的独立有效针对“康泰商 业项目”销售的客户群的系统引导和去化，分组销售人员成立商业专业化的销售团队；独立系统的“ 康泰商业项目”商业销售活动运作；建立针对“ 康泰商业项目”客户群有效的储备，须通过商业销售人员执行对客户资源的管理；三、销售分段分期：根据市场综合情况，整个“康泰商业项目”销售准备分段分期开盘销售，以下 为分期推盘 方案：阶段 操作期 推盘区 推盘量 销售额第一阶段 06 年 7 月 推 暂估） 17,811,147 元第二阶段 06 年 10月推 暂估） 129,052,300 元4一期推量树立价格标杆同期储备客源二、实施步骤销售分段分期按条块按业态按管理难度集中开盘5三、传播诉求策略（一）诉求对象专业房产炒家及其他专业炒家，如专业炒股者、专业炒币者目前手中有大批资金，正在寻找投资项目的人士有投资保值目的的房产投资者周 转资金较充足，有部分闲余资金，可作零散投资的人士家庭背景富裕者周 转资金不多，但希望通过零星投资来赚钱的投资者正在寻求铺面的经营者（二）诉求重点个阶段的诉求重点各不相同，但都必须围绕“康泰商业项目” 核心概念：一个可将购物与生活溶为一体的消费场所，来 进行诉 求。 （三）具体策略项目广告针对商业部分的销售必须独立进行整体统筹安排，第一期广告将以震撼力和视觉冲击力强的平面设计风格出现，力图建立一种全新的形象，激起大众对“康泰商业项目”的商业繁荣的期待，进 而刺激，引起兴奋。 故而，第一期广告将商 业化的平面和文案作为配合，亮相媒体。 推广原理宁马芜城市群商贸新格局马鞍山6（四）诉求方法1、感性诉求直接针对消费者，以 “消费革命“ 与消费者取得感情上的共鸣，从而将 “康泰商业项目”的名称深入人心。 2、理性诉求对项目的直接卖点进行分述，面 对项目本身的特点，分析其投资价值及市场潜力，对购买者作理性说服。 从目标客户的投资关注点出发，将区位、人气、项目优势、政策优势、 发展前景以翔 实的数据 为事实支持，尽量做深、做透，使其具有强烈的可信度和说服力，力争以理智、务实的 诉求来说服和打动客户。 以信息来源看，主要宣传载体将选择报纸，圈定目 标客户的传播接受范围，使其 时时注意到本 项目的情况，留存、巩固、加深其对本项目的印象努力争取进行其他投资行为的客户，将本项目的优势与其他投资行为适当作比，突出本 项目优势，吸引这部分客户群的转向投资。 三、第一期推盘计划三、推盘时间2006 年 7 月 8 日四、推盘准备计划时间 06 年 部门 准备 成果目标企划部 广告准备期 商业项目 系建立4 月销售部 销售准备期 商业销售团队分组培训75 广告执行期 户外、报媒、楼书等销售道具的制作和发布5 客户储备期 储备客户达到 200 组7 月 8 日 开盘康泰佳苑售楼处现场五、推盘策略层高 6 米买一层，用两层凡在上述期限内，以往康泰佳苑已购房业主将是我们客户系统维护的核心资源；所以，在活动过程中，使他 们作为康泰佳苑业主的尊荣感得到体现，并准备一定的物质奖励来保护他们为康泰佳苑树立口碑的积极性，使项目的知名度和美誉度持续稳五、目标客户群凡在上述期限内，以往康泰佳苑已购房业主将是我们客户系统维护的核心资源；所以，在活动过程中，使他 们作为康泰佳苑业主的尊荣感得到体现，并准备一定的物质奖励来保护他们为康泰佳苑树立口碑的积极性，使项目的知名度和美誉度持续稳定的提升，为 5 月集中推盘做好铺垫，推 动今年的销售工作。 主要服务目标客源：1、康泰佳苑已成交业主；2、关注项目的诚意客户；3、开始关注本项目的后续客户。 六、宣传配合电话8短信邀请函报纸广告及 报马鞍山市中心大型户外看板（亦是下阶段商业推广的媒体资源）9七、时间节点安排时间段 公布事宜 案场工作安排目前1 月 29 日公布 3 月 1 日调价通知并公布现价格截止日期业务员追踪已购客户、准客户 到现场领礼品，并告知即将调价，领礼品必须客户 确认登记并进行汇总；3 月 1 日3 月 18 日新价格表公布并公布截止日期（建议 4 月 15 日截止）针对 3 月 1 日前登记意向客户、告知价格 调整情况，追踪意向，进行第二轮意向确认，定金收取（年前登记客户凭客户登记表及资格申请书、订金单二周内享受原价格认购）；3 月 18 日4 月 30 日公布办卡规则 未认购客户办理贵宾银卡获取 5 月份认购优惠资格，5 月开盘享受抵扣房价 5000 元现金；3 月 18 日4 月 15 日公布办卡规则 此期间 3 月 15 日前认购老客户凭认购资格（由销售经理统一确认）办理贵宾金卡；3 月 18 日4 月 30 日贵宾金卡可友情转让，可不分期段 选购之权利， 5月前享受抵扣房价 5000 元，5 月前该卡使用，一卡仅限使用一次，原卡主可获领贵宾钻 石卡（9 月前认购抵房款 8000 元），及获赠 冰箱（控制在 3000元左右）一台；目前4 月 30 日以登记为主，7 月前发卡金卡客户同时取得办理康泰阳光卡资格并进行登记（贵宾消费卡，为下一阶段商 业推广贮备资源）。 5 月 1 日 公布新房源及新价格表通知老客户及意向客户参加排号活动10八、活动流程11九、价格调整方案重新制定一份新的楼盘价格表，根据不同位置及销售情况每平方价格上涨 10（均价 20 元/原有的价格表加盖一个章（此价格表有效期截至 2 月 28 日），在 3 月开始起新的价格表，分栋发给业务员；初步拟定价格调整措施，参考如下：1、现在2 月 28 日 原价2、3 月 1 日4 月 15 日 每平方米涨 20 元3、5 月 1 日5 月 31 日 集中打开较多房源每平方米涨 304、新客户新价格，新价格公布后两周内，老客 户的 优惠需上批（须凭登记表、申请书、大定协议书）；5、第一次提价后，新客户未购房可办理贵宾银卡，5 月购房享受贵宾银卡抵扣房款 5000 元；6、第一次提价后，给老客户介绍来的新客户享受贵宾金卡抵扣房款 5000 元，老客户获得贵宾钻石卡一张、 电冰箱一台； 7、5 月 1 日后，可至 8 月 31 日；给贵宾钻石卡客户介绍来的新客户享受贵宾钻石卡抵扣房款 8000 元，老客户获得贵宾钻石卡一张、空调机一部； 8、强调销售员的保密工作和对外说辞，如未来 调价方案、本次整体调价幅度；9、调价方案的公布时间应集中在周五。