制订渠道战略策划方案(编辑修改稿)

制订渠道战略策划方案(编辑修改稿)内容摘要：

掩盖某些关键服务项目上的缺陷。 研究顾客不满的目的是得出新的构建渠道的方式，以克服各种问题。 总之，在这个顾客是上帝的商业时代，渠道设计的目标是发现顾客想从渠道中获得什么，并通过改进和创新更好地为顾客服务。 所有的 IT 厂商现在面临的 选择是：仅对现有渠道做出改进，用全新的或复合的渠道取代它，还是为不同细分市场的需要设计不同的渠道，从而增加渠道数量。 第三步：渠道决策的经济性 营销经理在比较不同渠道选择的获利能 力时，必须判断不同组合的收入、成本和资金需求情况。 一方面，企业可以通过仅使用分销商以削减固定成本。 另一方面，企业可以对工厂和仓储进行相当大的先期投资，以保持与顾客尽可能直接的联系。 比较渠道选择的一种方式是首先估算转移到一个新渠道逐渐增加的成本。 如果顾客需要快捷交货，就必须保证当地的库存，增加培训计划，还可能需要建立快速 反应的分销中心。 通过盈亏平衡分析，经理们知道某种特定的分销方式是否值得采用。 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 5 页 共 9 页 在确定了某种选择后，还应详细估算相对收入、成本以及流动资金和固定资金 需求。 1．收入 比较两条不同渠道的销售能力，要考虑两种因素。 一是覆盖密度，即与市场上的购买决策者的接触程度。 许多渠道留下空白点是由于忽视了某些地理区域或不能 到达某类顾客。 二是在接触顾客后销售努力的效果，这取决于销售人员的销售技巧和实际销售行为与厂商的差别化努力的一致性。 从效率的角度考虑，直接渠道可能更有利。 公司销售代表仅专注本公司的产品，不会被其他产品干扰。 他们在销售本公司产品方面受到良好培训，有更强烈的进 取心。 通过为顾客提供增值服务、提供信息、推进销售、解决顾客不满，他们能与重要客户建立紧密联系。 但直接销售的最大问题是：企业能否担负得起覆盖广阔而 多样化市场的销售队伍，如果不能，管理者就需要做出艰难的选择。 2．规模经济还是控制 直接销售队伍意味着巨大的固定费用，尤其当企业的着眼点放在建立长期的顾客联系时。 如果销售人员是服务于一个复杂客户的多功能小组的一部分，或他们的 首要责任是服务已经建立联系的客户，那么将报酬与销售额挂钩则不太恰当。 然而，如果每笔交易的销售额产生的毛利润不足以弥补交易成本 ，那么巨大的固定成本 就会变得不经济。 IBM 采用直销队伍面向大单位销售大型机是相当合算的，但却不能负。