冰箱行业三四级市场调研分析报告(编辑修改稿)

冰箱行业三四级市场调研分析报告(编辑修改稿)内容摘要：

价格和政策进行了一定的差异化，并没有专供农村市场的产品。 安全需求 —风险分析 ： 经销商所认为的风险分析主要指售后问题，大部分 “杂牌 ”冰箱的售后服务都是由代理商承担，工厂按扣点兑付售后费用，同时工厂给当地具备一定实力的代理商一定额度的铺底，代理商同时给分销商一定额度的铺底，经销商有了铺底就掌握了主动权，就降低了经营风险。 相反，一线品牌大都执行现款现货合作，而一线品牌在乡镇市场的售后服务却又是盲区，售后服务质量和 “杂牌 ”冰箱相比没有任何优势，如果售后能及时，能解决经销商的后顾之忧，则会有大量三四级市场经销商倒戈主推 “一线 ”品牌。 质量问题：在产品高度同质化的今天， “杂牌 ”冰箱厂所生产的产品质量和 “一线 ”：品牌相比基本没有区别，相反， “一线 ”品牌由于产能问题，每到销售旺季，批量的质量问题和 “杂牌 ”冰箱相比也不少。 “杂牌 ”冰箱销售分析 “杂牌 ”冰箱其实是所谓的 “一线 ”品牌给其他品牌的冠名，我们在拜访了大量的三四级市场经销商后，他们的概念是： “能给我们带来利润的品牌就是好品牌，就是一线品牌 ”。 没有系统的营销策略，没有成功的市场推广，没有培训，没有导购，甚至没有售后服务，没有业务人员去开发，有的甚至连业务人员都未曾谋面，但就这样的营销，大量的 “杂牌 ”冰箱仍能 成功抢占三四级市场，原因何在。 主观方面，首先，通过低价的产品导入，保证经销商利润最大化是 “杂牌 ”冰箱取得成功的主要原因，也是 “杂牌 ”冰箱成功运用 “4PS”营销理论中的价格因素取胜的主观因素； 在客观方面， “一线 ”品牌即便有大量的人员但很难深度乡镇，即便有一流的营销策略、一流的推广、一流的产品，却很难渗透到农村，即便渗透了但也由于受消费特点的影响，大都 “水土不服 ”，没有专供农村市场的产品，没有适合农村市场的推广，没有深度分销的意识，其实做市场和谈恋爱是一样 “适合才是真理 ”，比如， “一线 ”品牌化大 量的资金制作的 POP和机身贴，但在农村很少受欢迎，因为 POP用的是胶水，粘贴后会留有痕迹，影响销售，同时如 “中国名牌 ”“中国驰名商标 ”等宣传物料在一二级市场早已过时，但在三四级市场却深受经销商和消费者的欢迎，所以适合才是最重要的； 综上所述， “一线 ”冰箱品牌在农村市场的销售不算成功，不成功的原因并不是 “杂牌 ”冰箱太强大，而是因为 “一线 ”品牌没有充分重视农村市场。 „一线 “品牌真正的敌人是他们自己，即便拥有先进的营销理念，技术含量很高的产品、拥有素质很高的营销团队，以及拥有一套完善的营销策略，但由于没有落实在三四级市场，该强的地方没有强，不该弱的地方却弱了，难怪许多 “杂牌 ”冰箱厂方人员无不自豪地说，和一线品牌竞争， “伤其十指，不如断其一指 ”，仅凭价格这一件武器，一线品牌就败下阵来。 整合资源进攻农村市场 综合上述所述，三四级市场冰箱的需求潜力巨大，如果把三四级市场看成是冰箱行业的最后一桶金，丝毫不夸张， “得渠道者，得市场 ”，但即便如此，受农村市场渠道特点、消费者需 求特点、经销商需求特点的影响，我们要真正抢滩三四级市场并非易事，目前至少还存在以下问题需解决。 首先要解决人员效率问题 网点布局分散，交通不便利是开发农村市场首先遇到的问题，按目前一个地级城市由12名业务人员负责，要将市场细化进行深度分销难度很大，需要从以下方面入手： 要解决组织结构问题和人力效率问题 第一、设立一二级市场卖场管理员，专门负责地级市场连锁卖场以及区域内有导购员的商场，负责终端管理、连锁业务、培训、推广、促销活动实施等工作，业绩工资直接和零售量挂钩，总经理和总经理助理（连锁 负责人）直接管理； 第二、设立三四级市场批发专管员，专门负责三四级市场渠道的维护、市场推广、以及销售，业绩直接与代理商的出货（即分销商的提货）挂钩； 第三。