传统批发商向超市进军的起步技巧(编辑修改稿)

传统批发商向超市进军的起步技巧(编辑修改稿)内容摘要：

超过 40 万。 在这大半年的时间里，大卖场又增加了两家，一家是面积有 5000 平米的单店，另一 家是有很多加盟店的连锁超市。 说是连锁，也不过是很多小超市挂名而已，个中的管理普普通通。 而总店只是以求量为主，并不注重自己的品牌。 刘剑暂时还没有想和这些大卖场以及连锁超市做生意，这些卖场拿货的价格有时比刘剑的进货价还低。 而他们的零售价也相当低：小超市卖 元一支的瓶装水他们只要 1 元。 这是很多中小超市的进货价，何况进这些卖场要付单品500～ 1000 元的进场费，刘剑还不是代理，这不是自己花钱讨打吗 ?他要好好地利用现在建立的小店渠道，这对一些二三线小品牌还是会有吸引力的。 刘剑现在想的是产品，好的产 品 !! 他作了两方面的调查：他首先向自己的网路小店询问最好卖的产品类别。 由于小店主要是以食品和日用品为主，刘剑想知道哪类食品比较好卖。 同时他去大卖场和连锁超市探听消息。 像 S 市这样一个小城市，人际网路可以打通一切。 他很容易得到了两家卖场和连锁超市的资料，单品进场费 500～ 800 元， DM 大约200 元，最好卖的产品还是食品类，像糖果 (包括果冻 )，饼干，膨化食品等，特色零食也有不错的销量。 刘剑想了好几天，究竟他应该开始做什么产品 ? 饼乾和膨化食品相当好卖，但也有不少竞争品牌，糖果和其他类别也有相同的情况。 按 照小店网络的调查，价格是相当重要的因素，但这会对城市消费者有效吗 ? 此 资料来自 , 大量管理资料下载 “良好的开始是成功的一半”。 刘剑对起步慎之又慎，他宁愿多等几个月去作些调查。 刘剑去了本地的一家普通大学，答应支付 1000 元钱要营销专业的学生帮他作调查，并且负担调查所需的所有印刷费用和其他成本，加起来大约20xx 元不到。 由大学出面能让消费更容易接受，而且这种实践对营销专业的学生有相当的吸引力。 他们调查了几个小区，关于消费者购买休闲食品的习惯、品牌认知、价格敏感度、减价的吸引力等，很快，调查结果整理出来了 : 1．超过 80%的消费者是在卖场内才决定购买某类食品的。 2．超过 70%的消费者倾向在大的卖场和超市购买食品，原因是对质量的信心。 3． 90%以上的消费者对所提及的名牌都有认识。 4．价格敏感度和价格水平有关，愈是价格低的产品，消费者的价格敏感度低。 5．减价会吸引消费者即场购买，或者增加购买数量。 „„ 小区调查的结果和刘剑自己的小店调查差距很大。 刘剑犯难了 : 东南还没资格做知名品牌的代理，但不知名品牌的产品是不好卖的；市区网路需要知名的品牌，而农村网路注重价格的竞争。 刘剑还 是决定做不知名的品牌。 “好卖的产品不好赚”，东南还没有能力和资源去做知名的品牌，而小店网路才是东南的竞争优势，很多小品牌都愿意和东南这样有网络的小代理做生意，门当户对。 刘剑谈了糖果和饼干作为主打产品，另外也去四川找了一些特色小吃，他当然还拿不到独家代理此 资料来自 , 大量管理资料下载 权，只有现金交易。 不过这类产品即使不好卖，所投入的资金倒也不多。 刘剑将这些产品列入了一个利润中心，由 2 名业务人员专职负责。 这些产品同时也会分担行政、运输、水电租金等开支，只不过那只是会计账目的数位，刘剑真正的目的是想知道带入这些产品会对原来的批发业务带 来什么影响，以及它的利润贡献有多少。 如果它的利润回报确实高于批发业务，刘剑会按自己的想法，未来以代理业务作为主业。 糖果和饼干的生意确实不俗， 5 个单品在铺货后的首个月已经有超过 3 万元的销售，最少的一家小店 3 个单品只卖了 200 元，但最高的那家大店 5 个单品卖了将近 1000元，刘剑认为这取决于几个因素 : 第一，良好的小店网路，使产品能很快进店，并且能接触消费者。 第二，产品的价格相比于同店的竞品有优势，平均便宜了 20%，这使小店老板更易推介。 第三，产品的本身包装和味道都不错。 第四 ，公司现有的网路和内部资源。 但新品的进入也出现了一些预料之中的问题：原来的同类产品销量出现下跌，跌幅大约为 万元。 扣除新品 20%的价格差距，两者的升跌基本上相同，这极可能是整体产品市场销量穏定，但同类产品互相分薄了销量。 倒是特色零食虽然销量只有 3000 多元，却没有这方面的负面冲击。 刘剑并没有因此改变主意。 虽然新的代理业务并没有带来利润 (反而有一些亏 )，比他预计要差一些，但这样的损失完全在他可以承受笵围之内。 他还会走这条路，只是，他要走得快一些。 此 资料来自 , 大量管理资料下载 刘剑的最初设想是保护和生存，即在批发行业立住脚，其次是找一些新的产品或是同类别的产品进入现在的网路，但这只是一个过脚点，一旦这些新产品的销量有保证，他就可以进入市区销售网路，并且得到厂家和品牌的市场支援，同时也有较高的毛利率。 刘剑的设想是以批发业为大本营，新产品的开发为跳板，然后进入市区市场作代理，这才是利润的核心。 第一步的发展和刘剑的计划基本一 致，本身也没有为计划设定时间，只是在发展新产品的时候，刘剑似乎遇到了些困难，可以庆贺的是糖果和饼干的销量比预期的好，但这招也可以说是“杀敌一千，自伤八百”，刘剑在新产品上投入的资源没有带来实质的利润。 当然第三步才是最重要，东南店能否转型成功要看这几个新产品在市区市场的表现了。 东南的小店批发网路还在慢慢地拓展，刘剑加快了新产品的铺货，即使会对原有的同类产品产生压力，他要以量来争取厂家的代理权和市场支持。 但对于新产品进入市区，刘剑心里一直把握不准，到底要投入多少，要何时才能赢利，时间要多久 ? 策 略要点： 1．发展一定数量的小店和小超市客户。 这是批发商既有的资源，也是进一步发展的起点和基础。 首先要在传统业务方面保持原有的水平，如果今天都吃不饱，还谈什么明天和变革。 2．再找产品做代理，这样可以凭小店保证销量。 销量是批发企业的根本，是规模的要求，而规模是谈判和竞争中最重要的砝码。 此 资料来自 , 大量管理资料下载 3．然后和大中超市、卖场一步步谈。 有了一定的实力，就可以向主渠道进军。 这是不能回避的问题，必须在发展的过程中埋下伏笔。 只掌握农村销售网络的小批发商想要进入城市的主流现代渠道，需要的东西可谓千头万绪。 且 看初步现代化的夫妻店如何实现“农村包围城市”。 四、突围第三步：立足市区 在稳定了小店客户，并依靠新进小品牌加重了自己在市场上的分量之后，刘剑开始向现代渠道 —— 超市 —— 进军。 刘剑知道这有难度，但要占领城市市场，现代渠道是绕不过去的。 良好的产品、优秀的销售操作人员、良好的通路或卖场关系是成功不可或缺的三个要素，也是东南批发商行未来希望建立的三种核心竞争力。 而现在，东南批发商行在产品和通路方面都不存在任何优势，如何建立核心竞争力，甚至是策略性竞争优势，只有从人才这个要素上突破。 刘剑虽然使用了一些营 销理论取得了初步的成功，但他也很清楚自己在销售前线的作用不大，毕竟缺乏了太多的销售技巧支持，而市场是没有任何机会让刘剑重新开始的。 （一）强化人力资源优势 一位交情不错的网友建议刘剑去找大公司出来的销售人员做操盘手。 很多著名快速消费品品牌的销售人员都非常优秀，不管是国内品牌还是国外品牌。 他们在这些著名品牌呆了两三年之后，就能摇身成为战术高手。 不论是产品的陈列、标价和堆头，还是试食、减价和赠品等促销方式，都能应用得淋漓尽致。 而这些人才往往在大公司论资排辈等着升此 资料来自 , 大量管理资料下载 职，或是经历复杂的人事斗争，苦苦挣扎依然不得 志。 他们之中能在公司出人头地的毕竟不多，大多数往往寻找中小规模的公司，“宁做鸡头，不做牛尾”。 以 S市的市场规模和发展阶段，这类人才大有用武之地。 但人家不来，究其原因，不外乎收入和发展前景。 S 市向来缺乏优秀的销售人员，曾经有两家大卖场从广东请了专业的超市经理，最终因为收入和发展有限，在合约满了之后又飞回了广东。 刘剑选择了去湖南和湖北等快速消费品竞争激烈的内地城市招聘。 在这类内地城市，销售人员的收入相对。