中小企业如何销售行业软件产品的建议(编辑修改稿)

中小企业如何销售行业软件产品的建议(编辑修改稿)内容摘要：

品就什么都没有了。 第二，产品营销一定要有渠道，产品马上要赚钱很重要。 第三，如果你要建立核心竞争力和对市场的控 制，实现对行业的控制 ,你一定要做大客户，大客户实际上是大家说的样板工程，它不一定赚到钱，但它是行业的领导者，具有影响力。 实际上，我们软件公司还是面临着非常大的挑战和困境，这就是用户不够特别成熟。 我相信在加入ＷＴＯ以后，这些东西就会变成竞争手段，但这时候我们会付出更大的代价。 企业管理 资源网 () 大量的管理资料下载 我们把销售工作分为三部分来浅谈： 售前工作是最有价值的工作，就像你上战场前一定要准备好武器和头盔一样重要，简单的说可以分以下几个部分： 行业了解： 行业就是所说的圈子，媒体有媒体圈、公关有公关的圈、 IT 有 IT 的圈，连显卡这一个产品线都有自己的圈子 ......任何圈子都有游戏规则、有历史、有内幕、有小道消息 ......你对圈子越了解，你的言谈举止越会被圈子里的人认同。 简单的说：如果你和你的客户聊一些外行话很快就会被轰出来的。 了解、融入所在地圈子的方法很多，通过研究专业媒体、和客户、同事的聊天，和业内人士成为朋友 ......只要你带着目标去做这些事，你就会很快了解。 这里涉及到 share的精神，你和你的业内朋友是交互的，你的信息和他的信息时共享并可以碰撞出火花的，这样才能保证你的圈子是稳固和发展的。 这个下篇 详谈 产品分析： 要像了解自己的枪一样了解你要卖的产品或服务。 你要清楚地了解或企业管理 资源网 () 大量的管理资料下载 发现产品的卖点、优势和能解决客户什么问题。 同时你也必须了解你竞争对手的产品，了解对方的优势和软肋。 越详细越好。 了解的途径也很多，比如技术白皮书、同事的讲解等等，注意总结客户的看法和意见。 要让客户认为你是这个行业的专家，产品知识讲头头是道必定赢得客户的信任。 切记，如果你不想做一锤子买卖的话就不要蒙客户，而是摆事实讲道理，这里涉及到诚信和人品的问题，下篇谈 分析客户群： 找准确你的目标客户群，逐步建立客户 DATABASE。 这个数据库可以根据你的前任的资料或报纸杂志等信息得到，并给你的客户分级别，客户群定位也是很有意思的工作，你要分析自己的客户应该是那个类型 客户分析： 在和你的潜在客户联系之前尽量多的收集对方的信息，通过媒体、朋友、搜索引擎、网站等途径，了解的信息越详细越好：公司简介、决策人是谁、出了什么新品、主打产品、在主打那个市场、在这个行业中处于什么样的地位、发展策略、主要竞争对手、是否在招聘、招聘什么样的人、目前客户用的产品或服务是你的那个竞争对手、他们之间是否合作愉快、甚至决策人的性格、家庭 ......对客户 越了解，你的成功几率越大。 当然，了解没有这么多也没有关系，你的客户DATABASE 就是一点一点修改完善的，有些问题你可以通过和这个客户聊得到答案。 这个数据库将成为你非常宝贵的东西。 企业管理 资源网 () 大量的管理资料下载 方案撰写： 不要期望客户在对你的产品或想法没有初步了解的情况下，能有时间听你说书，提交客户方案是最明智的选择，方案的目的就是激发客户和你谈下去的兴趣，简单明了是最基本的要求。 方案可简单的分为两种：一种是通用、成熟产品或服务的销售方案，例如广告，大家都没有太大的差别，或者在大家心目中已经有成熟的印象，这种方案主要解决的是为什 么要用我们的问题。 另一种是初期接触或者新公司新产品的销售方案，主要解决的是让客户了解我们提供的产品和服务，以及这些产品或服务能如何帮助客户的问题。 目前一种新的趋势是 “ 解决方案型 ” 的销售方案，这种方案更具建设性，同样是媒体广告，我给你的方案中摆事实讲道理的建议客户如何有步骤的推广、淡季旺季时间安排、如何搭配新广告形式（比如媒体问卷调查）等，这样的方案更受欢迎。 方案的撰写没法手把手的教，多参考、多思考、多总结、多动手是唯一的办法 目标： 出发之前，除了带上领带、名片、资料、钱包之外，你还应该带上两个目标， 比如：最低目标：见到决策者、并让对方认同我这个人，以逐步发展成朋友；最高目标：讨论方案，解决客户疑虑 售中就像打仗一样 企业管理 资源网 () 大量的管理资料下载 建立信任： 正如你不会借钱给我这个陌生人一样，信任是合作的基础。 第一次见面，相互都是无记录的人，所以第一印象非常重要，你的衣着打扮、言谈举止以及你的名片、公司介绍和方案等决定你和你公司在客户心目中将形成一个长久的、深刻的印象。 同样以后依然靠你的言行来巩固加深这个形象。 沟通技巧： 沟通是一门专门的学问，我们只谈招式：尊重别人的个性、技巧的提问消除戒心、慢慢导 入销售话题、集中精力去听、抓住要点、解决分歧达成共识。 简单的讲，销售沟通是为了观点达成共识或者说客户认同你的观点，所以要 “ 掌握好方式 ” 、 “ 仔细了解对方的观点 ” ，然后 “ 解决分歧，达成共识 ”。 多听是原则；问的问题可以先问一些客户的产品卖点、新产品推出、市场推广策略、业绩等引发客户多说，达到了解客户的需求的目标；解决分歧，达成共识这个步骤不知道怎么解释的更细，就是摆事实，讲道理，善用其竞争对手或业内巨头的经典案例来做例子。 比如对方的意见是你们的价格太高了，你首先先要知道原因，为什么他说高，是因为竞争对手的便宜还是 他的预算太少。 如果是的一点，你要解决为什么高的原因，高在那里了。