中国酒市场终端报告-营销渠道(编辑修改稿)

中国酒市场终端报告-营销渠道(编辑修改稿)内容摘要：

“山东新星名酒 ”、 “江苏盛禾实业 ”等众多区域性或全国性的专业酒类经销商。 标示着酒类经销商的 “洗牌时代 ”的开始。 此时的终端更加多样化，同时终端的重要性也日益凸现，更多的酒企业重视终端，抢占终端。 二、终端的发展趋势 终端运作由个体分别操作转向资源整合。 在以往的区域市场的终端操作中，许多不同的渠道操作是很封闭的，企业往往对他们实行个体分别的操作。 而今，资源整合成为终端操作的主要转变。 其一就是产品资源的整合，以不同产品在细分渠道中的推广为核心并配合以广告宣传与促销的整合推广。 例如餐饮渠道，销售的产品都是中、高端产品，而批发、零售渠道销售的是中低端产品，商场、超市则融合了餐饮、批发 零售的精华，销售的是集产品之大成的产品系列。 从分销策略的角度来分析，单一品牌单一渠道的分销，从资源分配与运用的角度上来讲，是一种浪费，从企业经营的角度上来讲，不利于提高竞争的能力；因此，区域市场的经销商应该在做产品组合设计初期，就必须对渠道的互补；渠道的互利以及渠道之间的冲突做全盘考虑。 这样经过资源整合，各种渠道与优势互补，一方面提高了分销成功的机会，同时也拓宽了分销渠道，节省了资源，提高了分销效率，实现最大限度的销售。 其二就是终端推广资源的整合。 不论是终端物料的布置、展示、终端促销人员的说 词，甚至促销小礼品的选择，都是围绕着整个酒品牌的核心进行运作，力争以同一个声音说话。 其三就是社会资源的整合。 由于在终端方面遇到困难，更多的酒商必将在其它方面寻求出路。 除了终端费用随着酒商对终端积极性的下降而逐渐下降外，一些社会资源的整合将逐渐出现。 白酒业目前在这方面比较典型的例子很多。 比如丝路花雨在这方面就在尝试并取得了很好的效果。 花雨酒业与著名大型历史舞剧丝路花雨联合，在一些重点市场进行演出。 根据了解，由于丝路花雨舞剧深受欢迎，加上公司人员的努力，在演出的时候，地方的政府机关和社会 名流等白酒重点消费群体都欣赏了演出，而花雨公司自然在演出中也穿插进行了酒的宣传和推广。 这种资源整合使得白酒的推广阻力大大降低，而且成本也比较低。 比起那些以大投入买店占领市场的品牌显然高了一个层次。 以促销品为核心的终端竞争转向以营造终端饮酒氛围为核心的竞争。 目前酒店终端的竞争主要集中在两个方面，一个是买店、开瓶费等费用不断上升，二是在促销品上花样不断翻新。 到目前为止，费用的上升已经使得大量的品牌在终端进入亏损状态，操作商不堪重负。 另外，促销品的竞争也已经枯竭，许多经销商坦言每天都在绞尽脑 汁找促销品，但很难找到合适的。 促销环节正在面临新的转折。 有业内人士曾经认为，白酒是一种成人的娱乐。 目前白酒业的促销竞争虽然惨烈，但多数只是在表面上下功夫。 多数品牌只是跟随者，而不明白促销的真正意义所在。 白酒作为一种凝聚情感和精神享受的交际用品，饮酒氛围的营造将比单纯的酒水本身和促销品所带来的物质利益的增加更加重要。 促销品能够带来意外的惊喜，但如果从营造消费者更加喜欢的氛围来看，促销品只是迎合这种需求的很小的一个方面，促销的形式和空间还将会变得很大，而不是仅仅在促销品本身上动脑筋。 比如可以用消费者喜欢 的故事、酒令等做促销，也可以用音乐、舞蹈做促销。 随着白酒竞争的深化，白酒的终端促销必将越来越接近白酒所能提供的核心价值层面。 适应者将迎来广阔的发展空间，而固守以前的思路必将被市场所淘汰。 一旦有成功者诞生，白酒业的促销在榜样的带动下将进入新的阶段。 非主流渠道也将成为关注的重点。 酒类业将越来越认识到终端争夺的重点是争夺重点顾客这个本质。 而围绕核心顾客的争夺这个重点，酒商的操作视野必将放宽，一些重点顾客经常出现的非主流渠道也将成为酒商关注的重点。 目前白酒业已经有这种情 况出现，比如舍得酒尝试和移动公司的金卡高端消费者合作，以及与高尔夫俱乐部等重点顾客出入的机构合作，都是这种趋势的反映。 从抓住重点高端消费群体这个角度看，汽车消费渠道、高端服装销售渠道、高端香烟销售渠道、休闲娱乐场所等都是重点顾客出现并消费的重点，白酒业与这些渠道都有进行合作并抓住重点顾客带动整体市场消费的可能。 三、新终端 白酒也走夜场 对于白酒来说，在夜场销售一直有些不见起色，从上个世纪的林河 XO、贵州醇等酒有意运作夜场，以及古棉纯、泰山特曲等曾在夜场的失利，都曾让诸多的白酒品牌在夜场前叹而观止。 而随着在东莞夜场上白酒销售的 “风生水起 ”，夜场突然就象一块新大陆一样再次成为了人们关注的重心。 紧接着，白酒在夜场的消费迅速辐射到了广东等其他周边市场上。 据了解，现在广州等地的夜场上皖酒王、诸葛酿等酒表现出较好的销售势头，正在被越来越多的消费者所接受。 两个原因。 首先，是消费习惯的原因。 众所周知，最先打响 “白酒夜场消费 ”是在东莞，而东莞白酒夜场消费迹象的激增，基本上是随着台商来东莞投资办厂数量 的增加而出现的。 由于在东莞各地汇聚了大约有 20 多万台商及其家属，这些台商们又素有在夜场饮用白酒的喜好，因此，东莞白酒夜场消费的盛行和台商的消费习惯有着不可忽视的关系。 其次，消费环境的主导作用。 如广州市的刘经理所说，在南方的一些地方，尤其是在广东等部分区域，当地都有过夜生活的习惯，巨大的夜场消费空间给酒水消费提供了较好的场所。 而当地的消费者在消费方面又引领时尚、喜欢走在消费前沿。 当啤酒、葡萄酒、洋酒等成为了大众化的普通消费时，白酒的适时而入很快满足了相当一部分消费者求异、求新的需求。 从白酒销 售渠道上来看，现在市场上销售渠道的扁平化和越来越明显的细分化，已经让众多厂商竭尽所想，在市场运作上也是绞尽脑汁。 但是，流通、商超、餐饮包括团购等渠道都被厂商运作到了接近极至。 而随着广东市场上白酒在夜场的销量上升，这种白酒走夜场的现象很快就引起了商家的注意。 比如杭州的商源公司、安徽的福禄酒业、西安的聚祥酒业等都有意把自己代理的白酒品牌进行夜场运作。 不过，大部分的厂商还是持观望态度，毕竟夜场在部分市场上的俏销和当地特殊环境有着巨大的关联，而当运作本地市场时，还得掂量掂量。 但是，作为另一种销售场所，夜场 正在对白酒产生较明显的诱惑力。 终端也做酒 20xx 年初始，五粮液集。