阿佩克思APEX-喜年中心销售培训－广告培训

阿佩克思APEX-喜年中心销售培训－广告培训内容摘要：

阿佩克思APEX-喜年中心销售培训－广告培训 喜年中心销售培训营销人员在营销策略中的地位销售促进 营业推广营销人员的作用顾 客满足购房者对产品信息的需求解答疑问公 司 提供购房者对产品的反应状况市场情况桥梁营销人员的基本职责凭籍良好的贩卖技巧，以优质的服务，达成销售目标。 什么是真正的服务。 把购房者所希望的商品，在其希望的时候，用其希望的方法、将其希望的数量提供给他。 服务的意义 低价并非是服务 购房者追求的是 “ 感受好 ” 的卖场 服务并非免费 用亲切的态度、和蔼的笑容来对待购房者服务 5待技术亮的接待方式服务的原则 平等化的服务 提供满足购房者希望的服务0充分认识外表的重要楼盘的第一印象在销售员身上品 味清 洁保 守1认识外表的重要刮胡子了吗 ?是否可以看得见鼻毛 ?是否有头皮屑 ?衬衫的领、袖是否清洁。 领带打正了吗。 鞋子擦干净了吗。 徽章（胸牌）是否在固定位置。 男 性头发与服装是否整齐、清洁。 头发是否扎起来。 化妆会不会过浓。 指甲是否修饰得过于惹眼。 饰品是否过于华丽。 鞋子是否擦干净。 袜子有没有抽丝。 香水是否过浓。 女 性2制服的魅力制服可衬托出项目的个性烘托出整个团体的魅力要理解穿制服的目的穿法可以表达出个性穿制服的意义3正确的待机方法 正确的姿势 恰到好处的位置 没有购房者的时候，进行检查及整理资料的工作 经常意识到购房者的存在 不要七嘴八舌等待招呼购房者的机会4正确的待机姿势正 确 的 待 机 姿 势双手自然向前交叉，两脚微分；身体挺直朝前，以轻松的姿势站立，同时自然地观察购房者的状态。 正 确 的 行 礼 角 度15 ©行礼 的” /“请稍候”30©行礼 迎光临”45 ©表示“谢谢光临”5请注意。 切忌 彼此聊天 百无聊赖地站在一起 注视购房者的打扮或行动 过于专注整理资料而忽视购房者的存在6正确的声音接电话时普通话和购房者交谈时根据购房者用语而定语 调 舒缓、亲和力 在购房者耳中觉得受用的语言 观察购房者的反应 让房屋自我推荐 语言是有生命的7用 语 原 则使用依赖式而避免命令式使用肯定式而避免否定式注意在拒绝等特殊时机的用语语言顺序请下周再来。 /对不起，可不可以请您等到下周一。 没有这款户型。 /对不起，现在只有这款了。 不能预留。 /对不起，您知道没付定金是不能留房的。 它确实很适合您，只是价格稍微高了些 /它的价格稍微高了些，但确实很适合您。 8接客的七大用语1、欢迎光临 5、谢谢2、好的 6、对不起3、请稍候 7、抱歉4、让您久等接客的注意事项够用流畅的接客用语正确的姿势与态度来接待客人9电话应对的基本要点列出事件的要点后再拔对方的电话号码确定对方是你要找的对象后再报上自己的名字（问候）陈述事件 （ 挂断前要核对一下要点 ）确认事件的要点致意后挂断电话 （要先确定对方是否已经挂断 ）楚、恭敬0电话应对的注意事项商量时须用手遮住话筒不可边笑边接电话不在时留下对方的电话号码要对方稍待一下时听到对方挂断的声音后再切断私人电话要简短、有礼1接电话的基本要点铃响不要超过三声自我介绍后再确定对方的身份：乐城市花园 我是 记录 询问 讯问事项 2接电话的基本要点询问事件量、金额、固有名词等致意后再挂断电话34不同的购房行为5二次购买者 复杂购买决策的购房行为使用评价经验 新的购房需求½×½½1 ÈÄ Æß Â« ±¨ «¹ ÈÜ Ê¯ Áï2 ÄÕ ¶¬ Ê¿ É¢ ÄÕ ¶¬ ³à ²ã Ê¿ É¢3 Àº ³º Ê¿ É¢ ­È ³Ú ³¤ °× £© ÁÒ Àº ³º À« ¿À4 Ë¡ Ôñ Ê ±¬ ³´ ¼î Ê ±¬5 ij Ó½ Àº ¶Ú ³´ ¼î ´ï Àº ¶Ú6 ij Ó½ ´ï Ê ±¬ ·µ ÈÜ ´ï Àº ¶Ú½½½½½½½ò ½½½½½½½½6首次购买 冲动型购买行为º­ ÊÇ Ê È§¯¹ ®â ±¬ ³´ ¼îÇê ¨ ®ô ÓÙ ®â ±¬ Òî Å× ±õ ³´ ¼î £© ­¢ «Á Òî ȧ ­ò À« µî À« ¿À ÒîÅ×Æ® ÊË ÊÔ ®â ±¬ ³´ ¼î±Ô «¹ ÈÜ ÒË ¸ª ­ò Ãò ʯ Áï £© °¨ ÔÙ ·õ Âå ·Ó ¯÷ ÖÊ Ê¾ Ö« Á© £© ÃÊȯ ­ò Ãò ³´ ÈÜ Òß Ô² ¡£ ³´ ¼î Òî Å× ¹Ã ¾Û ÄÁ Òî ȧ ­ò À« Òî Å× µîÄÚ ¼¤ ¯¥ ¯Æ ¶¤ Òî Å× £© »Ø Ī ­ò Ãò ÓÊ Ê§ ʯ Áï ¡£ÓÕ °¶ ÊÔ ®â ±¬ ³´ ¼îļ É ½µ ÓÊ «¹ ÈÜ Ê¯ Áï £© ·õ Âå ÄÚ ¼¤ ¯¥ ÄÛ °· ­ò À« Æó ¶ø ¶© ÄÚ¼¤ ¯¥ ¯Æ ¶¤ Òî Å× £© ǵ µ ¶¤ «¢ ÓÊ Ê§ ʯ Áï £© »¢ ¶¯ ³´ ¼î ¡£¶À µ« ÊÔ ®â ±¬ ³´ ¼îÓà ÓÙ ¶ó ¶Ú µî Àá Åó ¯Ø Éò µæ ±¬ £© ±õ ·õ Âå ÄÚ ¼¤ ¯¥ £© ļ É ­¢ÈÝ ³´ ¼î Òß Ç¶ £© ¯ Òî Ò° Èñ ÂÅ Ôª ²õ Ó¯ ¯ï »¹ ¶ó ¶Ú µî ²Þ ¶Ú ÔñÀ« ±õ »Ø Ī ¸ô ±¨ ³´ ¼î ¡£7类型及应对要点自我主张型 重其面子唯我独尊型 便打听他的喜好后推荐给他，别忘了讲理由8能急躁面推销躁）特慢车型（踌躇）类型及应对要点9注意购房者的小孩不要忽略小孩不可使用敷衍的语言以爱心来对待不忙碌的人员来接待以“好聪明”、“好可爱”的称赞来规制他的行动拿玩具或图书给他看顽皮可以大声地说“哎呀，小朋友危险喔。 ”来提醒其父母注意0复数客的应对重点不可忽视同行的人出有发言力的人可缩短决定的时间性的发言力较强早点看清何者具有决定权1购房者选择售楼处行为模式购房者家庭特征居住地区阶层身份家庭生命周期阶段经济能力购房需求经济能力欲购房屋种类售楼处特质接受接待特质倾向接待中心 态度 停车指示选择售楼处售楼处信息接触产品及品牌购买回馈反馈营销组合1 287365423改变购房者态度 增强购房者信心½½½½ ½½½½½½½½ ½ó ½½½½½ó1 ¡¢ °¤ ¶Ú 1 ¡¢ Öð Ò§ ²Ã °º ·µ Ǩ 1 ¡¢ Ò° ¶¨ ¶© À« ÖÄ2 ¡¢ ¬Û ¶Ú 2 ¡¢ ¯ï Ê¡ µ« ¸® 2 ¡¢ ³× É° Àï Ò°3 ¡¢ ¯ö ¹æ 3 ¡¢ ¼Æ °× Æó ¶ø 3 ¡¢ ¸ª Ó§ ºí ¾æ ¡¢ Ê¿ Óø4 ¡¢ ±¦ ·ð / Á¦ Ô¶ ·ð / ¹§ ³¤ ¹æ ªÂ º÷ 4 ¡¢ Ãò µæ «· ªà ÊÔ 4 ¡¢ ÒÔ Çñ ­ò À« ²õ Ãä µ® ¯ï ÖÙ °¾ Àº ¶Ú5 ¡¢ Æ× Äß °× °à6 ¡¢ «ª ÂØ ¶¬ ·® °×7 ¡¢ «¢ Õ³ Áª »¥1 ¡¢ Çß ³Ú Ôì ÊÇ 8 ¡¢ «¹ ¶á Ä÷ 15 ¡¢ ³¨ ³­ ï Ħ ªÂ2 ¡¢ ¿á Ö½ 9 ¡¢ ÄÒ ¾Ù ¹í ®¦ 16 ¡¢ Ëò ƨ ªÂ3 ¡¢ À´ Ä÷ 10 ¡¢ ¹Ç Æó ¹í ®¦ 17 ¡¢ µ¨ ƨ ¡¢ ¼± ƨ4 ¡¢ «· Éî 11 ¡¢ ÄÒ ¾Ù ¿á Ö½ 18 ¡¢ °× ɼ ÄÒ ®° ȵ5 ¡¢ ȵ Ö½ 12 ¡¢ Å· ½Û ÊÔ 19 ¡¢ ·¨ ­¾ ï ª²6 ¡¢ ±© ¸­ 13 ¡¢ ­Ã ³ß Ǩ «ä 20 ¡¢ ÊÜ ÉÊ Ã¯ Ħ7 ¡¢ ²ñ ¸Ö «· Õ÷ 14 ¡¢ ÄÓ Ò©½ú ½·½½½½½½½¨½½½è ±½5 ¡¢ Æ× Äß ²± ¹æ «· Ä· 5 ¡¢ Ôª ³¤ ³ã ¾£ ¡¢ Å× ÖÄ4抓住招呼购房者的机会购房者目不转睛地盯住某户型时购房者用手去触摸模型时购房者抬起头来寻找时购房者突然停步时购房者找寻某种东西时与购房者四目交接时5提示介绍的方法了解顾客心目中理想的生活方式；找到物业与顾客需求的联结点 独特的价值；从顾客的角度出发；让他看到所有的户型；让他从低价品看到高价品6掌握购房者的需求不需要单方面地询问询问与商品提示交叉进行逐渐地集中焦点询问不要只依赖经验或第六感求的强弱）求的情况）7获得专业知识的方法 向有经验的人员学习从专家、专门书籍中学习从其它售楼处中学习从报纸、杂志中学习结合自己使用购买的经验从购房者的经验中学习8介绍说明的方法从购房者“最想知道的”部分或“最担心的”部分开始 一边让购房者观察模型一边说明 以身体语言辅助说明 让楼盘自己说话 一边观察一边说明重 点9推荐时的用语这款非常好卖这种是引进 最新款户型这种户型在成都也是唯一的一套买这个一定错不了您太太 /女儿一定会喜欢像您家庭的情况，我不敢保证这个会适合您；不过这边这款我敢担保它和你很相称我认为这个比较好0促使成交的方法购房者询问完毕的时候购房者的询问集中在某一户型上时开始默默地思考时不。