中国宏观经济分析20xx年1季度报告(pdf18)免费推荐!!-经济分析(编辑修改稿)

中国宏观经济分析20xx年1季度报告(pdf18)免费推荐!!-经济分析(编辑修改稿)内容摘要：

入管理的销售网络，稳定市场价格，确保经销商的利润和终端销售的畅通。 在具体的运作及管理方面，各大区分公司下辖的分支机构，其分销网点密度，次级政策，货物流程等各项建设，都必须纳入总部今年在该区域市场总体推广，市场占有率相关指标的指导或发展步骤当中，限于这种思路，各省会城市在保持现有授权代理商、经销商、加权店、专卖店、直营店的基础上，进一步在省会以外的城市（二类、三类城市）拓展业务。 原则是省会城市不设总经销，相应的分销策略内容如下： 1． 提货规定 各区域市场的一级经销商（包括代 理商），必须在伊莱克斯规定的配送中心提货，原则上不经厂家允许，不可直接上厂家或越区提货，否则一切费用自理。 实行全国统一供货价，价格已包含到达客户所在地城市站台的运输费。 2． 价格调整 A． 如遇价格调整，将对客户产品库存另清核、填写盘存表 B． 库存是指直接客户的库房或商场营业场地存放的未售产品，包括寄售代销和开票的所有产品，但不包括分销到其它销售商的产品。 这种做法只保障了伊莱克斯直接客户的利益，当与一级经销商的合作不十分融洽时，分销渠道的积极性将会受到一定的打击。 3． 网点密度 A． 省会城市（或一级城市），一般设两个代理商， 四家加权店（寄售店），体现出伊莱克斯名品进名店的战备思想。 例如：北京分公司的加权店为双安、长安、西单、蓝鸟。 B． 郊县或省会城市以外相对发达的城市，由负责这一区域的销售代表对二级经销商或家电商场进行次一级的开发，选择具有一定销售能力的经销商，鼓励他们去指定的地方进货，并给予相应的支持。 如：技术指导、 POP 等，从而达到给一级拓展分销渠道的目的；另外，对于郊县一些有实力的家电商场，一级做不到时，中心城市的分支机，可以有选择性地以直营店、专卖店的形式予以覆盖。 供货价格及铺底方面，由区域经理亲自制定协议，原则上遵守不损 害一级利益。 由于目前人们购买家电指向性越来越明显，专门经营家电系列或某一类家电的专卖场所将会逐渐增多，家电销售渠道的专业化将会逐步形成。 同时考虑到保障体系的局限性，伊莱克斯正逐渐加强分销及直营、专卖店的投入与管理，旨在通过扩大分销的基础上，即维持市场现状，又为更进一步提高市场占有率，巩固分销网络作好基本工作。 这些措施，从头至尾都贯穿了伊莱克斯本土化经营的思想策略，提高了企业的知名度，反过来又更进一步强化了品牌形象。 销售网络模式 伊莱克斯在销售网络的组建方面，呈现出如下几种模式： 1． 一级城市 、直辖市采用密集性分销：除选一至两家代理商外，还要发展相应数量的经销商（包括电器商场） 2． 省会城市以外的二、三类市场，采取经销制，由经销商负责该片区批发商与零售商的开拓业务，公司给予系统支持。 以上两种渠道模式图如下： 一类市场： 二、三类市场： 分公司 代理商 代理商 经销商 经销商 经销商 批发商 零售商 终端 终端 终端 分公司 经销商 批发商 零售商 终端 终端 直营店 加权店 终端 价格表 20xx 年伊莱克斯冰箱价格表：（单位：元） 产品系列 型号 包税供价 建议零售价 低能耗新静 界系列 BCD209 BCD234 BCD238 BCD263 BCD197 BCD230 超低能耗 BCD223 BCD248 BCD248S BCD252 BCD277 BCD277S 超值系列 BCD192 BCD205 BCD232 典雅系列 BCD240 BCD200 BCD187 BCD182 都市新贵 BCD122 无氟、无霜系列 BCD216W BCD236W SILVER RSD BCD223RSD BCD248RSD 福祥系列 BCD171 BCD191 BCD201 智冷双全 BCD218E BCD247E BCD251E BCD280E 鲜风系列 BCD220W BCD251W 省电奇冰 BCD252T BCD277T 样机政策 以北京分公司为例： 协议书 甲方：伊莱克斯（天津开发区）有限公司北京分公司 乙方：中煤秀通商贸易有限责任公司 甲乙双方本着互惠互利、团结协作，具体型号如下： 1． 甲方给乙方半 年期样机铺垫 250 台，具体型号如下： BCD277 50 台 BCD248 70 台 BCD191 50 台 BCD223 30 台 BCD252 30 台 BCD263 20 台 2． 乙方于 20xx 年 6 月 30 日前将样机款以当时样机价格与甲方结算。 3． 乙方如期结算后，可继续享受再次铺垫样机的优惠政策，再次享受的样机款项在 20xx 年 12 月 31 日前返给甲方， 到期不能及时返款，甲方有权收回样机铺垫政策。 4． 乙方享受此政策同时，不再享受甲方样机处理政策。 5． 本协议截止日期为 20xx 年 12 月 31 日 6． 未尽事宜，双方协商解决。 7． 此协议一式两份，双方各执一份。 甲乙双方签字盖章有效。 甲方：伊莱克斯（天津开发区） 乙方：中煤秀通商贸有限公司 有限公司北京分公司 责任公司 年 月 日 年 月 日 分销渠道鼓励 策略  批量返利 实行区间递增累进形式，以冰箱 /洗衣机回款除税全为基数结算，每半年一次。 具体如下表：（单位：万元） 回款额（税后） ＞ 100≤200 ＞ 200≤300 ＞ 300≤400 ＞ 400≤500 ＞ 500≤600 ＞ 600≤700 ＞ 700≤900 返利扣点 1% % 2% % 3% % 4% 区间返利额 2 3 8 累计返利额 2 8 11 注 :900万元以上根据协议另定 . 举例：客户回款 588万元，批量返利计算 如下 : 100200万元部分，返利 1%，金额 =100万元 1%=1万元 200300万元部分，返利 %，金额 =100万元 %= 300400万元部分，返利 2%，金额 =100万元 2%=2万元 400500万元部分，返利 %，金额 =100万元 %= 500600万元部分，返利 3%，金额 =88万元 3%= 该客户全年返利合计金额为： 96400元  条件 客户需满足如下三条，才能享受公司的批量返利。 A． 在指定区域内销售产品，无跨区销售行为； B． 严格执行批发 及零售价格。 C． 积极配合公司的市场活动。  惩罚制度 违反上述三条中的任何一款，分公司将书面提请“注意”； 第一次提请“注意”，分公司与分销商共同商议解决办法； 第二次提请“注意”，扣除返利奖励的 30%； 第三资提请“注意”，取消代理分销资格，同时取消全部返利。  结算程序 A． 批量返利每年结算两次，由客户填写“批量返利申请表”，于当年的七月依据 16 月不含税回款考核结算；七月结算后支付半年返利。 次年的一、二月依据全年回款考核结算，核对全年销售账目无误后，根据全年累计不含税回款额计算返利扣点。 支付时扣除 7 月已支付部 分，全年核算时，根据实际回款金额冲减超期、超额应收款及扣除已支付部分按客户要求支付。 B． 上量返利的回款金额可最迟延迟到次年的一月二十五日前。 分销渠道管理 为了规范销售秩序 /包括（销售渠道和市场零售价），保证各商家合理利润，伊莱克斯公司特规定以下销售管理政策： 1． 市场价格管理规定：作为销售渠道供应商，首先遵守伊莱克斯规定之商场供价，不得随意降价（公司规定降价除外），且必须保证商场零售价格：老型号不低于 20xx 年颁发的最低限价，新型号不得低于商场供价 +2%（如遇特殊情况：如店庆须经申请后，由公司批 准后方可执行价格变化）。 2． 销售渠道管理规定：随着品牌策略的发展，销售渠道在 20xx 年必须实施区域营销管理策略以配合品牌发展下系列产品线不断扩宽的需求。 原则：品牌系列产品区域代理制 1） 销商必须严格执行系列产品代理； 2） 经销商必须严格执行伊莱克斯规定划分区域范围或指定零售点、商场进行销售和商业行为。 一般情况下，经销商在开发新区域新售点时，必须经过伊莱克斯同意方可进行，未经准许，不得私自开发。 3． 惩罚制度：违反以上 2条政策任意一款，由公司提出书面“警告”。 1） 一次“警告”由公司与经销商协商解决。 2） 第二次“警告”，扣除此 经销年返的 35%。 3） 第三次“警告”，扣除此经销商全部年返并取消其经销商资格。 激励政策 凡有下列业绩之一者，即成为伊莱克斯销售明星俱乐部成员，并根据业绩在年终发给一次性奖励，安排一次经营管理培训。 A． 年销售冰箱 /洗衣机产品超过 350 万元（按回款计）的零售商，且实行同意价格好的家电商场负责人。 B． 全年销售冰箱 /洗衣机产品超过 600 万元的分销商，且达到预期市场占有率的负责人。 终端销售 1． 主要终端销售方式 伊莱克斯在终端主要采用 人员 +专柜 的形式开展业务。 在人员的投入方面，则以加强 沟通技能的培训为核心，同时不断对销售人员的产品知识进行强化和巩固，旨在以熟练的工作技能专业的知识加深顾客对产品的认知度与信任，刺激购买行为的发生。 2． 终端管理模式 伊莱克斯对终端进行了系统的规范，主要有以下几个方面： A． 统一零售现场摆入形式； B． 统一货架规格、颜色、 POP； C． 各种节能或认证标志，在全国范围内统一了张贴规范标准。 见表： 品种 产品系列 规格 适用产品型号 张贴位置 宣传品类别 静电膜门贴 新静界 525 ㎜ BCD197/230/209/234/263 上门底端 产品宣传品 省电奇冰 580 ㎜ BCD223/248/253/277 BCD223RSD/248RSD 上门底端 经济超值 500 ㎜ 530 ㎜ BCD182/200 BCD192/205/232/187 上门底端 产品宣传品 风冷无霜 560 ㎜ BCD236W 上门底端 小神鲜 500 ㎜ BC122 门底端 星际奇冰 BCD277 银色 上门底端 产品宣传品 节能标志（随着新产品继续增加型号） 中国节能标志 圆形绿色直径6 ㎝ BCD197/230/209/234/263 BCD223/248/277 BCD223RSD/248RSD 上门右上角 功能宣传品 欧洲 A 级节能标志 矩形 BCD223/248/277 BCD223RSD/248RSD 上门右上角、门贴上方 功能宣传品 品牌条幅 5 冰箱全系列 店内悬挂，不得遮挡专柜标志 品牌宣传品 立式灯箱 冰箱全系列 专柜及冰箱陈列区，必须通电亮灯 品牌宣传品 宣传单页 新静界 对折页 BCD197/230/209/234/263 按系列交单页分别陈列于冰箱内或冰箱陈列区 产品宣传品 省电奇冰 对折页 BCD223/248/253/277 BCD223RSD/248RSD 小神鲜 单页 BC122 品牌 单页 所有伊莱克斯产品 配合产单页 品牌宣传品 冰箱单页封套 伊莱克斯冰箱全系列 向消费者派发 产品宣传品 3． 与大型连锁超市合作 大型连锁超市，如：北京国美、广州东泽、上海家乐福等，由公司总部高层亲自谈判关于合作的各项议题，各地人员只负责执行。 伊莱克斯与大型连锁超市的合作，原则遵守当年营销政策的基本精神，由于大型连锁超市对伊莱克斯在区域市场的品牌推广，企业形象的构建至关重要，因此，在很 大程度上讲，伊莱克斯公司妥协成份较多，支持力度强。 4． 主要终端销售方式的比例 大型连锁超市作为零售终端的重要组成部分，承担着这块业务的重头戏。 因为，这些终端无论在品牌知名度，商业信用等各方面，都有其它零售终端难以比拟优势，许多社会团体、酒店、政府机关的团体购买量相对较大，据调查显示，国美（北京）的团购额几乎占了其总量的 2535%。 5． 主要经销商销售情况 北京地区国美、上海一百、广州东泽等大型电器商。