中华第一寿酒营销管理咨询方案(编辑修改稿)

中华第一寿酒营销管理咨询方案(编辑修改稿)内容摘要：

刮奖形式开展，用不同的箱顶贴区别终端品与流通品以及销售区域，以防低价串货和跨区域销售。  包装颜色：同第 3 条第 2 款  包装 规格： 1x4  瓶型：高白料，异型瓶  口感：淡雅，无明显缺点即可 8  酒水成本： 2 元 /500ml  产地：四川，茅台，西北 第 9 页 共 19 页 此资料来自  促销礼品： 23 元打火机  度数： 38 度， 52 度  香型：浓香型  容量： 475ml  终端流通品区别：同 3 条第 9 款  设计标志防止串货：同 3 条 ：  十年陈酿上市： 9 月 1 日  浓香中华第一寿上市 9 月 15 日  中低档新品上市 10 月 15 日 五：中华第一寿酒产品价格策略 （初稿，尚需详细核算。 终端价，流通产品价另行制定 单位：瓶） 项目 /品名 十年陈酿 浓香型中华第一寿 中低档中华第一寿 成本价 33 元 15 元 42 元 /箱 盒盖回收 30 元 15 元 18 元 /箱 业务员提成及费用 进货促销 10 元 10 元 10 元 /箱 渠道促销 10 元 10 元 消费者促销 10 元 10 元 公司毛利 30 元 15 元 10 元 /箱 代理价 85 元 35 元 75 元 /箱 代理利润 35 元 15 元 15 元 /箱 乡镇二批价 82 元 /箱 直营进店价 120 元 50 元 15 元瓶 酒楼售价 238 元 /瓶 99 元 /瓶 30 元 /瓶 六：中华第一寿酒销售渠道策略 外地市场开发： 通盘考虑中华第一寿酒现有营销资源状况，得出适合外地市场开发的总原则：只招商不做市场，灵活政策，不介意圈钱，依存于这个原则，中华第一寿酒外地市场开发所涉及到的招商政策，人员配备，糖酒会招商，各省级市场招商等工作简略说明如下： 招商政策 1． 新入行经销商招商政策 送车，派人跟线指导，退货保证，不超过 10 万元首期进货的招商政策，对新入行经销商有较强吸引力。 十年陈酿 80 元 /瓶出货价 ，既可满足上述承诺， 10 万元进货公司毛利润 2— 3 万元 浓香中华第一寿： 35 元 /瓶出货价，即可满足上述承诺， 10 万元进货公司毛利润 2— 3万元 9 中低档中华第一寿 ： 15 元 /瓶出货价，即可满足上述承诺， 10 万元进货公司毛利润 2— 3万元 第 10 页 共 19 页 此资料来自 2． 有白酒销售经验的准客户招商政策 参照价格策略代理价一栏，扎实的进行铺货，包办一切市场费用，保证经销商坐收其利即可 以上两种政策需招商人员具有快速判断经销商类型然后报出适应政策 人员配备： 招商人员需具备丰富的行业经验，良好的市场解读能力，有做生意的头脑。 如何鉴别这类人选，需行知咨询亲 自操作 C. 糖酒会运作： 糖酒会招商最好的效果是成都春季糖酒会，依据本人过往的经验一届春交会成交 100 万营业额是很现实的目标量，按照时间计算及人员储备速度，成都春交会在时间上是和中华第一寿发展速度相吻合的。 具体的选址，广告，签单技巧，人员准备及培训，组织等内容略，春交会前定出 D. 各省级市场招商 在各省主要媒体做通栏或半栏广告，设立一个招商办公室，进行招商，是除糖酒会以外的有效招商办法，每省运作两个月，成交五笔以上业务是很有把握的，媒体选择如：辽沈晚报，燕赵都市报，大河报，南方都市报等 外省运作所涉及 广告运作，洽谈准备，办公标准，薪资制度，费用提成，风险控制等内容另行方案 青州，潍坊直营工作 (一 )预售制 ：预售制是直营工作最有效，最经济的方法，在行知咨询对黑土地，西部村，全兴特曲所施行预售制方法来看，效果是非常好的。 预售制工作流程： 提前 5— 10 分钟到岗 8： 309： 00 早会：例行内容：汇报工作，拜访多少客户，成交多少家，成交率多少，成交量多少，成交额多少。 主管宣布检核结果：昨日检核业代A 的线路，评分多少，具体情况如何，提出批评和表扬。 主管宣布今天具体工作安排，销售价格政策的变动，询问有无困难 问题，提建议，讨论话术 准备出门（笔，笔记本，宣传品，抹布，名片，资料，订单，挂串旗的必备工具等） 客户拜访 A 客户拜访工作内容 定人，定路线，定期，定时拜访 库存管理（先进先出，前后线管理，保持货价的充足度，陈列位置醒目，集中摆放，所有产品中正确的品牌顺序，包装顺序，警示即期品）。 引单（拿订单）转单（将订单客户画成线路图和订单一起交给司机） 提高铺货率 新客户开发，完善客户资料。 第 11 页 共 19 页 此资料来自 推广新品，作好指定促销活动。 10 搜集市场动态（包括竞品各种迹象，价格，销售情况 ，促销，生动化，新品，客户反映等，以及使用后反映，有无乱价，串货，库存，生动化铺货等） 提出合理建议，总结完满话术，填好相关表单 1． 进门前看客户资料卡，了解店主姓名，进，销，存情况，以及上次的客户要求及处理结果。 2． 整理服装仪容。 3． 检查户外广告 4． 向客户打招呼，作自我介绍（注意不要怠慢客户的雇工） 5． 询问上次进货送达情况，客诉处理情况。 6． 贴画，整理生动化设备（注意价格标识的清晰度），了解库存 7． 指出货架摆放不规范影响销售量的地方，同时进行前后线产品整理，货架清洁。 摆放，并向店老板灌输生动化观念（ 注意充足度保持，先进先出，集中摆放，位置醒目，中文朝外，包装顺序，警示即期品）。 8． 展示当日进货政策价格，让客户考虑进货数量品项 9． 根据客户的进，销，存记录，全品项销售原则， 1， 5倍库存原则以及公司的促销活动之机会，提建议，写订单。 10． 了解市场动态（包括竞品各种迹象，定价，销售情况，促销，生动化包装新品，客户反映等以及使用后反映，有无乱价串货，库存生动化铺货率等） 11． 再次确认订货量无误，约定下次拜访时间，道谢出门 e..反思该店价值，在客户资料卡上补充一切有价值的相关资料。 g．回公司填报表（汇报当日业绩及市场动态），交主管审查。 h。 画出当日之送货路线图，作出定单交给司机 I．思考明日之工作有无需提前准备的事情。 A2:预售体系的启动和管理 一：市调  购买当地地图，按地图提示和自己实际经验画出当地市场的交通平面图  将地图分块，编号为“一，二，三，四 …… ..区”，每个业务员负责不同区域的市调工作  组织业务人员每人分块调查售点 1）在地图上表出售点位置并编号 2）与地图上的售点一一对应建立每个客户的基本资料，包括：客户编号，店主名，联系人，渠道，类别等  主管每天收取业代的市调资料复查 ，根据编号找到负责人，对虚报调查资料予以重罚  整理汇总客户分布图和客户登记表 二：建立区域 方法： ： 1）售点数均衡 2）利用已存在的界线划分 3）考虑送货车类型的限制 4）确定不同区域不同的业务方式：车销区域，电话拜访区域， 第 12 页 共 19 页 此资料来自 11 预售区域 三：建立路线：提高效率，使业务人员 标准化的每日拜访客户数最大；提高必要的服务频率；降低送货成本。 销售人员一天的工作时间细分如下： 时间 决定因素 晨会时间 主管的办事效率 晚汇报时间 主管的办事效率 从公司到线路上第一家客户的时间 线路总体设计 零店间的时间 线路设计顺序 零店内的时间 线路设计 设法增加业务人员的店内时间就是达到线路效率提高的捷径。 A3:预售业代线路拜访技巧：  看库存知客户实力，看批号知产品流速  看市场不能像县太爷出巡一样，等人拦路喊冤才下轿。 要主动思考，看还有什么可以做得更好  调整自己的心态，客户没有好坏 ，只有不同，只能根据不同的客户采用不同的沟通方法，不能回避困难  你对客户一切背景的了解都会为日后工作带来方便  公司做促销奖励时，不能一进门就谈今天进货有奖励，时间久了，你的客户会形成你进门就要政策的习惯，正确的做法是：先理货， 按 倍库存原则提出合理订单建议，在客户初步决定进货后，再谈促销政策，加订。