中x物资业务发展战略规划-钢材贸易、房地产、机电配件、连锁零售(编辑修改稿)

中x物资业务发展战略规划-钢材贸易、房地产、机电配件、连锁零售(编辑修改稿)内容摘要：

率 销售收入占总公司收入比例 客户关系 管理 供应链管理 所有者权益回报率 资产负债率 利润贡献率 全员劳动生产率 注：蓝色表示最重要的指标 34 销售利润率取徽商股份的均值 %； 钢轨销售收入的基数取近几年收入的均值： 亿元； 钢轨的销售增长按预测的钢轨用量增长率 2%计； 钢轨以近年平均的毛利率 3%计。 （三）钢材贸易业务的组织调整思路 方案一 在中铁物资下成立中铁商贸总公司，所有的钢材业务由中铁商贸总公司钢材事业部统一协调和管理，各地的子公司作为中铁商贸的分公司，在钢材业务上有相对应钢 材业务部。 其组织结构如下图所示： 方案二 类似于方案一，中铁物资总公司成立中中铁物资总公司 中铁物资 商贸公司 ...... 钢材事业部 北京公司钢材业务部 武汉公司钢材业务部 ...... 35 铁物资商贸公司，下设钢材事业部、集采专供事业部，其中钢材事业部负责一般社会性钢材业务，集采专供业务包括：机电、配件、机车接运、钢轨等。 钢材事业部统一管理社会性钢材业务，各地公司下设钢材业务部。 其组织结构如下图所示： 方案三 仍然是中铁物资总公司下设中铁物资商贸公司，下设钢材事业部、钢轨事业部，分别负责社会性 钢材业务和钢轨业务，各地公司分别对应地设立钢材业务部、钢轨业务部。 组织结构如下： 中铁物资总公司 中铁物资商贸公司 ...... 集采专供事业部 钢材事业部 北京公司钢材业务部 武汉公司钢材业务部 ...... 36 方案四 中铁物资总公司下设中铁物资商贸公司，在商贸公司下设钢材事业部，各新发展业务注入商贸公司之下，各地公司业务保持不变，总公司对钢材业务具有统筹安排和协调权。 中铁物资总公司 中铁物资商贸公司 ...... 钢轨事业部 钢材事业部 北京公司钢材业务部 武汉公司钢材业务部 ...... 北京公司钢轨业务部 中铁物资总公司 中铁物资商贸公司 ...... ...... 北京公司 武汉公司 钢材事业部 煤炭事业部 汽车事业部 ...... 注：中铁物资总公司统一协调钢材业务 37 （四）钢材贸易业务的战略措施 建立与钢厂的战略联盟 总体上，各地公司开发的钢厂资源尚不足以支持未来钢材贸易业务的发展。 因而扩大钢厂资源，与钢厂 形成紧密合作的战略联盟关系，是做大钢材贸易规模的前提。 （ 1）钢厂的选择原则  开发钢厂资源，由商贸公司作总体协调和规划；  各地公司重点开发所在地周边地区的钢厂资源；  优先开发中小型钢厂资源；  优先选择信誉、资质好的钢厂作为开发对象；  产品的品质、价格，也是钢厂选择时的考虑标准和原则；  钢厂产品，尽可能地与各地公司或商贸公司想代理的品种相匹配。 38 （ 2）信誉品质的培育 在开发钢厂资源时，中铁物资以钢厂的信誉、品质作为一条重要的参考原则。 同样，对中铁物资来说，欲与钢厂建立起战略联盟关系，其前提就是建立起自身的信誉 和品质。 进行钢材的采购代理时，最重要的是信守合同和承诺，同时，在不损害自身利益的前提下，能为钢厂着想，展开多层面的协作，实现双赢。 （ 3）钢厂供应链的上端合作 钢厂最主要的原材料是铁矿石，中铁物资可以从以下几个方面谋求与钢厂更紧密的合作，同时也获得自身的利润回报：（ 1）铁矿厂投资或控股；（ 2）铁矿石的开采和运输；（ 3）铁矿石的贸易。 扩大经营品种 目前各地公司大多存在经营品种单一，且附加值低的问题。 适当扩大经营品种，有 39 选择性地培育适合销售网络内的优势产品，打造品牌，提高利润率和抗市场风险的能力。 扩大的经 营品种一般要满足以下一条或多条：（ 1）产品的附加值相对较高；（ 2）产品有良好性价比；（ 3）对公司而言，产品有潜在的客户和市场；（ 4）产品有较为方便的获取渠道或资源。 完善销售网络 中铁物资的各地公司发展各自的经销网络，整个销售网络存在网点重复建设、网络分散、规模较小的问题。 （ 1）销售网络的建设和完善，应由商贸公司统一协调和计划。 （ 2）销售网络由各地公司以其所在地为中心向四周辐射。 （ 3）销售网络的建立应充分发挥中铁物资多年形成的品牌优势，采用品牌连锁经营的模式扩建销售网络。 将公司多年在金属流通领域建立起 来的品牌知名度、在原有市场和客户群体中建立的良好信誉通过品牌连锁的方式向新 40 的市场区域输出。 （ 4）对中铁物资来说，要建立的是面向全国的销售网络体系。 建立钢材剪切中心，提高客户服务水平 （ 1）建立剪切加工中心的优势  发展直接用户。 发展剪切加工，能够直接为用户提供所需钢材，不再经过其他环节，有利于提高公司在吸引直接客户方面的竞争力；  与客户建立密切合作关系。 通过剪切加工为客户配送钢材，可以与客户建立起较为密切的钢材采购供应关系；  提高服务水平。 钢材的剪切加工，实际上提升对客户服务水平；  直接了解需求信息。 通 过钢材的剪切加工服务，从而更直接掌握来自下游的钢材需求信息；  提高与钢厂的合作关系。 发展剪切加工，提升自身服务水平的同时，自然也需要流通商与钢厂的更紧密的合 41 作。 （ 2）剪切加工中心的发展方向 当中铁物资的社会性钢材业务不够大时，建立剪切加工中心，宜先走专业化的道路，而谨慎建立规模较大的剪切中心。 专业化剪切中心 规模化剪切中心 经营理念  注重专业化剪切加工技术；  生产专业化产品生产；  拥有多种剪切加工方式；  追求产量规模； 赢利模式  依靠为客户提供高附加值的产品获得利润  产品附加值低，依靠低价格和产 量规模获取收益 企业规模  中等规模  规模较大 投资重点  投资于某一种类型的剪切加工的专有技术和设备  投资于大量的多种类型剪切设备 （ 3）剪切加工中心的地域性 在市场选择上，剪切加工中心应服务于区域市场且加工的产品应考虑与区域性钢铁企业的产品相协调，很明显，也要与区域性市场需求相协调。 这主要是由于：  剪切加工中心的应尽可能靠近区域性钢铁生产企业，最大程度降低原材料的运输成本； 42  考虑到产成品的运输成本，剪切加工中心的产品应主要满足区域性最终客户市场需求；  剪切加工中心的产品不宜覆盖太广的地理区域。 考虑 到北京地区的巨大市场需求，可先在北京设立相应的剪切加工中心。 （ 4）剪切加工中心的建立模式 一般来说，有以下几种方式：  自建发展。 自己购买设备，自己建设；  与钢厂的战略合作。 与区域钢铁生产企业形成紧密，发展剪切加工；  合并收购。 对生产企业所属或独立的钢材剪切加工中心进行收购，共同发展；  合资兴建。 与其他有意进入本区域的钢材剪切加工投资商共同逐渐剪切加工企业。 43 ERP、电子商务的运用 中铁物资已经建设了 ERP 系统，在钢材贸易中，应充分发挥这一优势。 在对各地公司的管理上，利用总公司的 ERP 系统对各地的市场行 情、客户资源、销售回款、库存情况进行全面了解，并建立起公司广泛的市场信息网络，统一决策以利用钢材的地区价差获取收益。 这时， ERP 系统起到：（ 1）加强对外地销售分公司的管理；（ 2）全面了解市场情况和客户需求；（ 3）决策的信息支持作用。 在公司的 ERP 系统的基础上，中铁物资可考虑搭建钢材贸易电子商务平台。 电子商务平台将是未来贸易的发展趋势。 电子商务本身具有如下的优势：  无交易地点限制；  交易的效率高；  交易的成本低；  资金周转快；  交易商还可办质押贷款，有利于资金周转。 44 中铁物资最终通过电子商务为客户、钢厂提供 全面快捷的服务的同时，获取代理收益。 客户关系管理 中铁物资在未来的客户关系管理上，应利用和借助公司的 ERP系统和电子商务平台，实现客户关系的全面管理：  客户信息管理。 客户类型的划分、客户信息动态更新、客户联系人信息、企业销售人员的跟踪记录、客户状态、合同信息等；  客户服务需求管理。 对客户服务请求的处理、详细记录服务全程进行情建立终端系统的二级经销商或直接用户通过中铁物资提供的电子商务系统在网上进行钢材采购。 根据网上交易量获取代理费收益 已实现 EM的钢厂通过中铁物资电子商务系统直接与客户终端链接，进行钢材销售。 未建立终端系统的二级经销商及直接用户通过公司销售人员进行代理交易。 中铁物资内部的钢材资源汇总后，通过电子商务系统进行网上交易。 45 况。 支持现场服务与自助服务、客户投诉处理；  客户关怀。 客户访谈、客户需求研究、客户满意度调查、客户忠诚度调查、提高客户满意 度和客户忠诚度的策略制定；  客户挖掘。 挖掘现有客户的新需求、挖掘新客户的需求、发展新客户。 提供全面的综合服务 中铁物资在钢材贸易的发展中，逐步做到为客户提供全面的综合服务，使其真正成为钢材流通领域的领导性品牌。  信息咨询。 为客户提供钢材的市场行情分析及预测，指导客户的钢材采购及库存计划；  仓储运输。 为客户提供钢材的仓储运输服务，按客户的钢材需求计划，进行点到点的钢材配送，节省客户的仓储和运输投入，及时满足客户生产需 46 求；  金融服务。 为直接用户的钢材采购提供资金担保服务。 总的来说，新华信认为中铁物资钢 材贸易经历的三个发展阶段，能实现服务水平、综合效益的全面提高和发展：  初级供应链阶段：传统的金属贸易、钢材批发、钢材零售；  优化供应链阶段：结合公司的 ERP系统，优化仓储、运输，提供钢材市场分析和咨询，剪切加工和配送；  整合供应链：在公司 ERP 和电子商务平台的基础上，提供定制服务，了解客户需求，采购咨询、采购代理，最优化的仓储、运输流程，剪切加工和配送，实现 JIT供应。 47 48 四、物流业务发展战略目标及措施 （一）基础分析 行业及市场状况 （ 1）宏观背景 在现代企业中，生产环 节的物质、劳动消耗的节约潜力已经很有限，为了进一步降低成本、提高竞争力，企业纷纷将目光投向了物流环节，通过提高企业物流效率降低物流成本对很多企业而言仍然有比较大的空间，物流成为企业的第三利润源。 第三方物流服务商因为拥有市场知识和网络、规模经济效益、灵活性和信息技术，可以帮助客户企业集中主业，提高核心竞争力；帮助企业节省费用，减少资本沉没；通过对企业进行再造提高效率减少库存；可以提升企业形象，充分利用社会存量资源。 所以国家非常重视我国第三方物流产业的发展，出台了一系列鼓励政策，如 20xx 年 3 月， 49 国家经贸委、 铁道部、交通部、信息产业部、对外贸易经济合作部和中国民用航空总局六部一委联合印发《关于加快中国现代物流发展的若干意见》， 提出了积极发展第三方物流、努力营造现代物流发展的宏观环境、继续加强物流基础设施的规划与建设、广泛采用信息技术加快科技创新和标准化建设、加强人才培养等发展意见。 20xx 年 4 月，交通部制定了《关于促进运输企业发展综合物流服务的若干意见》，其中对各级交通管理部门支持第三方物流企业的发展提出了要求。 在国家政策的引导和市场需求的推动下，各地方政府也将物流产业提高到地方经济支柱产业的地位，天津、上海 、深圳、广州都制订了相应的产业发展规划。 在这样的政策引导下， 20xx 年我国的第三方物流市场环境有了很大的改善，以干线铁路、高速公路、枢纽机场、国际航运为中心的物流基础设施建设发展很快；北京、上海、天津等大城市规划合理、环境优越的物 50 流园区已经吸引了不少国内外著名物流企业的入驻；各地纷纷出台和落实对物流企业在土地、税收、资金、行业管理、路桥收费、市内配送、对外合作等方面的有关鼓励性政策； 20xx 年成立了全国物流标准化技术委员会和全国物流信息管理标准化技术委员会，推进中国的物流标准化工作；一批先进的物流系统规划 等系统化技术、人工智能和手持终端技术等物流信息化技术、自动存取设备和电子标签等自动化物流技术、 JIT 和快速反应等供应链管理技术在物流企业中不断得到应用；中国物流与采购联合会制定了物流师职业资格认证标准解决物流人才短缺问题。 （ 2） WTO 的影响 加入 WTO 以后，国内的物流领域进一步对。