业务员五项基本技能-达成协议(编辑修改稿)

业务员五项基本技能-达成协议(编辑修改稿)内容摘要：

中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 3 页 共 5 页 给客户一定的压力，促使客户加速做决定，同时能测出客户心理底线，如果客户仍然不能做出正面的决定，表示客户所期望的仍大于你目前所提供的。 类似这种问题，客户已经表达了你是否能满足其某种需求，对你来说，应该利用客户自己的需求来说服他。 采用这种方法是有风险的：在你取得足够的资格评价信息之前，或者在你建立较融洽的关系之前，你可能受诱惑而实施。 这个方法并非水到渠成的方法，毕竟他要求另一方要改变常规的实施模式。 价值成本法 客户总经理：我们的燃油锅炉是新购买的，我们为什么一定要放弃使用。 去使用天然气。 而且我们听说改装的锅炉，燃烧不充分会造成浪费，每年的成员浪费的花费好像 也非常高。 销售人员： 总经理：话是不错，你怎么能保证能将每年的燃料费用降低到 万。 销售人员：因此，总经理你可以评估出来，你支付给本企业的开口费都从你节省的费用中拨出的，事实上你根本就不需要多支付任何额外的费用，却能达成减低成本投入的目的。 总经理，我诚恳地建议你，这的确是值得一试的事情，你若可以现在就签约，我可以立刻安排施工人员进行施工。 当你的销售的是能为客户改善工作效率、增加产量或降低成本的商品或服务时，你可选择运用成本价值法来做成交的手法，它能发挥极强的 说服力。 证实提问法 证实提问法就是提出一些特殊问题，回对方答这些问题之后，就表明其更加感兴趣而且愿意继续深入下去。 你提出证实性问题时，其实是在寻找给你正面激励的答案。 直接询问法： 销售人员： “王总，你是否在预约单上签下你的大名，好让我安排前期施工手续的审批。 ” 很多销售人员极度畏惧直接向客户开口要求订单，他们害怕客户会拒绝。 事实上，当你对客户有一定把握的时候，简单而直接地提出订单要求，让客户有一个简单回答或处理的机会就可以把订单签下来。 选择法： 这项策略是 向潜在客户提供两个选择，每个选项都对销售有利。 这样比只是提出一项建议要好得多，因为建议有可能被对方一口否决。 提供选择有助于他们经理思考什么对自己有好处，以及他们实际上需要什么。 销售人员： “陈主任，你看是周一给你送过来，还是周二比较方便。 ” 如果她不确定，她将产生异议或者竭力改变话题。 错误的结论： 在现场讲解示范时自始至终度认真听取对方的言论，为的是以后成交时，可以利用这些错误的结论。 所谓错误的结论就是用以检验潜在客户对继续进行交易的严肃程度而故意得出的结论。 如果他们不加以矫正，表明他们对此并不严肃。 如果他们确是在矫正你，他们的购买热情已经点燃了，在成交测试中，你希望的只是测试对方的购买热情，看对方是否有足够的热情进行下一步。 比如，你在别人家中销售家庭改进设备。 在你说明产品时，家庭主妇对丈夫说：“我妈妈 10 月份来，如果我们今天决定购买的话，我们在她来之前能安装好吗。 ” 许多销售人员会 忽视她的谈话，认为是对自己的打断。 但是专业人士听到之后，将记住，然后他会。