组织发展从元帅到士兵新华人寿保险版课件(编辑修改稿)

组织发展从元帅到士兵新华人寿保险版课件(编辑修改稿)内容摘要：

我喜欢谈论我工作上的成就 ①是的 ②不是的 ③不一定 4在工作中，我喜欢 ①指导别人 ②别人来指导我 ③视当时情况而定 4生气而无处发火时，会拿东西来出气 ①是的 ②不是的 ③不一定 50、同事向我借钱时，我会 ①借给他 ②借口没钱而拒绝 ③不一定 5到一个陌生的地方找住址时，我经常 ①找人问路 ②参考地图 ③不一定 5自动去和陌生人交谈 ①是一件难事 ②毫不困难 ③视当时情况而定 5我宁愿服饰整齐大方，而不愿奇装异服引人注目 ①是的 ②不是的 ③视场合而定 5排队时，如果有人在我面前插队，我会 ①出言干涉 ②随便他 ③不一定 5工作时，主管站在我身旁，我会 ①紧张不安 ②依平常心情继续工作 ③视当时情况而定 5在我有空闲的时候，我喜欢 ①和朋友小聚 ②独自在家看书 ③参加大型宴会 5我的心情很容易受周围环境影响 ①是的 ②不是的 ③不一定 5当团队陷入困境时，我会 ①无所谓 ②借鉴别人的经验 ③自己想办法解决 5我不会在意别人对我的看法，喜欢依照自己的方式生活 ①是的 ②不是的 ③不一定 60、除非万不得已，我才会参加社会集会 ①是的 ②不是的 ③不一定 技巧篇 娴于技艺； 事半功倍。 （插图） 一、锁定目标对象 一种米养百样人。 寻找增员对象就像女人在挑老公，不但要挑剔性情，脾气，还要分析优缺点。 寻找增员对象一般分请求推荐和随机增员两种： （一）请求推荐 范例： 家人 —— 您的太太生性开朗，能力又强，呆在家里太可惜了，应该让她试试保险之路。 您的独生子聪明出众，将来必有非凡成就，何不让他在保险界里磨炼一阵子。 您的女儿这么单纯，有必要让她体验社会的另一面。 亲戚 —— 1您有几位兄弟姐妹，他们在哪里发展呢。 要不要增加收入。 2您的甥，侄辈有没有刚毕业要找工作。 3您有没有哪位亲戚合适做保险的。 友人 —— 1您有朋友怀才不遇陷入瓶颈吗。 2您有朋友收入不够正寻找赚钱机会。 3您有朋友困在家族企业中无法出头吗。 4您有朋友因被公司调 职而苦恼吗。 5您有朋友因服务的公司经营不善而提心被裁员吗。 6您有朋友合适做保险吗。 （二）随机增员 随机增员，是在无预警状况下，对认为合适的人选提出甄选试探。 因为不熟识，无法得到这个人的背景资料及能力品质保证，因此须做保留和考验，免得“请神容易送神难”。 范例（ 常碰到的三类人）： *出租车司机 观察 —— 车子整洁与否，在车中抽烟代表不尊重客户，椅套脏破显示品格不佳。 开车时横冲直撞表示不遵守法纪，时快时慢代表涵养不佳，嫌东嫌西显示耐性不足。 若没上述问题，则再观其外表，穿著决定是否增员他。 同情心 —— “这路好堵，开出租车实在辛苦”。 肯定 —— “还是搭车方便，自己开又要找停车位又要和别人挤，真不知怎么办”。 刺激 —— “现在不景气，你的收入有没有受影响。 ” 试探 —— “有没有想找一个不要从早忙到晚收入又很满意的工作。 ” 表态 —— “我在 XX保险公司。 我以前在 XX公司也是忙的不得了。 一个月才赚 X万元。 本来对保险也是很反对，但后来想想总不能不给自己一些机会，而且就算做不好，原来工作的能力也还在，所以最终选择投入，结果还不错。 ” Close—— “我替你安排一个时间，你来我公司看看再决定要不要加入，我顺便介绍 几个朋友给你认识。 ” *其他行业之业务员（如汽车推销员） 观察 —— 他对客户的应对态度，及产品本身的熟识度是否够水准；服务年资和敬业态度如何 …… 如各种迹象显示为可用之人则试探之。 同情心 —— “你对汽车界的了解真深入。 ” 肯定 —— “汽车业务员贡献真大，没有你们，我们真不知从何摸索起。 ” 刺激 —— “听说现在卖车子竞争好激烈，利润微薄，一部车赚不到一万元，还要送香水面纸，是吗。 ” 试探 —— 以后会不会自己创业，或者转行。 有个不错的机会要不要试试。 表态 —— “我以前在 XX 业，做得不错，但竞争太厉害了，利润又薄，朋友在保 险公司才做了三年，一年就有一百万收入，我想这行业不用资本，也没风险，利润又不差，能力到哪里，收入就可到哪里，就投入试试看，做了几年我觉得这个决定很正确。 ” Close—— “星期三下午有个说明会，你不妨来了解一下，觉得不错再考虑，只要花两小时，搞不好是一生的转折点。 ” *家庭主妇 观察 —— 对保险的观念是否正确，不排斥。 与人的沟通是否明确。 同情心 —— “你把家里打扫这么干净真了不起，要花很多时间吧。 肯定 —— “你女儿这么聪明，成绩那么好，一定是你教导有方；先生事业成功，你的功劳不少哦。 ” 刺激 —— “ 不过窝在家里也太可惜了，若出来做事，一定是女强人，小孩都大了，时间应该比较多，在家中不怕和社会脱节吗。 ” 表态 —— “你可试试，也不一定要做多少，和年轻朋友相处，不但热闹又可学到很多东西，而且保险是每家每户都需要的东西，不会太难卖。 ” Close—— “下周二刚好有新人基础课程，我先替你报名，你下周一来公司做性向测验看看是否合适。 二、增员接触注意事项及问点  少说多问  开放式提问  保持中立  记录 增员问点： 目前你从事的行业前景如何。 待遇如何。 你满意吗。 你打算终身从事吗。  你知道 目前本地人均收入是多少吗。  就目前工作而言，如果你工作比别人更勤奋，收入回报比别人高吗。  晋升困难吗。 要有什么条件吗。  贵公司训练怎么做。 常举办吗。  如果你现在可以转换工作，什么样的工作是你的理想。 你觉得领导和同事之间，同事和同事之间相处和谐吗。  你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢。 如果可以选择，你比较喜欢哪一种。 为什么。  如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提供时间和努力工作，你有没有兴趣。  你觉得人生追求的目标是哪些。 三、面谈十要及十忌 （一）十要 每个人都可能随时换工作 我在找最合适的人 我是新人的最佳导师 保险是最有事业性的工作 保险的市场最大 保险的时机最好 保险公司是年轻人的最佳训练场所 保险会让年轻人快速成家立业 要助人就要到保险业 助人成功就是自己最大的成功 （二）十忌 不要虎头蛇尾，三分钟热度 不要扯开话题 不要攻击别人 切忌语气，举止低级趣味 不自夸，不自耀 切忌自己讲得太多，太得意 不要一味引导赚钱和大利益 不要咄咄逼人强行 促成 不要强行打听对方底细 不谈感情，宗教，政治 四、面谈毫无经验者 由登报或其它征才活动而招揽来的对象，有许多都是第一次接触寿险行业的新手，如何创造完美的初次面谈，以下几点千万要注意。 (一 )当面谈地点在公司内时 场地明亮，干净，整齐。 要有明确指示牌。 场地分面谈与预备区。 预备区可播放音乐，另备茶水，公司相关书刊等。 但不要提供香烟或烟灰缸，以免干扰不抽烟者。 场地内应有公司的图片，标语，照片，成就纪录等。 杰出同仁的表现也要布置出来。 场地安排要适当并保证不受干 扰。 地点是否好找。 停车方不方便。 （二）当面谈场地在公司外时 场地安排须先确定是气派还是温馨。 场地是否可以布置。 场地费用是否造成负担。 服务人员态度如何。 场地是否好找。 停车方不方便。 是否有其它客人同时间使用。 会不会造成干扰。 茶水供应是否方便。 （三）人员配合 接待人员服装须整齐大方，态度热忱，尤其要注意突发状况的处理。 手机等电子产品须关机。 态度和气，脸带微笑。 以关怀起始，配合赞美。 可提及对方熟悉的事物，以降低不安与紧张。 面谈者须保 持客观，掌握进度。 切莫提出令人不悦的问题，如私事，身体缺陷，政治，种族等。 除了面谈者与接待者之外，应有其它同仁配合待命。 （四） 时间安排： 面谈前三天，最好用电话确认对方是否已收到通知。 面谈时间勿太接近午餐及下班时间。 每人面谈时间勿超过三十分钟。 可先采取一对一或二对一 二对一可分成两个阶段，但两阶段要有默契。 可让对方先填资料（人事基本资料及性向调查）。 切莫让对方等太久。 资料须准备妥当，如面谈者名片，公司简介，增员手册，上课须知，性向调查表，人事资料，小 礼物。 五、面谈有销售经验及转介绍对象 （一）面谈者本身具有销售经验 首先应了解其成就与经验，评估该行业中最成功者的状况及收入，并分析保险业的远景与收入发费。 可否累积收入。 可否成为老板。 收入是否稳定。 有无进修机会。 仔细分析两者间的收入，展业模式，行业特性与难易度的差别。 （二）面谈者是亲友或转介绍对象 了解现况。 所谓“知己知彼，百战百胜”，先了解他的收入，个性，发展，环境，接着告知自己的状况，拿出亮丽的成绩单，分析加入寿险业的前景。 无论是有销售经验者，还是转介绍，当掌握了上述的情况后，你 所要做的事情就是：协助对方判断潜在市场；明确告知公司未来定位，提供何种机会，单位的光荣事迹，收入目标，并邀请对方参观公司或参加推介会，当然也可以直接促成。 六、 面谈制胜须知 请先记住这句话：“易增员者难辅导，难增员者易辅导。 ”一个人才是不会轻易承诺换工作、做他不熟悉的事务的。 （一）面谈要素 面对面接触时，他的举止、表情、眼神，一定会传达某种内心的情绪，当面谈的经验累积够丰富时，你或许可以从和他的接触中，判断这个人是否为可用之人。 我们要的是人才，而不是有人就要。 步伐太快扰乱局面，不如放慢脚步，但步伐太慢又 会落伍，所以寻求快速有效的途径是必要的。 曾国藩说：“邪正看眼鼻，聪可看嘴唇，功名看气宇，事业看精神，寿夭看指爪，风波看脚跟，若要问条理，尽在言语中。 ”要懂得看人，因为这对我们的事业影响很大，但这需 长时间的经验，除了接触面谈外，应用性向测验也是相当可行的。 透过数十年的测验累积与判断，往往会看出一个人的属性和内心的一面。 （二）面谈的重点 在面谈中要以最短时间了解对方，必须掌握几个重点： 激发参与的兴趣。 强调保险事业的价值。 说明人生定位重要性。 得到重要的背景资料。 让他问内心的疑点。 预约问卷填写时间。 得到他的人事资料。 决定是否再争取他。 示范： K： Knowledge(知识 ) 你买过保险吗。 知道保险功能吗。 你认为保险还有未来吗。 A： Attitude （ 态度） 你做过什么工作。 你曾经有什么自豪的工作心得。 你认为如何才能把保险做好。 S： Skill （技巧） 你的家人都在哪里工作。 他们买了保险吗。 你认为他们需要保险吗。 H： Habits （嗜好） 你都是几点睡觉。 几点起床上班。 平常有什么消遣娱乐。 你有哪些嗜好。 （三）结束面谈 开门见山： 已知此人是人才，为可用之人，而且已有其它公司在争取，为免另生 枝 节，直接问他何时可上课。 家人若反对，指导他应如何处理。 义正词严： 别再做没意义又没价值的工作了，能从事保险是福气。 也别为了面子或其它人情世故，而耽搁自己的大好前途。 比较分析： 清楚的比较他目前的工作状况，和进入保险界后可能会有的收获，拿出成功的实例让他心生同感。 去芜存菁： 问清楚到底哪些问题使他无法做出决定，请他将心里的疑惑提出来共同澄清一番。 以退为进： 告诉他，你的单位并不是非他不可，因为太多人来反而辅导不易，每一期的训练班都有人数限制 …… 请他好好想清楚，是不是想全力在保险业发展。 最后通牒： 如果不在什么时候下定决定，就无法接纳他，请他自行确定。 （四）面谈后的处理 经过面谈后，评估检讨的动作不可马虎。 立即整理，研讨。 不是每个人都适合做保险，我们要寻找的是最有潜力的人。 大数法则是对的，但要有成本概念，累积经验以判断谁适合做保险。 宁可慢不可滥，为走长远保险路，持续增员莫停顿。 确定结果是继续，放弃，还是再考虑。 寄出信函。 电话追踪或登门拜访。 七、增员拒绝处理 20 例 在与被增员者面谈时，总会遇上拒绝。 面对反对问题如何处理。 首先弄清楚 对方为何反对，有可能是以下几种状况： 对保险不 了解，有误解。 对。